通过免费产品降低首次交易门槛
谈恋爱的时候，女生不愿意接受去看父母的要求，愿意接受去看电影的要求？这背后的人性心理是门槛效应（Foot In The Door Effect）。 门槛效应是指一个人一旦接受了别人微不足道的要求，就有可能接受更多的要求，以避免认知不协调。这种心理现象，就像一步一步地登上门槛一样，更容易更顺利地登上高度。 在进行现场实验后，美国社会心理学家弗里德曼提出了这种效果。 心理学家让他的助手去两个居民区，建议人们在房子前面竖起一个大的小心驾驶标志。在第一个居民区，助手直接向居民提出这一要求，但被许多居民拒绝，只有17人%的人接受。 在第二个居民区，助手首先要求居民签署一份承诺安全驾驶的请愿书，几乎所有居民都签署了。几周后，助手向居民提出建立一个小心驾驶标志，第二个居民区有55人%人们接受了这个请求。 心理学家认为，一般来说，人们不愿意接受更高、更困难的要求，因为它既费时又麻烦。然而，人们愿意接受更小、更容易完成的要求；在实现更容易完成的要求后，人们慢慢接受更困难的要求，即门槛效应对人的影响。 在市场营销中，当客户第一次消费时，他们对企业的信任是有限的。他们正处于尝试阶段，不愿意为尝试支付过高的费用。如果我们想在第一次销售中交易大量的产品，那将是非常困难的。因此，我们应该降低客户第一次购买的行动门槛，为客户搭建梯子，让客户一步一步地上升，一次比一次购买更多。 例如，我在百度图书馆充值会员，第一次充值，我选择了充值一个月的会员。在养成了使用习惯后，我慢慢地开始给会员充值3个月，最后给会员充值一年。 在交易过程中，随着信任的加深，单笔交易的金额将会增加。在第一次交易中，我们必须合理利用门槛效应，降低客户的心理防御，让客户先接受你，然后向他们销售越来越昂贵的产品。 那么，如何一步一步引导客户，让客户轻松付出，多买呢？ 方法一:降低门槛。 当客户第一次购买产品时，我们应该首先减轻客户的心理压力。我们可以使用免费或低门槛的产品来吸引客户，首先与他们建立第一次交易关系，然后逐步引导他们购买更多。 因此，我们应该考虑第一次交易的产品定价，我们是否可以先用低价产品来吸引客户交易？你能提供免费的试用产品吗？我们应该考虑如何提高第一次交易率。 许多企业提供免费试用产品的机会，通过免费体验获得客户。例如，优酷提供7天免费会员体验，阿里巴巴云提供半年免费云服务器，通过免费产品降低首次交易门槛。 案例1:瑞幸咖啡的门槛效应 瑞幸咖啡销量的野蛮增长也充分利用了门槛效应。刚上市的时候，只要客户下载瑞幸咖啡App并注册，你可以得到一杯免费的咖啡。同时，如果你邀请朋友注册，双方都会得到一杯咖啡，第二次下单也可以享受半价折扣。瑞幸咖啡只用了一年时间就在国内咖啡市场排名第二。 案例2:母婴用品店的门槛效应 许多母婴用品店门口都有儿童摇车，甚至一些母婴店门口也会放一些漂亮的气球。当孩子们来玩摇车或买气球时，店员会对父母说：只要你申请我们的会员卡，充值99元，孩子们就可以无限期地坐摇车。父母听了，感觉很好，所以他们会申请会员卡。 你看，母婴店以摇车或气球为第一个门槛，引导顾客充值99元作为第二个门槛。当孩子玩摇车时，孩子的父母可以去母婴店，店员可以推荐相应的更高价格的产品。这是门槛效应的典型应用。 因此，我们应该考虑如何建立第一个快速交易的高级产品。高级交易产品一般具有流通速度快、购买量低、客户购买阻力低等特点。 当新产品上市时，可以使用免费礼品或高级产品进行推广。在降低了第一次购买的门槛后，我们可以很容易地提高第一次交易率，锁定更多的潜在客户。 方法二：分解压力。 如果你的产品价格太高，客户购买起来有压力，那么如何让客户没有压力和痛感地购买呢？ 我们可以分解压力，将一次性疼痛分解成客户感觉不到或压力不大的疼痛。 案例3：空气净化器通过分期付款缓解客户压力 有一家空气净化器公司，为客户提供免费安装空气净化器和免费使用15天的服务。如果客户满意，公司会拿走机器。使用15天后，如果客户付款有压力，可以分期付款，让客户分期付款。 支付压力是客户放弃购买的原因之一。分期付款可以有效地帮助客户缓解压力。当客户对购买产品犹豫不决，担心价格时，他们可以尝试推荐分期付款。对于消费者来说，分期付款不仅可以立即带走他们最喜欢的商品，还可以缓解当前的财务压力，这可以说是一举两得。 因此，我们可以通过免费试用降低门槛，然后分阶段分解客户的支付压力，大大提高客户的消费欲望，提高转化率。 方法三:高级交易。 门槛效应告诉我们，当客户购买相关产品时，您可以进一步推荐与产品相关的产品，或邀请客户申请会员卡。 第一笔交易完成后，是客户购买第二个产品的最佳机会。此时，客户的消费欲望正在蓬勃发展，但也有信任的基础。 我们可以引导客户在客户购买后购买其他相关产品。例如，你可以告诉客户，有89人购买了这个产品%我还买了另一种产品。或者：另一种产品是本产品的最佳搭档。 我们还可以为客户购买第二种产品提供相应的折扣和折扣，让客户更有动力购买。例如，服装店常用的营销策略是第二折和肯德基的第二杯半价。 总之，你要搭上交易顺风车，让客户多买。 案例4：西装领带的高级销售 你去商店花了2000元买了一套意大利西装。付款时，售货员说：我觉得你很喜欢这套意大利西装。碰巧我有一批意大利领带。这是同一位设计师的作品。我还没来得及上架。如果你想要，我可以给你40%折扣，因为你买了一套西装，所以我可以给你这个折扣。在这个时候，你会觉得既然你买了一套西装，就应该买一条领带，你会很高兴地付钱。 因此，我们必须记住，每次交易后，我们都可以引导客户达到更高的水平，向客户推荐相关产品，引导客户购买更多。 总之，利用门槛效应，让客户轻松下单，一步步多买，需要采取以下三种方法: 一是降低门槛。通过提供免费礼品和低价产品，我们可以降低客户首次购买的门槛，提高首次交易率。 第二，分解压力。我们可以通过分期付款分解客户的一次性购买压力，让客户在较小的压力下轻松付费。 第三，高级交易。每次交易后，我们都可以推荐客户购买相关产品，引导客户达到更高的水平，让客户购买更多。 27心理账户:值不值，心理会计说了算！ 如果你这个月辛辛苦苦赚了3000元，你会花500元请朋友去唱歌吗？我想大部分人都不会。 但是，如果你在彩票中获得3000元的奖金，或者在麻将中获得3000元，你会邀请你的朋友吃一顿大餐吗？此时，您邀请客人的可能性将大大增加。 也是3000元，辛辛苦苦挣来的3000元和买彩票中的3000元对你来说意义不同。 这种不同背后反映的人性心理是心理账户理论。 心理账户（Mental Accounting）理论是经济学家理查德塞勒提出的。他认为，除了钱包这样的实际账户，人脑中还有另一个心理账户。 人们在心理上将客观等价的支出或收入划分为不同的账户。例如，我们将把工资划分为勤奋致富账户，积累了很长一段时间；年终奖金作为额外的奖励，在奖励账户中；买彩票中奖的钱，在
