只是没有被开发出来
狠抓市场调研，发现潜在需求史玉柱是公认的“市调高手”。有人说，在中国，没有谁比史玉柱更了解中国的市场了。那这位“市调牛人”是怎样炼成的呢？其实，史玉柱重抓市场调研这一营销理念，与他最初的人生经历有关。史玉柱从浙江大学数学系毕业后，被分配到了安徽省统计局，做了三年农村调查。学数学的人逻辑性强，做事认真，而三年的统计工作更是培养了史玉柱吃苦耐劳、不怕烦琐的调查精神。所以，深入消费者中进行一线调查，聆听最真切的市场声音，已成为史玉柱实施新的商业战略之前必做的功课。他清楚地意识到，要想知道一种产品是否能够畅销，在市场上是否能占有一席之地，首先就要对市场有初步的调查。1998年，史玉柱的一位老领导得知他有意想往保健品行业转向，并不认同，因为那时候中国的保健品市场上已经有“太阳神”等众多知名品牌，大多数人都认为这个市场已经饱和。可史玉柱通过自己的调查发现，中国的保健品市场远未饱和，所以坚持运作脑白金项目。而脑白金的成功，也得益于史玉柱和他的团队艰辛细致的“江阴调查”。江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南，购买力强，离上海、南京都很近。所以在史玉柱眼里，江阴是不可多得的宝地，他决定让脑白金从这里开始。那段时间，他戴着墨镜，天天在江阴跑药房，跑农村，与药店的老板、农村的老人们聊天沟通。由于白天农村里年轻人都出去工作了，在家的老头老太太半天见不到一个人，史玉柱一去，他们特别高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天。他问老人们最多的问题就是：“你吃过保健品吗？”“如果可以改善睡眠，你需要吗？”“可以调理肠道、通便，对你有用吗？”“可以增强精力呢？”“价格如何，你愿不愿用它？”通过这种调查，史玉柱敏锐地意识到这个市场里存在着很大的商业机会，只是没有被开发出来。于是，他对自己的团队说：“行啦，我们有救了。”有效的市场调研不仅能帮助企业和营销人员正确认识目标市场的需要，挖掘出潜在的市场空白，而且还能够促使企业比竞争对手更快速地反馈目标市场。据说，史玉柱在二次创业成功后，在企业里一般也只抓市场调研，因为他始终认为“调研事关营销工作的大局，没有调研就没有营销决策权！”可是现在像史玉柱一样重视市场调研的企业家或营销人已经很少了。有些企业虽然有这一项，但其实做得并不到位，结果自然难以获得真实有效的信息，到销售时困难就来了。黄鑫，30岁，MBA硕士，由于业务突出在某国企任副总经理。黄鑫一直想创业，但又不敢抛弃国企这一铁饭碗，所以，考虑许久，他决定自己投钱进行半脱产创业。当时，他手里有一个好项目，他觉得只要能打开市场就一定能成功。平日里，黄鑫自己还要上班，不能专心打理公司。黄鑫只好吩咐下属去调研市场，但是下属却觉得辛辛苦苦跑市场去问人没有必要，而是根据网上的信息，做出了过于乐观的市场报告。而事实上，该项目所在的市场已经接近饱和，且竞争激烈。结果，由于没有充分了解公司产品的市场占有率及其在消费者心中的认可度，也没有找到潜在市场，该公司只承接了寥寥几笔订单，生意没有一点儿起色。半年后，日常的开支、产品宣传费和人员的流失都让黄鑫的公司走向了末路。一个初创的企业，或者一个新设立的项目，一个新开发的产品，能不能成功，很大程度上取决于每个创业者、项目负责人或产品经理在事前对企业、项目和产品前景的调查、策划和运筹等工作。年轻人如果这一步没做好，必会吃大亏。尤其是现在很多人自以为有好项目、好产品，不担心市场不埋单，这种“自负”往往会让你尝到苦果。做市场调查要注意哪些事项呢？史玉柱告诉年轻人：一、投资一个项目或进入一个行业时，要把市场调查工作做在前面创业或做项目、推产品都不能盲目，想当然地凭喜好。我们常说一句话，要把市场和喜好结合起来。所以，下决定前，要先从市场调查入手。2004年，喜欢玩游戏的史玉柱决定把赌注下到网络游戏行业。在别人眼里，他这个“迟到者”并不被看好，毕竟当时盛大、网易等游戏厂商正如日中天。但是，史玉柱是有“备”而来的，这个“备”就是他对网络游戏行业的调查。在进入这一领域前，史玉柱找了专家咨询，还专门拜访了网游行业的主管领导，只为了了解网络游戏市场会不会萎缩。后来，他得知，至少在8年或更长的时间里，网络游戏的增长速度会保持在30%以上，而中国的游戏玩家比例仍然比较低，可以说，网游行业仍然有着巨大的增长潜力，自己还大有可为。果然，《征途》开发出来后，在网游行业占据了一部分市场，取得了成功。可以说，史玉柱独到的商业眼光离不开市场调研。对创业者而言，若能在前期把市场调研做到位，就能发现出路和商机。二、不要过于信任第三方调查机构今天，很多企业或营销人员想省时省力，就把调查市场这件事交给第三方的调查机构。对于此，史玉柱并不赞同。原因有三：第一，调查过程可能造假，这样信息难免不真实；第二，第三方的调查容易让人有戒心，在回答时，受访者可能说的并非心声，因此，信息就会不准确；第三，一些问答式的调查，由于受到时间、环境的限制，不能使被调查者深入地谈论问题，信息就不够透彻。所以，史玉柱和他的团队始终坚持亲自与消费者或客户接触。比如，他自己进入游戏，观察玩家的行为，了解玩家喜欢什么，不喜欢什么，为什么喜欢，为什么不喜欢，然后把这些信息传达给游戏制作团队，第一时间进行调整。三、利用新兴的平台做调研在科技时代，我们对市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态都要有新的思维方式，即互联网思维。而运用互联网思维，结合新的平台，如微博、微信等，都将给我们的市场调查提供第一手的、便捷和大量的信息。史玉柱刚开通新浪微博第5天就突然向微博用户们发起了一项调查，问：“做个调查，以日常基本生活开销计算，各位这两个月的支出是否增加？增加多少？说说大体感受，有数据更好。”今天有利于做用户调查的平台很多，营销人员应该善于在论坛、微博、微信、豆瓣等平台上设计合理的调查。做营销要了解市场，这是浅显易懂的道理。但你做到了吗？你像史玉柱一样亲自参与调查了吗？如果没有，请从今天开始重视市场调查。营销之道在史玉柱看来，市场调研永远是最关键的。市场是否饱和？是否会萎缩？是否有潜在的市场需求？产品消费者会不会买账？这些问题都在市场调研里。只要是面向消费者的生意，都要研究消费者有句话说得好，“管它是黑猫还是白猫，能抓住老鼠的就是好猫。”这话在商场上同样适用。不管你是什么企业，只要你能抓住消费者的心，你就是胜利者。众所周知，任何企业在提供产品或服务时，目的都在于使其提供的产品或服务得到消费者的认可并让其乐于接受。这就要求企业了解消费者需要什么样的产品和服务，或者对产品和服务有什么要求。所以，毋庸置疑，营销的原点其实在消费者身上。只有了解了消费者，洞悉消费者需求，我们才能实现有效营销，打开消费者的钱包。有“中国最牛营销大师”称号的史玉柱特别重视研究消费者。他曾经多次强调研究消费者的重要性，说“我从不琢磨领导们各有什么爱好，只一心一意研究消费者”“只要是面向消费者的生意，都要研究消费者”“谁消费我的产品，我就把谁研究透，一天不研究透，我就痛苦一天”。在自传里，史玉柱讲到在游戏里怎么研究消费者。他说：“方法很简单，因为我本身就是游戏玩家，当然那些玩家不知道我是谁，我就跟他们聊天。我有个想法，就先从侧面问他们，当然我不能暴露自己。我就说，其他游戏里，想干什么什么事情，你们觉得这个好不好？其他游戏要推
