但很少人是能有始有终的“完成者”
这样应该够公平吧？先生。”以上的例子只是说明你应该具体问题具体分析。因为，每个人都有适合自己的工作方式，当然也会发现不同的机会。很多人兴冲冲地步上结婚的红地毯的那一端，不过没多久却以离婚收场。其中原因可能很多，不过可以认为下面的因素可能是最重要的。那就是男女双方在一起时经常是你走你的阳关道，我走我的独木桥，双方互唱独角戏，而缺乏共通的交点。所以我们可以经常在离婚诉讼时看到男女双方互相指责对方的不是，不过也只有这一刻，我们才发现男女双方是如此坦诚地说出心中的话。当然最后结局还是男女双方各奔前程。一般男女在谈恋爱的时候往往是如胶似漆，但是每当度完蜜月后，他们就懒得跟对方亲密谈心，久而久之关系就慢慢地疏远。自此之后，双方在做事时往往不会考虑到对方的想法和感受，也常因此而不自觉地伤害对方，婚姻的阴影从此挥之不去。金克拉当然不是说，结婚之后男女双方永远无法维持像婚前一般的浓情蜜意，只是往往因为双方都认为目的达到了而疏于经营，自然会产生这样的结果。其实这些都是可以避免的。只要男女双方都能一本初衷，细心地去关照、体会对方的感受和想法，进而适时地表达自己善体人意的心，就像一位称职的推销员主动为顾客设想一样，不知道有多少婚姻可以因此而挽回，就像很多生意可以谈成一样。如此，双方也就不必再对簿公堂，而美国的离婚率也可以从此大大降低了。何况就像众多男士竞相追逐一个女孩一样，为了一亲芳泽，大家无不使出浑身解数，互相比较条件，不达目的誓不终止。金克拉认为在你的生活中这样的问题同样也会出现的。一般人也许会问，什么时候是告诉老婆自己爱她的最佳时机？答案其实很简单，就赶在还有其他男人向她示好前说吧！这话虽然有理，但金克拉还是认为不论何时何地，你都应该以具体行动向她展现你的爱意。所以，销售的最佳时机也是如此。你得时时刻意去找去做，才能游刃有余地促成交易。第四章树立积极心态认识你自己在介绍金克拉的经验之前，我们先看一看拿破仑的失败研究。我们认为，认识失败有时比认识和理解成功更难一些，而且尤其有一定的价值。但是必须认识到：正确地认识失败要比错误地理解成功重要得多。所以，认识自己应该首先从认识人生最大的悲剧开始，这显然是囊括了那些热切尝试但却受挫的男男女女的！而这些悲剧的发生在于这样的深刻启示，较诸成功的人数而言，失败者人数之多则有如排山倒海。拿破仑曾分析过数千名男女，得出如下结论，其中有98％为“失败”的一类。他的分析结果证明，一般人失败的原因，主要有30种，而累聚财富的原则，就有13项。这一部分中，将提出30种失败的主因。你可以一面浏览失败清单，一面要认真检讨自己的一切，最好逐项核对一下，以便发现这其中有多少项阻绝了你奔向成功的重要机会。1．具有先天的遗传不利、天生智力有限的人，很难有什么发挥大作用的余地。只有一种办法可以跨越这一种弱点，就是借重智囊团。然而你要注意，这是30种失败主因之中，唯一无法由人为因素轻易矫正的一种。2．缺乏明确的人生目标。没有中心目标的人，就没有成功的希望；没有确切目标可以瞄准的人，也没有希望成功。3．缺乏超凡脱俗野心。对于领先群伦漠然无视，而且不愿意付出代价的人，我们也没有什么好让他们指望的。4．教育不足。相形之下，这种障碍是比较容易克服的。事实已经证明，受到最成功的教育的人，往往是自学成功者或自行自我教育的人，就是已经学会了，不论他的人生所得为何物，都要在不侵犯他人权益的情况下去取得的这样的人。教育包含的不只是知识，还有更重要的，就是知识的运用是否得法持恒的问题。人们支领酬劳并非以其所学为依据，而人们动用所学的作为，才是评定酬劳价码独一无二的根据。5．不够自律，自律来自我控制。也就是说，一个人必须善于控制负面的物质。在自己能掌握大局之前，必先能控制自己。驾驭自己是你所承担的工作中最艰巨的任务。如果你没有办法征服自己，就会被自我摆平。站在镜子面前，你可以一次同时看到你最要好的朋友和最大的仇敌。6．健康欠佳。没有良好的健康情况，就不能享有卓越成就。很多健康欠佳的因素是可以加以控制驾驭的。主要的有：过度饮食不利健康；错误的思考习惯；表现负面心结；误用个性，以及过度的纵情声色；缺乏适当的体能运动；呼吸不得法，新鲜空气供应不足。7．儿时不利的环境影响，“近朱者赤，近墨者黑。”大多数有犯罪倾向的人，其犯罪倾向多半是儿时恶劣环境的结果，或受到不当伙伴的影响所致。8．拖延。最常见的失败原因莫过于此。在每个人心中，都有一个“拖延老人”站在暗处伺机要毁掉一个人成功的机会。我们绝大多数人之所以一事无成，就是总在等着“时机变好”才要去做一点值得打拼的事。不要等待，时机永远不会“恰到好处”。就此起步，随手拾起身边可资差遣的工具，你一面做，就会一面发现更好的工具。9．缺乏毅力。我们大多是好的“起步者”，但很少人是能有始有终的“完成者”，甚至，一般人很容易在出现第一个失败讯号的时候半途而废。恒心毅力是无可替代的。视坚韧不拔为座右铭者，会发现“拖延老人”等烦了，已先行离去。失败对于恒心毅力最是无可奈何的。10．负面人格，个性不好、惹人嫌恶的人没有成功的希望。成功来自权力的作用，权力则得自他人合作。负面人格无法引致互相合作。11．缺乏性驱力。性的驱力是所有促使人采取行动的刺激当中，最为强而有力的一种。因为性驱力是所有情感中力量最大的，所以必须加以节制。12．毫无节制地渴望“不劳而获”。赌博的本能迫使上百万人终致失败。1929年华尔街崩盘研究中，可以找到实证，当时有上百万人想靠股票薄利赚大钱。13．不能当机立断。成功者下决心非常迅速，而且如果有必要改变决定，会慢慢地来。失败的人老是迟疑不决犹豫再三，如果作成了决定，也是拖泥带水，而且常常很快就会改变主意，拖延老人和迟疑不决是难兄难弟，是有我就有你的双胞胎。在这两兄弟完全“套牢”你陷入失败之前，先摆平他们吧！14．一种以上的恐惧。在后一章中分析六大基本形态的恐惧。在你能有效行销自己的服务之前，必先驾驭六大恐惧。15．选错配偶。这也是最常见的失败原因。婚姻关系使人们彼此密切接触。除非琴瑟和鸣，否则失败随后就到。更甚的是，失败的形式昭然若揭，其悲惨不幸，足以摧毁掉一个人所有的雄心壮志。16．过度小心。不肯冒点险的人，往往只能捡到别人挑选完后剩余的东西。过犹不及、过度小心和不够小心一样糟。两者都是应该避免的极端情况。人生本就充满了因缘际会的风险。17．选错合伙人。这是从商者最大的失败原因。行销个人服务者必须与聪明有成的业主共同合作，这样的业主才会带给你灵感。我们竭力仿效和我们合作最密切的人。慎审地挑一个值得你尽力交往的业主。18．迷信。迷信是恐惧的形态，也是无知的讯号。成功的人保持心胸开阔而无所畏惧。19．选错行业。任谁也无法在自己不喜欢的行业里出人头地。行销个人服务时，最重大的一个步骤，就是选择一种愿意全心投入的行业。20．缺乏集中的心力。万事通很少真的行得通。把所有心力集中在一个确切的主要目标上。21．恣意挥霍的习惯。乱花钱的人难成气候的主要原因，是他永远害怕贫穷。将收入中固定比例的钱存起来，养成有系统存钱的习惯。当一个人在跟人家讨价还价，谈个人服务价码时，银行存款可以给人莫大勇气，安全无虞。没有钱，一个人只能接受别人提出的价码，而且还得心甘情愿乐于从事。22．热力不足。没有热心，说服力就不够。更甚的是，热力是感染的，有节制又热力十足的人在任何人群团体，通常都是受人欢迎的。2
