否则，销售人员和客户之间会有很大的裂缝
梢愿淖俺赡枰难印Ｈ绻夷芄晃峁┛桥屑芎途杀父嗍Х诺拇蛴』懔四囊螅裉炀投┗酰铲子累了，丝退了。衔业囊螅敲晃侍狻！笨杉绻教科克囊锅艺馐俏ㄒ坏恼习蓖葡」丝途突嵬？ 顾客：听你这么说，这种险种很适合我，要是每年都能拿到分红就好了。 推销员：说实话，我也这么想。但是，有一个问题，要想获得分红，就必须投入资金， 你说是吗？ 顾客：顾客：顾客：顾客：：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客：顾客： 销售人员：当然，你应该投资更多。这样，你支付的保费就包括你为股息做的投资，所以你肯定会有更多的负担，你不这么认为吗？我们的保险承担意外伤害赔偿责任，所以保费很低。 顾客：哦，原来是这样。 推销员:保这种险很合适，连我们都给家人投保。你是保两份还是三份？ 顾客：保三份吧。 例如，在8-3中，客户有交易意向，但仍有异议。为议。为了促进交易，销售人员地解释销售保险的优势和股息保险的缺点，排除客户的异议，并及时暗示交易。 但异议交易法也有一定的局限性，主要表现为： （1）可能会产生过高的异议交易心理压力。由于客户异议的类型很多，有些异议不是交易信号，销售人员在处理这些不是交易信号的异议后立即要求交易，会给客户造成很大的心理压力，但不利于交易。因此，在使用异议交易法时，销售人员应首先正确识别异议交易信号，充分利用各种有利的异议交易机会，对客户施加适当的异议交易心理压力，及时促进交易。 （2）可能会降低交易效率。在实际的销售活动中，客户会提出各种购买异议，包括真实异议和虚假异议。在交易中，如果销售人员渴望成功，或试图处理那些无关或虚假的客户异议，可能会导致更多的客户异议，从而降低交易效率。 七、机会交易法 机会交易法，又称限制交易法，是指销售人员向客户提示最终交易机会，让客户立即购买销售产品的交易方式。 例如，一名电熨斗推销员对犹豫不决的客户说：只有少数电熨斗，现在正在赶上促销活动，价格折扣近一半。当这些电熨斗卖完时，活动就结束了，折扣的价格就消失了。为了节省成本，现在购买是最合适的。客户终于被感动了，果断地购买了商品。没有人愿意错过好机会，这是人性。这种机会不可失去，不再失去的心理效应通常会吸引客户的注意力和强烈的兴趣。这种方法最大的优点是有利于客户立即购买商品。 应注意以下问题： (1)在使用这种方法促使客户做出决定之前，客户应该对产品和销售人员建立信心。 （2）我们应该注意职业道德，实事求是，不能引诱客户通过欺骗手段购买，否则会在销售人员和客户之间造成很大的裂缝，导致客户对销售人员和公司的厌恶，销售人员或公司甚至会永远失去客户。 八、优惠交易法 优惠交易法，又称让步交易法，是指销售人员通过提供优惠条件促使客户立即购买销售产品的交易方式。该方法充分利用客户盈利的心理动机，直接向客户提供一些优惠交易条件或做出一些让步，促进客户交易。优惠条件一般包括：价格折扣、运输服务、产品包装、设备安装、人员培训、后期服务等。 例如，一位顾客无法决定购买一件他放不下的商品。这时，销售人员对顾客说：我觉得你很喜欢这个产品。如果你买了，我给你打八五折。通常我们不打折或只打九五折。 ［本章小结］ 交易是所有销售活动的最终目的。销售人员要想顺利达成交易，就必须消除交易中的各种障碍。首先要识别各种交易信号，把握交易机会，然后运用各种交易策略灵活促进交易。在交易过程中，销售人员应根据不同情况选择合适的交易方式，以提高交易效率。 ［练习与思考］ 一、案例分析题 推销员老黄带小张去省教育厅的一位郑主任那里推销笔记本电脑。小张详细介绍了郑主任的产品，并拿出样品给他演示。郑主任拿起笔记本电脑玩，说：这很好。这样，我还有一件事要做。几天后我会打电话给你的。 显然，这是客户委婉地拒绝的。小张不得不抱着万分之一的希望对导演说：好吧，那我就等你打电话吧。 老黄仔细观察了这一幕。这时，他站起来走到郑主任的办公桌前，问主任：郑主任，使用笔记本电脑很方便，身体很优雅，你说对吗？ 郑主任点点头说：很方便，也很气派。但我今天有点事，改天再谈。 老黄接着说：省里几位主任都买了这种笔记本电脑，他们都觉得使用起来很方便。 郑主任立刻问：是吗？ 老黄马上说：是的。此外，该产品目前正处于试销期，价格非常优惠。试销期结束后，价格将上涨10%。你为什么现在不买这么好的产品呢？ 郑主任默默地看着老黄，终于点点头说：好吧，我买一个。 问题:(1)小张在营销活动中犯了哪些错误？ (2)老黄在促销活动中使用了哪些促销技巧？ (3)老黄的言行验证了什么道理？ 二、实训题 1.利用你所学的知识，结合你的销售实践，为某个产品编写、指导、安排和表演一部销售作品。 2.以小组为单位，采用角色扮演法，结合特定的营销活动，采用各种交易方式促进交易，然后记录交易过程。 三、复习思考题 1.促进交易的基本策略是什么？ 2.促进交易的方法有哪些？如何灵活运用这些交易方法？请举例说明。 3.什么是成交信号？如何利用成交信号成交？ 第九章 收回货款 本章的学习目标 学完本章后，应该能够: 1.了解客户信用的概念，掌握客户信用调查和信用分析的内容，了解避免债务的措施； 2.了解讨债的主要方法，掌握讨债的主要手段； 3.掌握讨债的策略和技巧。 案例介绍 (一) 一家钢铁公司与一家洗衣机厂签订了两份销售合同。一个是钢铁公司从洗衣机厂购买2500台洗衣机，另一个是洗衣机厂从钢铁公司购买等于洗衣机付款的钢材。钢铁公司首先支付了购买洗衣机的费用，但洗衣机厂没有提供。钢铁公司在收到洗衣机厂购买钢材的款项后，也拒绝供应钢材，并明确告诉洗衣机厂，只有立即供应洗衣机，才能获得钢材。洗衣机厂履行交货义务后，转身向钢铁公司追偿违约金，并要求赔偿损失。 问题：洗衣机厂的要求合理吗？钢铁公司能否拒绝对方的要求？ (二) 一家公司的一名居民推销员以2万元的低价将公司价值超过10万元的服装抵押给当地一家开发廊的社会混混。面对公司收债人的收债威胁，这位混混说：我是当地人。我有黑手党和白手党。收债人回答说：我相信，但别忘了黑手党和白手党都是靠钱养的。作为一家年收入数亿元的公司，我不相信这会冤枉你。然后收债人温和地帮助他分析了利益：事实上，这与你无关。你真的借钱给他了，你可以看到你并不打算占用公司的财产。只有推销员对此负责，但如果你抓住这批货物，你可能会卷入这个案子。将来，法院会查封货物，但你会参与其中。起初，你和他之间只是一种互利的经济利益关系。即使是朋友也不能走进这个混乱的水。这个人阻止了涉案的后果，同意把衣服还给公司。 问题:讨债人使用什么样的讨债策略？ 收回付款是销售工作的重要环节，付款的回收是企业评估销售人员销售业绩的主要依据之一。销售人员应采取有力措施加强应收账款管理，努力按时收回，避免拖欠时间过长造成的坏账，给企业造成损失。如果只是产品
