戴尔通过长期产量预测进行库存管理
多的是在理念上革命性地拓展了微博营销，使企业开始认识到，微博的存在更多的是作为一个社会化交流的媒介，共赢、合作与交流是Web2.0时代生存的不二法则。14.2营销背景1984年，迈克尔戴尔凭着1000美元的创业资本，注册了戴尔电脑公司，经营起个人电脑生意。20多年来，戴尔公司革命性地改变着整个行业，戴尔的主营产品发展到笔记本电脑、台式电脑、大型服务器、打印设备等各个门类，从而使全球的客户，包括商业、组织机构和个人消费者都能接触到他们的计算机产品。戴尔是全球第一家根据顾客个人需求组装电脑的公司，企业的初衷十分明确：顾客需要什么样的电脑，企业就装配什么样的电脑。戴尔这种商业模式不经过批量销售电脑的经销商控制系统，直接接触最终用户，使得其价格具有相当的竞争力。戴尔作为一家计算机设备生产企业，天生同互联网有着密切的联系。它在全世界都采用网上直销的方式，通过网络将最新产品、优惠促销等信息即时地发布，使消费者能够更快地接触到戴尔的最新动向，而消费者又能通过戴尔的网站选择自己喜欢的配置组合，定制个性化的产品和服务。戴尔通过提供用户采购指南、在线调查问卷等方式，收集用户的反馈信息，使其能够直接了解消费者的想法；同时，戴尔对顾客的信息进行分类整理，找出对公司忠诚度高、购买潜力大的顾客，进行专门的客户关系管理。由于计算机产品更新速度、淘汰速度快，戴尔通过长期产量预测进行库存管理，缩短供应商和仓库的距离，使库存保持在一个较低的水平，但又能够满足其需求。戴尔致力于倾听客户需求，生产高品质的计算机产品和服务，提供良好的客户体验，这些不懈的努力使其成了行业中的明星。戴尔公司目前在全球共有约72000名雇员，2012年四个财季公司营业额达到了678亿美元。14.3戴尔在Twitter戴尔作为世界知名的电脑设备生产供应商，可以说它开始探索和实行微博营销的时间要追溯到2007年。Twitter的兴起仿佛为世界打开了一扇新的大门，微博这一社会化媒体平台开始在世界上传播开来。2007年在美国奥斯汀举行的SXSW网络大会是戴尔在Twitter上第一次崭露头角。那时，戴尔的员工无意中注意到了这个新的平台，于是开始在其所在的部门进行内部尝试。2007年6月，戴尔公司负责销售二手电脑的格雷罗在Twitter上开设了第一个戴尔公司的微博@DellOutlet（见图14-1）。当然，当时开设的原因只是格雷罗想简单地试试在这个平台上卖东西，作为正常渠道的补充。格雷罗和戴尔公司并没有意识到它出现的重大意义。假如这种试探性的行为在一段时间内并没有得到良好反馈的话，很可能@DellOutlet就会被注销或者弃之不管。图14-1戴尔在Twitter上的第一个账户：@DellOutlet@DellOutlet这个Twitter的账户究竟能干什么？究竟会不会有人关注？它能否给企业带来新的商机、能否为企业挖掘潜在的客户群？这在它开设之初所有人都完全不知道，甚至也没有人仔细去考虑过。但事情很快有了迅速发展的端倪，戴尔美国总部博客管理员Jacqui Zhou说：开始我们并不知道Twitter上面140个字该发什么。我们发公司的新闻、动态、产品广告、打折信息等，一切都是尝试。而在这个过程中，戴尔发现所有内容里面，最能赢得粉丝好感、获得最多关注的还是打折信息。于是戴尔决定专门针对Twitter用户开始有序地发布打折消息。这种尝试获得了空前的热烈反应，Twitter一传十、十传百的平台特征使得戴尔Twitter账户的粉丝开始陡增。而媒体发现了这样的新闻也主动要求报道，这股浪潮如滚雪球一样，使戴尔获得了更多用户的关注。哈佛大学商学院的一项研究报告表明，如果戴尔的某款电脑产品只剩下45件存货，那么再花钱到eBay上去卖，则从成本和利润的角度来看十分不划算。@DellOutlet的出现为解决这个问题提供了很好的思路。很显然，@DellOutlet的开设完全是为增加销售而存在的，它从一开始发布的就是销售信息，大部分为优惠券的形式，每份优惠券中包含一个折扣编码，可以在戴尔的销售网站上兑换相对应的优惠。这种措施得到了热烈的欢迎，@DellOutlet开设之后迅速积累起来数千followers，也就是我们常说的粉丝，他们最热衷于关注和讨论打折和促销信息。这种出乎意料的反响得到了戴尔方面的重视，后来，每当戴尔的新产品推出时，戴尔经销店经理黛芬妮尼尔逊（@Stefa-nieatDell）便会发布一个包含优惠券编码的链接，凭借这个编码，顾客通常可以享受到戴尔网络销售的八折优惠。有时，作为特别的促销手段，黛芬妮尼尔逊会在@DellOutlet上开展一些有奖活动，如限时的转发评价、抢楼等，给中奖的用户提供优惠编码。有时候她甚至为某个单独用户创建这样的优惠编码并通过tweets等功能进行通知。根据2010年年底戴尔公司对外公布的数据，Twitter上用来发布各种销售打折促销信息的官方微博账号@DellOutlet已经拥有超过150万的追随者。有超过100名的员工通过tweets和顾客联系。通过这一渠道宣传促销而卖出去的个人电脑、电脑配件、软件等产品，已经超过了650万美元。当然，650万美元对戴尔这样的全球电脑设备制造销售巨擘来说是
