关于如何找到一级痛点
海交通大学的4名学生在2008年创立，一直主攻高校外卖市场。高校学生对外卖最痛点，因为高校食堂满足不了需求。虽然食堂价格低廉，但是口味单一，限定营业时间，也不提供送餐服务。而高校周边集中了大量的小餐馆，它们也需要更低成本的信息发布平台和送餐平台。外卖这个痛点太高频了，团购虽然客单价高，但是相对比较低频。美团创始人王兴很快就发起了外卖反击战。王兴算了一笔账：“中国有13亿人，每天3顿饭就有40亿顿饭，他要么在家吃，要么送上门来。即使10%的比例就有4亿次。”换句话说，如果外卖做大了，顺便做个团购，很容易实现高频打低频。第三个工具是标准化。用标准化的角度来看，所有产品和服务都应当分为三类：标准品，如手机、化妆品等；半标品，如衣服、鞋子等；非标品，如装修等个性化产品。标准化，是针对非标品而言的，因为很多传统的线下产品，都是非标品。要把这种非标品做成标准化很难，但很关键。爆品是反对个性化的。比如，爱空间是一家互联网家装公司，家装过去都是非标品，很难通过互联网放大。但爱空间找到了一个标准化的方式：699元/平方米，一键装修。法则二：找一级痛点找到风口后，就能打造爆品吗？不一定。事实上，找到风口的公司，死亡率也非常高。比如，O2O是一个风口，但是O2O公司的死亡率超级高。最关键的原因是黏性。换句话说，没有留存率，用户没有留下来，大量的用户被互联网“黑暗森林”吞噬。所以，找痛点的最关键行动法则就是找“一级痛点”。什么叫一级痛点？用户的痛点，就像一个金字塔，有一级、二级、三级、四级、五级、六级、七级。一级痛点就是用户最痛的那个需求点，也是用户产生购买行为的最重要一点。看看爆品余额宝的故事。2013年6月份上线，5个月后，余额宝让名不见经传的天弘基金从年年亏损转为资产规模国内前十；一年后，余额宝用户数破亿；两年后，余额宝的资金规模突破7000亿元，成为全球第二大货币基金。但是，一开始，这是一个被严重忽视的痛点。2013年6月底，余额宝上线15天后，在上海陆家嘴金融论坛上，清华大学五道口金融学院的常务副院长廖理谈到这款产品时说：“我让我的学生体验了下，他买了1000块钱，结果第二天变成了1000块零1毛8分钱。”台下一阵哄笑，透着些看不上。余额宝的爆炸性增长，就是因为找到了一个一级痛点：为“草根人群”量身定制的理财痛点。这个“量身定制”有两个关键因素。第一，让“草根人群”也能享受高回报的理财服务。余额宝的成功，是因为服务了传统体系中得不到很好服务的普通人，传统金融并非不愿服务这些客户，但成本不划算。余额宝不仅服务“草根人群”，而且提供较高的回报，早期余额宝的年回报率能到5%。第二，简单。用户基本不需要重新学习。初次购买的用户四步成功买入，老用户三步操作完成，操作不仅简单，而且够快。天弘基金还在客服团队设置了三个人的客户体验师团队，他们的任务是从用户角度“找茬”和提意见。除了余额宝自身的产品，这个团队还体验市场上的其他同类产品，作为余额宝的借鉴。一级痛点这么重要，威力这么大，但并不好找，甚至隐藏得很深。“微创新之王”腾讯有一个内部方法，也是腾讯做爆品的第一式，是一个拷问：你的用户饥饿吗？只有找到大规模饥饿的用户，才有可能产生爆品。这种饥饿，就是一级痛点。那么，如何找到一级痛点？为了找到痛点，产品经理前赴后继找了很多种工具，有一个工具被广泛使用：用户角色模型。交互设计教父阿兰·库珀（Alan Cooper）提出了用户角色模型（PERSONA）这一概念。其中，P代表基本性（Primary Research），E代表移情性（Empathy），R代表真实性（Realistic），S代表独特性（Singular），O代表目标性（Objective），N代表数量（Number），A代表应用性（Applicable）。用户画像的最大好处就是提高沟通效率。《赢在用户：Web人物角色创建和应用实践指南》（The User Is Always Right）一书将其翻译为“人物角色”，是在海量数据分析基础上，进行具象化得到的一个虚拟用户。用户角色模型的最大难题是找到核心用户。找到核心用户非常重要，只有找到核心用户，才能建立起有效而正面的口碑。将用户的痛点集中到几个具有典型代表性的用户身上，简化需求分析。比如，小米会将用户的痛点集中在一个典型代表性用户身上，就是发烧友。MIUI的用户体验核心就是“易上手，难精通”，既让普通用户感觉很好用，又给发烧友的深度体验带来空间。有一个微创新学员，做零食品牌，早期把自己的核心用户定位于“18～28岁的女生”。经过一系列深度挖掘后，他发现真正的核心用户是“小资女生”。还有一个微创新学员的实战例子。深圳的一家新锐财富理财公司，他们创业初期把核心用户定位于男性企业家群体。花了不少钱做推广，但很失败，被迫做核心用户的调整。他们发现，理财的真正核心用户是企业家的太太，从此公司做得风生水起。关于如何找到一级痛点，我跟不少创始人聊过。春水堂创始人蔺德刚找一级痛点的最靠谱的方法是，与目标用户进行真实
