从这个意义上说
焙颍钦庋档模拔胰衔岩话迅油葡〔天沧变成了悬崖赡艿模蛭〔每三，吃每三怪萦幸桓雠┏。锩娉ぷ判矶嗍鳌Ｓ谑俏腋戳艘环庑牛担骸幸淮危矣行也喂勰呐┏。⑾掷锩娉ぷ判姬妇帐底行┮丫赖簦局室驯莱盟扇Ｎ蚁耄欢ㄐ枰话研「罚谴幽陆世纯矗立着真诚的奶庵中「废匀惶幔虼四匀恍枰话巡簧醴胬睦细贰Ｏ衷谖艺舛糜幸话颜庋母罚俏易娓噶舾业模苁屎峡撤タ菔鳌＜偃裟行巳さ幕埃氚凑夥庑潘舻男畔洌杌馗础！詈笏透一戳5美元。 (资料来源:林健安:20页，北京，北京工业大学出版社，2003页。 问题：乔治为什么赫伯特能成功实现销售？ 第一节 促销的内涵 一、营销理念 (一)对销售的几种理解 自古以来，随着商品生产和商品交换的发展，其含义也在不断演变。目前，国内外专家学者对销售有许多定义，从不同的方面反映了销售的内涵。有以下有影响力的观点： （1）美国市场协会：销售是帮助和说服客户购买某些商品或服务，并根据卖方的商业意见采取有利行动。 (2)海因兹，欧洲著名的营销专家M戈德曼：销售是为了让客户相信他会从购买你的产品中得到一些好处。 (3)日本推销之神原一平:推销就是热情，就是战斗，就是努力，就是执着的追求。 (4)美国学者汤姆霍普金斯：销售是一个骄傲的职业，你必须喜欢你的工作，才能扭转工作；你只有一个想法，你的产品和服务肯定会受到客户的青睐。 （5）中国学者认为，销售是指销售人员在一定的销售环境中使用各种销售技术和销售手段，说服一定的销售对象，实现销售人员自身的具体目的。 (二)促销的定义 以上观点各有独特之处，从不同的角度解释销售。本书综合了各自的优势，将销售定义为：销售是企业销售人员根据营销计划，通过与消费者面对面接触，使用一定的手段和技能，向消费者传达商品或服务信息，使消费者了解商品或服务的性质、特点，然后激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程。这个定义具有以下含义。 1.促销是一个双重目的的活动过程 销售主体（销售人员）、销售主体（客户、用户等销售对象）、销售对象（产品、服务、概念等）是销售活动的基本要素。现代销售科学认为，销售活动的起点和目的地是客户。只有客户的利益得到保证，他才能自觉、自愿地购买产品和服务，才能实现销售人员的目的。因此，销售是一个具有双重目的的活动过程，销售目的的实现取决于客户需求的满足。只有将企业的产品和劳动力与客户的利益相结合，销售人员才能实现销售。 2.在销售过程中，销售人员应使用一定的方法和技能 随着经济的发展，商品非常丰富，消费者有越来越多的选择。因此，现代市场竞争日益激烈，销售难度越来越大，这就要求销售人员在客观分析市场和消费者的基础上，灵活运用各种方法和技能，促进销售目的的实现。 3.推广的核心内容是说服客户 如何有效地说服销售对象？这不仅要求销售人员有良好的口才，而且要掌握说服他人的正确原则，即掌握彼此的重要利益。在日常生活中，我们经常发现一些销售人员喜欢在销售过程中关注夸耀他们的产品，而忽视客户的利益。例如，钓鱼的人永远不会用他们最喜欢的巧克力作为诱饵，而是用鱼喜欢吃的昆虫。虽然这个事实很简单，每个人都认为这是理所当然的，但在销售中，仍然会有很多销售人员忽视它的重要性。当许多销售人员推荐商品时，他们仍然会关注他们认为重要的商品特征，而不是根据客户的需求来陈述商品的特征。 销售人员应该记住，销售不是为了满足自己的需求，而是为了满足客户的需求；销售不是销售销售人员认为客户需要的产品，而是销售客户自己需要的产品。例如，对于一个关注汽车是否省油的客户来说，汽车的加速性能肯定不会有好的效果；当销售给工厂或中间商时，产品的质量可能根本不是核心问题。企业经理最关心的是你的产品是否能为他们节省成本或创造更大的利润。如果销售人员看不到这一点，销售活动肯定不会有好的效果。作为一名销售人员，我们应该始终关注客户的个人需求。这是成功说服他人的关键。 4.销售是包含一系列相关活动的系统过程 推销包含一系列相关活动，从寻找顾客、接近顾客、推销面谈、处理推销障碍、促成交易到交易反馈等，一环扣一环，互相制约、互相影响，是感情、能量、信息、物质不断变换和交流的系统过程。 总的来说，销售是一项具有挑战性和困难的工作。要做好销售工作，我们必须对销售有一个正确的理解，同时，销售人员应该始终意识到他们是一个非常重要的人，应该有一种职业自豪感。 二、促销特点 销售是一门艺术，需要销售人员根据不同的环境和不同的客户灵活运用各种销售技巧来实现销售。销售活动的主要特点如下。 (一)特定性 销售活动从寻找潜在目标客户开始。只有提前确定销售对象，销售人员才能有效地开展销售活动。因此，销售总是有特定的对象。从这个意义上说，销售是企业在特定市场为特定产品寻找特定对象或向特定客户销售的商业活动。根据欧洲著名销售专家戈德曼的调查和研究，如果事先对潜在客户进行合理分析和分类，销售活动的效果可以提高30%。 (二)主动性 大多数销售方式，如批发和零售，主要特点是潜在客户主动购买。买卖双方之间的联系实际上是由买方主动建立的。这些销售方法的起点是已经有购买欲望的客户。销售是一种主动向潜在客户介绍产品或服务的销售方式。这种主动性贯穿于销售过程的每个阶段和环节：从寻找潜在客户到与客户建立联系，从激发客户的购买兴趣到唤起客户的购买欲望，从客户异议到买卖双方的交易，都是销售人员主动行为的结果。 (三)互动 互动是销售活动最显著的特点，为销售人员灵活运用和调整各种销售方法和技能提供了可能性。在与客户面对面交谈的过程中，销售人员根据客户态度和行为的变化，不断调整策略，逐步缩小双方的交易条件差距，鼓励客户采取购买行动。销售过程的互动也为销售人员加强与客户的联系，培养稳定的客户群体创造了条件。销售人员与客户的直接接触和沟通可以在业务关系之外发展人际关系，这种个人友谊可以促进和巩固业务关系。优秀的销售人员经常试图追求这种关系，因为这种关系不仅会导致客户的重复购买，还会导致更多的潜在客户。 (四)互利 销售是由销售人员和买方共同参与的双重目的活动。由于买卖双方的目的不同，利益追求和观点行为也不同。这种差异是客观存在的。在销售过程中，销售人员不仅要考虑自己是否盈利，还要考虑客户的利益追求，帮助客户解决问题，努力满足客户的需求。只有双方互利，销售才能成功。 三、营销要素 营销要素是指构成营销活动的基本要素，包括营销人员、营销对象和营销产品。其中，营销人员和营销对象是商品营销活动的主体，营销产品是商品营销活动的对象，相互依存和制约。 （一）推销人员是企业与顾客间的桥梁 销售人员是实现商品销售活动的关键，没有销售人员就没有销售活动。销售人员的主要任务是了解客户的需求和问题，为客户提供服务，说服客户购买销售活动
