地毯访问法最大的缺点是相对盲目
推广工作的需要。建立准客户档案是现代科学推广的重要基础工作，也是一项细致的工作，必须认真做。 二、寻找客户的方法 (1)地毯式访问法 地毯访问法，又称一般访问搜索法或全家庭访问法，是指销售人员在不熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，一般、一个接一个地访问所有个人或组织找自己的客户。 采用地毯访问法寻找客户的关键是确定适当的访问范围。销售人员应根据销售商品的特点和用途确定可行的销售区域和范围，以减少盲目性。例如，在医院、诊所和其他医疗机构销售药品和医疗设备；在大学和技术学院销售适用的书籍或其他文化用品。 地毯式访问法的优点是： （1）销售人员可以借此机会进行市场调查，客观、全面地了解客户的需求。因为这种访问方法可以扩大销售人员的联系，而且在大多数情况下，受访者与销售人员并不熟悉，这可以显示他们对销售产品和销售工作的真实立场和真实看法。 （2）它可以扩大企业和产品的影响，提高产品的知名度。销售人员寻找客户的过程也是传播产品信息的过程。通过地毯访问，销售人员可以广泛接触客户，然后广泛传播企业和产品的相关信息，扩大企业和销售产品的影响。 （3）它可以培养和锻炼销售人员的意志，有利于他们积累丰富的工作经验。拜访众多客户，可以培养销售人员不屈不挠、勤奋、不怕挫折的意志和精神，也有利于销售人员了解和研究各类客户的消费心理和消费特点，便于积累丰富的销售经验。 地毯访问方法最大的缺点是它的相对盲目性。使用地毯访问方法寻找客户，销售人员通常不了解或完全不了解受访者，这将浪费大量的时间、精力和财力。此外，地毯访问方法的使用很容易造成销售人员和客户之间的心理障碍。因为在地毯访问之前，销售人员互相通知，客户往往没有精神准备，感觉突然，会警惕甚至拒绝接受销售人员的访问，从而给销售工作带来阻力，给销售人员造成一定的精神负担，影响销售人员的工作热情。 (二)无限连锁介绍法 无限连锁介绍法又称连锁介绍法，即销售人员在寻找客户的过程中，通过现有客户挖掘准客户。在产品销售过程中，由于客户的社会特点，许多客户可能会提供与消费者需求相同、购买力相似的潜在客户，从而使销售人员找到新的销售对象。销售人员可以从每次销售谈话中获得更多的潜在客户信息，为下一次销售访问做准备。 无限连锁介绍方法有很多具体形式。例如，销售人员可以要求现有客户代表他们销售产品或传递信息，或者要求现有客户通过信件、电话等方式介绍新的潜在客户。通过无限连锁介绍找到客户的关键是，销售人员应该树立全心全意为客户服务的理念，尽最大努力解决客户的实际问题，使现有客户对自己的销售个性和产品感到满意，真正赢得信任，从而不断获得新客户名单。 在西方销售研究中，无限连锁介绍往往被视为寻找客户最有效的方式之一，甚至被称为销售王牌。因为无限连锁介绍法使销售人员的销售活动成为大多数客户自己的群众活动，使销售工作有坚实的群众基础，避免销售人员主观判断的盲目性，可以赢得被介绍客户的信任，销售成功率较高。研究表明，潜在客户的亲戚、朋友和其他熟悉的人销售产品的影响力高达80%；向当前客户推荐的新客户销售成功率是没有人推荐的新客户的3倍～5倍。 无限连锁介绍法最大的优点是针对性强、成功率高、成本低，可以避免销售人员工作的盲目性，提高销售活动的效率。 无限连锁介绍方法的缺点是：由于销售人员无法预测现有客户可以介绍哪些新客户，很难提前准备和安排，有时会破坏整个访问客户的计划；此外，现有客户没有义务向销售人员介绍新客户，容易导致销售人员的被动工作。 (三)权威介绍法 权威介绍法是指销售人员在特定的销售范围内开发和探索一些有影响力和吸引力的核心人物来消费自己的销售产品，并通过他们影响周围的人成为潜在客户的方法。事实上，权威介绍法是无限连锁介绍法的一种特殊推广应用。这种特殊性体现在所选客户上，即他必须在一定范围内有很大影响，即所谓的中心人物。 一般来说，核心人物是指政治重要人物、企业名人、文化体育、知名学者、专家、教授等。这些核心人物很有名，有很多崇拜者，他们的行为会诱导其他潜在客户效仿，即所谓的名人效应。 利用权威介绍法寻找客户，关键在于两点：一是要使核心人物相信推销员的推销人格和所推销的产品；二是要选准消费者心目中的核心人物，若选择不当，可能会造成推销失误和损失。 实例3-2 1960年，约翰从不戴帽子当肯尼迪即将进入白宫时，美国帽子制造商和经销商要求肯尼迪拯救帽子制造业，并要求他在宣誓就职时戴帽子。结果，肯尼迪仍然拒绝戴帽子，但他同意至少拿一顶帽子，这足以让帽子制造商松一口气。 作为一名社会名人，总统享有很高的社会地位和知名度，有很多崇拜者和追随者。他的一举一动都会产生很大的影响，在很大程度上影响人们的消费行为。作为一个从不戴帽子的核心人物，总统在宣誓就职时突然戴上了帽子，这必然会影响人们的心理，从而在一定程度上促进帽子的销售。 权威介绍法的优点是销售人员避免了大量的搜索工作，而是耐心细致地推广核心人物，可以大大提高销售效率。 权威介绍法的缺点是，很难确定谁是某一产品目标市场上有影响力的核心人物。因此，在采用权威介绍法时，销售人员应进行大量的营销研究，以确保所选核心人物在公众眼中的印象与销售产品的市场定位一致。如果所选核心人物的社会形象与销售产品的特点不一致，就会弄巧成拙。 (四)广告开发法 广告开发法，又称广告吸引法或广告搜索法，是指销售人员利用各种广告媒体广播各种形式的广告来寻找客户的一种方式。销售人员利用各种媒体向公众传达企业或产品的信息，激发他们的购买兴趣，使他们有购买欲望，最终达成交易行为。 由于现代广告媒体不仅载体信息量大，传输速度快，而且覆盖面广，如果100万人看到或听到一则销售广告，就相当于销售人员对100万人进行地毯访问，这是其他任何销售手段都无法比拟的。因此，广告吸引力法是销售人员销售产品和寻找客户的有效手段。 实例3-3 浙江杭州的胡庆余堂药店成功试制了一种新药复方抗结核片。经过五年的临床观察，确认对肺结核有显著疗效，但养在闺房里不知道，无法打开市场。结果积压了3.4万瓶。后来，药店在中央人民广播电台做了复方抗结核片广告。仅仅两个月，我就收到了来自全国各地的5700多封订单信，不仅销售了所有库存，还开辟了新的市场，赢得了许多客户。 使用广告开发方法的关键是选择好的广告媒体。销售人员应根据商品和客户的特点，根据当地情况适当选择媒体，使有限的广告资金发挥最大的作用，影响潜在客户的数量。 广告开发方法的优点是使用简单灵活，信息传输速度快；有些媒体成本相对较低，可以为企业节省大量的人力、物力和财力。 广告开发方法的缺点是需要支付广告费用，针对性和及时反馈不强。由于现代社会正处于广告爆炸时代，许多客户对广告产品视而不见，甚至产生叛逆心理，这将极大地影响广告的效果。 (五)委托助手法 委托助手法是指销售人员委托聘请的信息员
