而是根据消费者对疾病和健康需求的变化重构商
具有更敏锐的市场响应能力和非常灵活的市场响应能力。同时，新的营销体系也将更加注重营销行为的完整性、方向性、全球性、竞争性和长期性，更加注重医药行业的政策变化和竞争环境，更加注重资源整合和市场合作。 目前，我国制药业正处于整体转型期。国家政策和全球制药发展的指导促使制药企业建立以商业模式为核心的新的营销体系。因此，制药企业的决策者不能再以传统的产品广泛管理模式和广泛的销售模式发展企业。 以商业模式为核心的新营销体系可以更好地了解国家、政府、管理部门、医院、医生、药店职员和消费者的真实需求，为不同的服务对象提供更好的服务和更合适的产品，使客户能够长期重复购买。 例如，考虑到政府在疾病预防方面的困难，企业通过对疾病预防的深入了解，为当地政府部门提供了区域疾病预防计划，并提供了一系列实施疾病预防计划的产品，及时解决了政府的麻烦，帮助政府部门做事，也为其产品建立了新的营销渠道。 制药企业的新营销体系是精细营销的升级版，以商业模式为核心。以商业模式为核心的新营销体系，不仅保留了传统制药行业的精髓，如有效的促销手段、流行的控制营销模式等。在充分满足客户需求的前提下，为制药企业寻找和获得更好的发展机会和更大的发展空间。 沈阳三生制药是一种以慢性病领域为主的生物药物研发、销售和发展的主要商业模式。以前主要关注肾病、肿瘤、免疫等领域。然而，由于产品相对单一，研发无法及时跟进市场，三生制药开始扩大其业务范围，扩大其他慢性病生物制药领域。为了扩大慢性病生物药物的新业务领域，沈阳三生制药收购了浙江万盛。 浙江万盛主要从事化学合成药品的研发、生产和销售。目前，它有55个产品批准涉及肿瘤、糖尿病、心血管疾病和皮肤病，13个最近通过GMP认证生产线。浙江万盛弥补了三生制药在糖尿病并发症和皮肤科的产品。后来，为了加强肿瘤业务领域的竞争力，三生制药与韩国生物制药公司合作AlteogenInc.独家特许交易已经订立，交易品种是赫赛汀仿制药，曾经畅销一段时间（ALT-P7）。 进入糖尿病领域后，为了扩大糖尿病产品和营销能力，三生制药全资子公司香港三生与阿斯利康签署了独家许可协议，获得了糖尿病领域的四种产品，独家许可期为20年。 三生制药不仅收购了阿斯利康的产品，还聘请了原海正辉瑞，具有跨国公司的销售经验，以加强糖尿病领域的营销能力CEO肖卫红担任三生制药COO，负责营销，配置营销领导者，整合阿斯利康百泌达团队。 我们可以清楚地描述三生制药的发展轨迹：三生制药确定商业模式后，通过并购、整合、合作等方式扩大慢性病领域的产品集团，通过并购、整合、合作提高营销能力。 随着明确的战略和商业模式，三生制药的营销体系逐步推进。 我们经常看到的是，一些具有强大活力的制药企业只是在并购中进行整合，但我们看不到这些实际上是为了最终加强企业的核心竞争力，实现商业模式，提高营销竞争力。任何制药企业的成功都是有预谋的，不是摸石头过河，一步一步，是精心规划布局，逐步实施和推广。 以商业模式为核心的营销体系是通过制药企业自身的资源、能力和明确的价值与客户及其利益相关者建立稳定的关系，从而获得企业的基础。 四、药企营销转型要善于挖掘新的商机 随着时间的推移，一个行业将形成一定的思维惯性。制药企业也是如此。许多制药企业的领导者没有新的思维模式。他们认为新事物与他们自己的制药企业无关，或者目前无关，所以他们忽略了它们。例如，传统制药企业的药品结构和思维固化决策层会说：看看我的数百种药品中是否有可以扩大的产品，或者看看我的产品是如何实现超过1亿的。具有高度前瞻性整体战略模式的决策层会说：看看我们的企业在哪些方面可以建立优势产品集团，从而形成长期的竞争力。或者你认为我们如何为消费者提供更多的产品和专业服务，坚持消费者，特别是慢性病消费者，以获得更好的回报。 也许为了提升自己的格局或领导水平，或者以后玩圈子交朋友聚人脉，很多药企的高层都参加了长江商学院等。EMBA课程课程。然而，没有深刻的思考，短期课程学习很难改变固有的思维路径。要形成新的制药企业商业思维，首先要从制药行业的线性价值链中解放思维，将商业思维从线性转变为平台或网络。 未来，由于公共医疗机构药品比例的强制实施，仅仅依靠公共医疗机构形成巨大的销售规模越来越困难，特别是随着招标和二次议价的不断实施，希望从公共医疗机构获得更高的价格和更高的利润。由于分级诊疗的实施，许多医疗资源和药品销售机会将向大型公立医院扩散。如何建立新的营销模式，以适应形势的变化，已成为制药企业商业思维转型的首要任务。 所以，我们需要构建新的经营思维。这要求药企改变原有的依靠生产卖产品的盈利模式，向真正的需求方和介于二者之间的交汇点寻找新的商业机会。 作者认为，新的商业思维不再将流通商业、医院和药店作为制药公司的主要销售渠道，而是根据消费者对疾病和健康需求的变化重建商业模式，最终将流通商业、医院和药店作为平台运营的一部分。需要明确的是，新商业思维的形成不再是制药公司获得巨额利润的关键，而是成为关键点之一。未来，制药公司的竞争将形成三角形竞争框架，如图3所示-5所示。 图3-5制药企业新竞争三角壁垒框架 图3-5.制药公司不再将自己视为简单的制造商，而是在保持强大的研发能力和自身产品集团建设能力的前提下，从医疗保健等生态系统中获得更多的商机。这可能会整合其他中小型制药企业、流通商业、药店终端甚至医疗终端。这种整合是一种轻资产整合。其目的是在未来建立竞争壁垒，在有效的疾病领域形成庞大的粘性消费群体。 现有一些制药公司盲目从事业务单位扩张，如进入生物制药、保健产品、设备、功能性食品、医疗等，但做业务单位扩张制药公司不知道自己在做什么，只是无路可走，或者只是为了市场价值管理。 需要明确的是，新的商业思维是颠覆性的，不是修复现有的商业模式，而是在重构医药行业的商业逻辑中发现或创造新的商业机会。 第四章制药企业新的营销方：系统营销 一、系统营销是行业未来发展的大趋势 1.体系化营销 现在很多制药企业并没有体系化营销的概念。所谓的体系化营销就是基于制药企业发展战略的基础上，以商业模式为核心，以客户需求为导向，把制药企业的每个经营要素都看成或者作为新营销体系中的关键点，并相互建立联系，使每个关键点都能在一个统一的系统中充分发挥必要的作用。研发、生产、财务、后勤、政府事务等都成为制药企业整体营销的子体系，这些子体系对营销起基础性的支持作用，最终整个制药企业的所有体系都形成以营销为龙头的新营销体系，如图4-1所示。 系统营销是一种全面、系统、全面的营销，是为了满足制药企业的众多客户，最终实现制药企业的发展目标和理想的利润。 图4-1系统营销示意图 需要注意的是，在制药企业的客户群体中，政府也是制药企业的客户。制药企业不仅在新药审批、招标、目录、价格等方面与政府有交集，而且将政府部门视为客户管理，为政府相关部门提供服务。例如，它可以帮助政府解决区域医疗经济发展、药品流通监测、疾病预防或预防问题，并获得政府的政策倾斜，或直接向政府销售产品。 系统营销打破了许多传统医药营销模式，许多制药企业的营销领导者
