欢迎光临上海谋途文化传媒有限公司官网!
全国
微信客服:yqsc8886

切换城市

全部城市

热门关键词:上海公关公司
联系我们

上海网络公关公司

地址:上海市崇明区北沿公路2111号3幢

Q Q:专业舆情公关公司

电话:yqsc8886

邮箱:0000@qq.com

当前位置: 首页 > 危机公关

告诉公司下个月来送货

时间:2023-04-05 16:56:58 作者:小编 点击:

  告诉公司下个月来送货

  山环ㄊ且恢肿罴虻ァ⒆罨镜某山环椒ǎ谛矶喑『舷拢彩且恢肿钣行У某山环椒ā@纾葡倍怨丝退担骸巴踔魅危热淮蠹业幕跎嗤阅此迪蛩郝蚨嘉匏剑啥晕胰从凶磐耆煌囊庖濉K裕M故侨梦椅峁┱庀罘癜桑冶Vつ岱浅B獾摹!?(一)直接请求成交法的优点(1)可以有效地促成交易。因为在推销活动中,顾客普遍有这样一种心理,即使有比较明显的购买意向,也不愿意主动提出成交。在这种情况下,若推销员能看准时机,主动提出成交要求,就可以促使顾客立即做出购买决定,达成交易。(2)可以充分利用各种有利的成交机会。在推销过程中,会出现一些有利的成交机会和信号,推销人员一旦发现这些机会与信号就立即向顾客提出成交要求,能及时促成交易。(3)可以节省推销时间,提高推销效率。在实际推销活动中,有时顾客会故意拖延成交时间,迟迟不做出购买决定。因此,推销人员发现成交时机已经成熟,就直接提出成交,能节省时间,提高效率。(二)应用直接请求成交法的条件通常,在下列几种情况下可采用直接请求成交法:(1)顾客已流露出购买意愿时。如果顾客已经对推销品产生好感,并且已经流露出购买意愿,但一时还拿不定主意时,推销员就可以采用直接请求成交法促使顾客下定决心购买。例如,一位顾客对推销人员推销的洗衣机很感兴趣,反复询问洗衣机的安全性、质量和价格等问题,但又迟迟不做出购买决定。这时推销人员可以用直接请求成交法帮他做出购买决定:“这种洗衣机是新产品,非常实用,现在是促销期间,我们可以给您八八折的优惠,如果这时候买下来,您还会享受终身的免费维修,一定会让您很满意的。”(2)向老顾客推销时。因为双方已经建立了良好的关系,推销人员比较了解顾客的需求,并且顾客对推销人员也比较信任,因此,顾客一般不会反感推销人员的直接请求。例如,面对老顾客,推销人员可以直接说:“您好!近来生意好吧!这两天我这里刚到了一批新货,对您的商店正合适,我给您留两三箱?”(3)当顾客没有意识到要做出购买决策时,也可以采用这种方法。如果一位顾客已经对推销品产生兴趣,但思想上还没有马上意识到成交的问题,推销人员在回答了顾客的提问或详细介绍完推销品后可说:“产品的质量没有问题,我们实行三包。请您填一下订单。”其实,这样的请求并非一定要与顾客马上成交,而是集中顾客的注意力,让顾客意识到该对是否购买这个问题做出考虑。(三)直接请求成交法的局限性直接请求成交法有许多优点,在推销实践中可以灵活运用,但它也有一些局限性,主要表现在:(1)可能对顾客产生压力,破坏成交的气氛。如果推销人员没有看准推销时机,过早地提出成交请求,就可能使顾客产生一种紧张的情绪,有意无意地自动抵制交易,破坏成交的气氛。(2)这种方法是以推销人员的主观判断为标准的,一旦推销人员判断失误,就会让顾客对推销人员产生误解,使推销人员处于被动地位。(四)应用直接请求成交法应注意的问题直接请求成交法是一种常用的方法,是推销人员应该牢牢掌握的最基本的成交技术。要想使直接请求成交法发挥出最大的成效,必须注意以下问题:(1)要向顾客提容易做出肯定回答的问题。推销人员提出的每一个问题都要尽量使顾客能够做出肯定和正面回答,鼓励顾客多从正面思考问题,并不断对你的看法表示赞赏。实例8—1推销员向一对夫妻推销化纤地毯,劝他们不要买羊毛地毯。推销人员:“你们是想找一种耐磨又不退色的地毯,是吧?”顾客:“是。”推销人员:“您看,羊毛地毯豪华、漂亮,但脏东西弄到地毯上,顽固的污迹很难洗掉,你们是不是想找一种比较容易清洗的地毯?”顾客:“是啊!我们这么大岁数了,主要是考虑实用,还是买容易清洗的地毯好。”推销人员:“您看,这是化纤地毯。它不仅漂亮实用,价格适中,脚感也很好,特别是使用方便,容易清洗。尤其适用于老人和儿童。”顾客:(详细地端详并用手触摸。)推销人员:“你们认为这些颜色中哪一种颜色最漂亮、最适合你们的房间?您看,这两种图案你们喜欢哪一种?您一共需要几块地毯?”顾客:“我们还是先买两块吧。”(2)把握好请求成交的时机。推销人员应该密切注意各种成交信号,一旦发现有利信号,就应及时提出成交请求。(3)推销人员要敢于开口请求顾客成交。直接请求成交法的最大优点就在于推销人员一旦看准推销时机,就及时并直截了当地向顾客提出成交请求,这要求推销人员具备高度自信心和勇气。二、假定成交法假定成交法,也称假设成交法,是指推销人员假定顾客已经接受推销建议,而直接请求顾客购买推销品的一种成交方法。这种方法假定的基础是推销人员的自信心,对顾客“肯定会购买”深信不疑,这样人为地提高了推销人员与顾客谈判的起点,而推销人员表现出来的对于成交的信心,也会感染顾客,增强顾客的购买信心。例如,一位化妆品推销员对一个正在比较各种颜色口红的顾客说:“您手上的这支很适合您的年龄和肤色。来,我替您装好。”当顾客点头认可时,这次交易就算实现了。又如,推销人员对顾客说:“×先生,我用一下您的电话,告诉公司下个月来送货。”在这种情况下,如果×先生允许推销人员使用电话,也就意味着他已经决定购买了。(一)假定成交法的优点及不足假定成交法最大的优点是节省时间,但这种方法也有明显的不足:(1)容易给顾客造成较大的心理成交压力,破坏推销气氛。在使用假定成交法时,如果推销人员没有看准推销时机,盲目假定顾客已经决定购买,这样很可能给顾客带来过大的心理压力,从而破坏推销的气氛。(2)不利于进一步处理有关顾客异议。假定成交法的前提是假定顾客已经没有任何异议,而实际上一些顾客的异议是客观存在的,如果不解决这些异议,顾客可能会因此提出更多的异议,甚至提出一些无关或者虚拟的异议,这样不利于进一步推销。(二)应用假定成交法应注意的问题(1)善于分析顾客,有针对性地使用假定成交法。一般来说,对于依赖性强、性格比较随和的顾客及老顾客,可以采用这种方法,但对于那些自我意识强,过于自信的顾客,则不太适合这种方法。(2)善于把握机会,适时使用假定成交法。一般应在发现成交信号,确信顾客有购买意向时才用这种方法。(3)善于制造推销气氛,要尽量使用亲切、温和的语言,切忌咄咄逼人,使顾客望而却步。三、选择成交法选择成交法,也称有效选择成交法,是推销人员直接向顾客提供一些购买决策方案,并且要求顾客立即选择购买推销品的一种成交方法。选择成交法的理论依据是假定成交法,它是假定成交法的应用和发展,即推销人员在假定成交的基础上向顾客提出成交决策的比较方案,先假定成交,让顾客不去考虑是否购买,而是考虑买多少、买哪个以及如何购买等问题,即无论顾客做出何种选择,其最后的结果都是购买。例如,服务员对顾客说:“先生,这是菜单,您要什么?请看,有烧鸡、蒸肉、烩鱼、炒蛋,还有……”服务人员总是先假定顾客必定要点菜,问题仅仅在于顾客点什么菜。实例8—2某化学试剂推销员在向电镀厂杨厂长详细介绍了硫酸镍的价格、质量以及售后服务后,杨厂长找他要了一份产品说明书仔细研读。推销人员不失时机地说:“杨厂长,根据您每月的生产能力,您看我是给您送一吨硫酸镍,还是送两吨?”这样二选一的问话可以直接让顾客考虑到底买多少的问题,而不去考虑应不应该买的问题。这样就会大大降低顾客提出异议拒绝购买的机会。


推荐资讯
推荐产品