格力电器股份有限公司成立于1991年
虑椴蛔觯皇浅舨凡蛔觯挥凶ㄒ等瞬挪蛔觯挥谐湓Ｗ式鸩蛔觥５侵灰龆艘觯驮诔晒Φ墓丶蛩睾脱《ǖ恼铰陨さ闵希猿饕赫允值那慷扰渲米试矗蟮丶腥肆Α⑽锪筒屏Γ迪种氐阃黄啤? 1998年，巨人大厦和巨人集团都陷入了危机，史玉柱和他的团队一起商量，最后决定要通过启动脑白金来赚钱以拯救珠海巨人集团。他在他的偶像毛泽东的军事思想中找到了制胜的法宝：我集中我的全部人力、物力、财力，集中攻一点，没有把握把一个城市攻下来，你别忙着打第二个城市。; 史玉柱向朋友借了50万开始做脑白金，就拿15万去生产产品，拿5万给半年没发工资的员工发工资，最后留15万做预备。史玉柱考虑到15万的广告费只够做一个县的，就把目光聚焦到江阴县这个小地方。由于地方小，广告的威力很快显现，脑白金很快有了市场反应。史玉柱的脑白金;在江阴打响后，他才把赚的钱投入到周边的无锡市，无锡投资完后，第二个月就赚了45万。然后史玉柱再把赚的钱投入到南京、常州和苏州这三个城市。史玉柱按照这个模式打响一个城市再全力集中启动下一个城市，用了一年零六个月的时间启动了全国市场（除了北京和广东）。 史玉柱总结认为，集中资源和兵力在一处进攻市场，更能打赢战争，绝对不能分兵散将，那样实力平平没有效果可言。 美国钢铁大王卡耐基曾经给所有的经营者说过这样一句话：把你所有的鸡蛋放在一个篮子里，然后看住这个篮子，不要让任何一个鸡蛋掉出来。;这句话启示我们，企业要想取得全盘的成功，需要聚焦实力，在每个重点上做逐一突破，在一个时期把火力;对准一个就能做到最好。 我国企业多属于中小型企业，企业资金实力相对薄弱，所以企业管理者苦于思考企业如何才能保持健康盈利？如何从产品、品牌做到颠覆性的突破？如何有效提升市场的销量？ 中小企业虽然资金薄弱，但运营灵活、可塑性强，企业可以采用聚焦的营销模式，将资源集中到一个点上做突破，无疑是一个好办法。 聚焦式营销要求企业通过对消费需求、竞争态势、自身资源、行业发展四大要素的综合分析，舍弃不适合自身的市场，收缩不必要的资源投入，把资源集中化、一体化，从而形成相对优势;。正如人出拳一样，一个手指头伸出没有力量，两个、三个同样是软绵绵，但五指聚拢就会给对手沉重一击。 格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。2008年前三季度实现销售收入351.12亿元，全年预计实现净利润19.50亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志中国上市公司百强;。 格力电器旗下的格力;品牌空调，是中国空调业唯一的世界名牌;产品，业务遍及全球90多个国家和地区。格力电器营销是典型的聚焦式营销;，格力只做空调，在技术上不断钻研，使得格力品牌越做越精。 曾有专家指出，格力能够在同质化严重的空调市场脱颖而出，与其聚焦营销宣传，专业经营化有关。格力总裁董明珠曾说：格力不会轻易地战略转移，每个行业和企业都存在着竞争，多元化可能存在的风险比专业化还大，因为我在这个行业里做好了，我就能竞争过别人。;格力只做空调，这就促使格力一步步变得更好。因为只做空调，所以格力把所有人力、物力都用在格力空调上，因此格力的销量一直很好。 对付市场，什么时候都不能平均用力，都要有一个主攻方向。;这是史玉柱几十年的营销心得。要提高企业的核心竞争力，最有效的办法就是采用聚焦式营销战略，主攻某一特定的客户群或某一产品线的细分部分或是某一地区市场。 中华武术的威力在于，把全身的力量在同一时间集中到一个点猛然爆发。物理学上讲，当力量集中在一个点上，受力面积越小，产生的威力越强。企业营销就是要打造自己的铁锥，磨锐自己的锥尖，让锥尖单点突破，这就是聚焦式营销的威力。 年轻人，如果你掌握了聚焦思维，将会在营销过程中产生极大的力量。掌握好这个力量的企业，将会在市场中一路乘风破浪，势必演变成星星之火，可以燎原。 营销之道 很多创业期的企业，资金实力局限、团队经验不足，产品定位、市场定位和品牌定位不够清晰精准，更需要采用聚焦式营销，通过有限资源的聚焦整合，力求在细分市场上取得重点突破。农村包围城市;的策略：瞄准二、三线城市 富人愿意花钱，富人的钱更好赚;这是企业界的共识。在这种观点的指引下，企业纷纷把目标定位为一线城市里具有较高消费水平的高收入人群圈，认为他们才是企业关键的财富来源。然而，当大多数企业都剑指;一线城市的富人群体时，也就同时陷入了竞争激烈的红海。农村市场由于农民收入低、消费能力低，而被多数企业放弃。史玉柱却看到了被众企业家冷落的塔基市场恰恰埋藏着无限商机。 农村包围城市;是毛泽东创立的中国革命路线，其战略要点是：中国是一个农业大国，要想取得胜利必须依靠群众的力量。视毛主席为偶像的史玉柱从中得到启发，把这种革命经验的精华应用到商场上，他说：中国市场是金字塔形，越往下市场越大。大家都重视北京、上海、广州等一线城市，但一线城市占全国人口的比重也就3%多点，4%不到。省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加起来，要远远超过一类城市。再小一些的城市，比如各省里的地级市，全国有380多个，这个市场又比省会城市更大，县城和县级市更难以估量。; 当众人还在对史玉柱的脑白金神话津津乐道的时候，他却仿佛在一夜之间完成了从进军网游业到《征途》100万人在线，再到巨人网络交易所上市的全部过程。 史玉柱和《征途》作为网络市场的后来者，面临着这样的现状：在北京、上海等一线城市里，网易和盛大等网游先行者所占的市场份额已经相当高了，因而再做一线城市市场推广时费用也随之水涨船高。在一线城市的网吧粘贴广告画需要付钱，但是在二、三线城市却不需要。 史玉柱在推广《征途》时在全国设立了1800个办事处，一年之间将推广队伍扩充到2000多人。史玉柱的推广队伍受到很多农村网吧老板的喜欢，因为农村网吧设施简单，更谈不上装修。推广人员的大张彩色画报贴在墙上竟成了一种装饰。每当推广人员去时，网吧老板都会非常热情地用茶水招待，帮着粘贴海报，他们不用给装修费已经觉得占了便宜，更不会收宣传费。 史玉柱针对《征途》的另一种推广方式是网吧包机;活动将网吧内所有机器全包下来，只允许玩《征途》游戏。这种推广方式在一线城市并不起作用，因为有钱人基本上都在家玩游戏，但是在二、三线城市，至少有60%的玩家依旧在网吧玩游戏，这种农村包围城市;的地面推广，使得《征途》以星星之火;蔓延开来。 中国最大的消费市场在塔基，这一点已经被越来越多的公司注意到。尤其是金融风暴以来，许多跨国公司都开始把目光投向中国的二、三线城市。反而是很多本土品牌，仍然死盯着一线城市，紧抓着面子;市场不放。 其实在一线城市市场竞争处于白热化的今天，企业采用避实就虚;的策略，把重心放在潜力股二、三线城市上，企业能取得更大的盈利，也能避免三个和尚争水喝;的紧张局面。如果在企业实力较弱的情况下，更应该采用农村包围城市的市场策略节约成本、逆向营销。 如今，许多知名企业在初入市场时，都采用了农村包围城市的策略，比如说华为公司，其市场切入点就是农村市场。华为创始人任正非在创业之初，由于华为的技术力量和产品实力非常薄弱，因而采用了农村包围城市的战略。华为先是以用户机积累经验和实力，继而拿下农村交换局，再到县城网络、地级市网络，然后升级到省会城市网络，最后才占领国家的骨干网络。时至今日，华为已成功打入欧洲市场、日本市场，又敲开了美国市场的大门。 许多人可能
