给用户一种购买放心
缤?-3所示。在直播中，现场下单的用户会用橘黄色的鲜明颜色来呈现。用户如果想要购买主播身上的同款服装，可以直接单击直播中左边带有标价的小图，进入该服装的购买页面，然后将服装加入购物车如图8-4所示。当然，想要观看更多店家的宝贝产品，还可以单击直播左下方的购买链接，进入这家店其他产品的购买页面，如图8-5所示。 图8-2 标题中加入秒杀抢购 图8-3 秒杀直播现场 图8-4 直播中直接购买 图8-5 单击链接购买其他产品 在短时间内，这个直播的观看人数就超过了1万多，打赏、点赞合计也超过14万次。这就是通过直播真实的现场下单效果。8.1.2 在直播中用福利吸引用户下单 想要让用户在观看直播时下单，还有一种方式，那就是在直播中，不断给用户发送福利，诱导用户下单。 有一个叫潘子PANZ的淘宝红人店主，一次直播的标题为：打底衫秒杀［39元包邮］+福利现金。如图8-6所示。很明显，这是一个特地为这件打底衫开通的直播，目的就是通过直播最大限度上销售镇店之宝打底衫。 图8-6 打底衫秒杀39元包邮+福利现金直播 在直播中为了吸引用户现场下单，主播在直播中加大了福利。首先，主播不断地在直播中强调这件打底衫只限直播最后一小时秒杀，39元包邮。这句话不断重复，让更多观看直播的用户加深印象。其次，在主播背后的墙上也特别加入了这款产品的价格、特性、材质等优势，让观看直播的用户一眼就能看到它，另外，在直播中，主播会通过抽奖给用户发福利。主播从观看直播的用户群中随机抽取幸运用户，发放5元现金券，抽到奖的用户现场下单，只需要34元就可以购买这款打底衫。 同时，在这个过程中，主播还用多个角度呈现产品，给用户一种购买放心，做好购买保障的感觉。通过这些不断灌输性的福利，很多用户被吸引到了购买页面。而这个直播在短时间内不仅吸引了接近2万人观看，更是获得了最大变现。 当然，给用户福利，不仅仅体现在抽奖或者给用户发送包邮等信息。还可以在直播中用另一种方式开启用户的购买欲望。比如，在直播中表露出新品的特价优惠等信息。一般而言，公司也好，品牌也好，每当出现一个新品时，这个新品往往是非常符合人们希望的，而且这个新品价格通常都很高。很多人甚至会坐等新品降价，因此，为了吸引用户在直播中下单，很多商家在直播中将新品降价，吸引用户下单。如淘宝直播中有名为新品拍摄。秋季最流行。超低价秒杀的直播，如图8-7所示。这家产品的服装和饰品均通过直播推出了新款。这些新款在直播中进行优惠甩卖，直播之后恢复原价。 图8-7 新款产品特价直播 这样的方式也真真正正地吸引了用户围观，获得了大量流量，短时间内就吸粉4万多，订单更是持续上升，甚至一度出现系统瘫痪。8.2 现场360°无死角展示 想要通过直播获得真正的现金流，需要的不仅仅是主播的伶牙俐齿，也不在于吆喝得多么好听，重点还应该是产品。只有你的产品过硬，质量绝佳，款式新颖才能真正吸引用户购买。那么直播的最大功能意义就能上阵了。 过去人们网购时，只是通过一些简单的图片和文字来决定是否购买，尤其是会观看一些模特穿着样衣拍摄的照片。可是无论照片再怎么修饰，实物拿到手之后，也总是会有差别，甚至很多网友大呼根本穿不出模特的效果，更有网友说色差好大材质太差了等。 在直播当道的今天，店家想要获得订单，可以在直播中充分展现产品，可以透过镜头不断给产品特写，包括细节，让用户360°无死角地观看产品，做到对产品放心，这样用户才能毫无顾虑地下单。那么如何在直播中更完美地展现产品，才能让用户当场下单呢？商家需要做到下面几点：8.2.1 让用户看到产品的优势 直播的最大优势就是可以通过镜头全方位地展现产品，让用户全面了解，产品并痛快下单。 因为，企业必须要在直播中让用户充分看到产品的优势。在这方面，需要做到3点，如图8-8所示。 图8-8 展示产品的方法 （1）远景、近景都要展示。在镜头前直播产品时，主播不仅要手持这件产品（产品如为小物品时），更要近景、远景地给用户不断观看产品。先将产品整体在镜头前呈现，给用户观看整体的效果；再要近距离靠近镜头给用户观看近景的特色。只有这样，用户才能充分了解这件产品。 （2）给用户呈现产品细节。很多主播往往做到了第一条，却没有做到第二条。之所以做不到第二条，大部分原因是：主播没有这方面的意识；产品细节不够精致。为了更详细地展示产品，商家必须呈现所有有利于销售的细节，甚至给某些死角特写，让用户清晰地看见优势。 （3）根据用户提出的问题展现产品。有时候，用户不太满意主播主动呈现产品的方式，会通过弹幕信息给主播发送请求。这时候，主播一定要满足用户的需求。用户让你怎样呈现产品，你就要怎样呈现。这样才能让用户真正放心，进而购买产品。 有这样一家专卖口红、唇彩的店铺，在直播中，主播在镜头前不停地给用户近景、远景地呈现产品。为了吸引人们更好地观看这款产品，主播亲自试验额头、脸颊、嘴唇涂口红的方式，将多款颜色的口红、唇彩分别涂抹在自己的额头、脸颊上，然后将自己的脸对准镜头。这样用户就可以清晰地分辨每一种颜色。主播还在每一个色彩的唇彩旁边标记了号码，用户可以记住自己喜欢的唇彩、口红色号，单击直播中出现的唇彩小图，加入购物车直接购买，如图8-9、图8-10所示。 图8-9 口红主播用脸试验产品的直播 图8-10 单击直播产品进入购买页面 在直播中详细展现产品优势，能让用户放心选购，进而让商家高效变现。8.2.2 直播中要蓄意破坏产品 为了让观看直播的用户当场购买产品，还应该充分发挥直播的立体直观优势，将产品呈现出多样的优势，以获得用户100%信任。这时候需要蓄意破坏产品。 淘宝中一家专门从事代购运动品牌的店铺，为了吸引用户购买，让用户明确自己店铺代购的产品都是正品，于是在淘宝直播中放大招，玩起了拆鞋直播。 这个直播的封面非常有意思，主播手拿一双鞋，很有挑衅意味，在中间有几个字直播有惊喜，土豪拆鞋，而且土豪拆鞋这四个字非常醒目，旁边还有大大的禁止销售假货的标志如图8-11所示。 很显然，这个直播就是给用户呈现拆鞋的全过程。店家主播不惜将自己代购的运动鞋放在镜头前，然后用工具将其拆开，呈现给用户，让用户清楚地看到这双鞋子的材质、做工、质地，让用户明确该店铺代购的产品都是正品，如图8-12所示。 图8-11 土豪拆鞋的破坏性直播 图8-12 直播中展示拆鞋特写 既然主播敢拆鞋，而且还清楚地在直播中呈现，那么看客自然就信得过，于是下单购买限量版、特价版品牌运动鞋。 当然，在搞破坏的时候，要特别注意以下几点。 （1）在破坏的过程中不能离开镜头，否则很可能会让用户怀疑你在作假。 （2）要清晰直观地表达出破坏性强的特点。只有这样在直播中放大招，才能让用户100%相信产品，才有可能下单购买。8.3 用直播打造爆款 在直播中，仅仅通过一个媒体平台就想将所有商品都推广出去几乎不太可能，但通过一个媒体平台去打造一两个比较受欢迎的商品是有可能的。因此，在做直播营销时，不求营销所有与企业品牌相关的产品，但求做一两款爆款。你要记住，直播不是一个卖场，而是一个打造爆款的地方。 在通过用直播做爆款的同时，我们不能只是抱着这种希冀来进行，而是要通过行之有效的方法来进行。本节将详细介绍用直播打造爆款的方法和技巧。8.3.1 一个直播只做一个产品 在直播中，为了能够吸引更多用户关注你的产品，甚至直接下单购买，必须
