而不是失去所爱的人(她的客户从未遭受过这样的
嗯，我不是无神论者，我是无知论者。 金克拉说:现在我们九个部分是一样的。不可知论者说你不知道(金克拉没有告诉他拉丁语中不可知论者代表无知)。 金克拉说：一个不可知的论者是怀疑论者！这就是为什么我是重要人物。 我不介意大小和类型。有两种怀疑论者：你知道诚实和不诚实。他不知道诚实的怀疑论者，但他想知道。不诚实的怀疑论者不知道，因为他不想知道。他眼中没有上帝，就像小偷眼中没有警察一样。你是哪种怀疑论者？金克拉问。 我真的从来没有想过，我想我从来没有真正想知道。 你知道上帝对诚实怀疑论者的承诺吗？金克拉问。之后，金克拉读了耶稣对怀疑论者说的一段话：我的教义不是我的，而是他给我的。如果有人按照他的意愿做事，无论他是上帝的话还是我说的话，他都会理解教义。 金克拉继续说：白话文意味着，如果一个人将完全屈服于他的意志力，上帝将把自己献给那个人。 金克拉的朋友们开始感兴趣了。 然后金克拉问他:你愿意签这样的条款吗？上帝，我不知道你是否存在。我想知道是因为我想知道。我将做一项诚实的研究，因为这是一项诚实的研究。无论付出什么代价，我都会遵守研究结果。’ 在寻找灵魂的过程中，他说：是的，我愿意签署条款。我会这么做的。我该怎么做呢？ 他们分享了达成共识后的喜悦。金克拉让他读福音书并许下承诺。他真的很想知道真相，在任何情况下都坚持真相。 几周后，这个人回到金克拉的教室，跪下来，把心给了基督。这是很多年前的事了。后来，金克拉和他失去了联系，直到最近，金克拉收到了他的一封信。他现在住在北方，是一个快乐的基督见证人。他的信提到：亲爱的朋友们，谢谢你们愿意花时间作为敌人。 这个人现在真正的问题是什么？不是他的头，而是他的心。当他的心服从上帝时，他的忠诚就出现了。怀疑是毁灭性的。 如你所见，罗杰博士问了七个问题，并做出了决定。他同时处理了这个人的头和心。 下一个例子是如何有效地问问题，以引导潜在客户做出最好的决定。 销售服务： 1982年和1983年，金克拉的女儿朱莉亚在贝尼克公司工作，成为德克萨斯州唯一的女性公共保险精算师。她的工作与销售有关，所以她有很多机会与金克拉讨论销售技能。她提出的无数问题震惊了金克拉的专业精神，这些问题是用来引导潜在客户做出最好和互利的决定的。 显然，公司的培训计划为她提供了很多技能、程序和问题，但她也创造了自己的方法。她的主要客户是那些因天气、火灾、洪水或任何自然灾害而遭受重大损失的人。她的大多数客户和潜在客户都遭受了2万多元的火灾和损失。 当茱莉亚到达商务访问现场时，她总是问第一个问题：每个人都安全逃脱了吗？ 请了解她，她要处理近100个％人们的情绪是混乱的。火灾不仅会威胁到你的生命，还会让你付出昂贵的代价。很多时候，受影响的人几乎失去了所有的个人物品、不可替代的纪念品和传家宝。他们迫切需要有人交谈，需要大量的同情和关心。朱莉亚一开始的问题表明，她真诚地关心受影响的家庭，并帮助创造最好的谈话氛围。一开始的问题也让受影响的家庭认识到，他们很幸运，只是遭受外部事物的损失，而不是失去他们所爱的人（她的客户从未遭受过这样的损失）。 建立报告-然后提问！ 当潜在客户告诉朱莉亚每个人都安全时，她安慰并对财产损失表示遗憾。当报告出来时，朱莉亚问了第二个问题：你过去遭受过重大财产损失吗？（大多数人都没有） 你接受过汽车损坏或损坏的赔偿吗？如果这些答案是肯定的，她会问你觉得怎么样？如果答案是满意的，她会肯定地说：一般来说，小损失的赔偿是合理的。如果答案是否定的，她会说：那么你已经熟悉保险公司精算师的工作，通常是最低的赔偿？（她把语调提高成问题）她通常会等待回应。 莱莉亚：你知道，当你遭受重大损失时，你有权雇佣一名专业代表吗？潜在客户：不，我不知道。朱莉亚：你知道，XX先生，不管你是否想要一个，你现在都是你的精算师了吗？潜在客户：我还没想好。朱莉亚：你认为你有足够的知识来就保险公司发送的调查进行专业谈判吗？潜在客户：可能没有办法。朱莉亚说：你像保险公司一样关注你的钱吗？潜在客户：是的，我是。朱莉亚说：你知道他们会派专家来保护他们的钱吗？潜在客户：我还没有想过这些索赔条件。朱莉亚说：他们的精算师很专业，所以你也应该有一个专业人士来保护你的利益吗？潜在客户：我想我应该这么做。朱莉亚说：你真的知道保险公司不会简单地说，我会付钱’，你说，不是吗？ 每个问题都是一种设计。通过这个问题的指导，潜在客户可以考虑雇佣专业人士，因为保险公司也会有专业人士。这并不意味着保险公司想欺骗任何人或不公平。事实上，在大多数情况下，受害者不了解他的权益，事实上，他不记得有多少东西在火灾中被摧毁了。 另一个问题朱莉亚通常会问：XX先生，这对你和你的妻子来说是个大问题。你和你的家人将不得不收拾残局，写下你家里失去的一切的价格，从衣柜里的刷子到抽屉里有多少双袜子。潜在客户：是的，会是这样的。朱莉亚：看到精算师、修理工、干洗工和其他帮助你家庭和财产的人对你更方便吗？潜在客户：这取决于时间和地点。朱莉亚：在法庭上，你可以有律师代表你，在税务捐赠办公室，你可以有专业的会计师为你辩护。所以你最好有一个专业的精算师来计算你的损失，这是合理的吗？潜在客户：这听起来很合理。 朱莉亚：当你开始谈判损失时，你认为呈现的数据会公平吗？潜在客户：我不确定。朱莉亚：XX先生，你知道我们的平均水平增加了，当保险公司第一次报价时，30％。潜在客户：不知道。朱莉亚：XX先生，我们的费用只有10元％，所以当你做出正确的选择时，你会知道每1000元增加200元。简单地说，2万元的损失将给你带来4000元的额外收入。5万元有1万元，这真的是你的钱，你需要重建和弥补你的损失。这是你得到的净额，并扣除我们的费用。这些额外的钱是你的让你快乐，XX先生？潜在客户：当然。 朱莉亚：这是一件令人兴奋的事情，XX先生，这是我们工作的保证。如果我们不能让赔偿金来弥补你的重建费用和我们的费用，我们将不收取费用。换句话说，XX先生，你不会有损失的。潜在客户：是的，这是真的。朱莉亚说：你认为我们今天可以开始为你工作吗？这样，你就可以早点搬回家，或者处理其他更紧急的事情了？潜在客户：我们没有地方住，所以我们搬回来越早越好。朱莉亚说：如果你同意这项协议，我们可以抛开悲伤，开始工作。你不会因此而有任何财务负担。这是你想要的，不是吗，XX先生？潜在客户：是的。 如果你计算过，你会发现她在整个过程中问了十几个问题。当然，她的成绩很好，因为问题是设计的，用来引导这个人采取行动来解决他的问题。 你可以-你必须-学习问题的方式！人们经常问金克拉如何提问。金克拉告诉你的第一件事是学习书籍：不仅阅读，而且摘录与你的销售相关的所有问题。记录这些问题，用正确的节奏反复听，直到这些东西渗透到你的潜意识中。这将清楚地将你的思维带到一个令人难以置信的程度。这将使你实现你的目标，这将使你的潜在客户清楚地思考，并速做出决定。这很重要，因为
