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RCA对比标签相同的设备，76%的人认为有三洋标签的产品更好。 不要对抗潜在客户的心智，打开蓝灯名字。 黑人（Sambo’s）餐饮连锁店试图为自己的名字而战。黑人曾经是美国最大的咖啡店连锁店，拥有1000多家门店，但最终破产了。如今，一个具有种族或性别歧视意义的名字是不可接受的。如果你有这样的名字，请改掉它。 假如你的名字不能支持构建战略的战术，摆脱它，这是自下而上战略的关键因素。 改名可能比你想象的要普遍得多。去年，1753家美国公司改名。 假如你的名字不能支持构建战略的战术，摆脱它，这是自下而上战略的关键因素。 改变产品或服务 在构建战术作为战略的过程中，这是最常见的变化。 以一家银行为例，该银行在其汽车贷款业务中发现了一个有吸引力的战术机会。当竞争对手需要48小时处理汽车贷款时，银行可以在24小时内完成。 在竞争激烈的银行业，汽车贷款只需要一半的时间，这是一个很好的策略。但考虑到业务本身的特点，这项服务的独特性不会持续太久。 战术的命运也是如此。若无效，自然以失败告终；若有效，对手将复制。 银行将其24小时汽车贷款战术转化为战略，改变所有流程，加快处理流程，下放决策权（其贷款团队可以批准1000万美元的商业贷款，几乎每天都有这样的业务）。 在所有这些变化完成后，银行开始将自己定位为快速银行的宣传活动。 一则广告说:时间就是金钱。另一则广告说:用户不应该留在银行，银行也不应该留在银行。 银行还阻止了竞争对手通过抓住快速的概念来复制这个概念。 竞争对手不会对复制战术感到内疚。美国航空公司推出了常客奖励，但这并不能阻止所有其他航空公司推出自己的常客奖励计划。 战略不同，好的战略难以复制。国家汽车租赁公司（National Car Rental）会告诉全世界他们更努力吗？ 缺乏产品管理方面的约束，导致很多公司错过了将成功的战术产品转化为长期战略的机会。 例如，索尼是小型电子产品的先驱。电视放在肚子上（Tummy TV），著名的索尼广告说。索尼有潜力在电子产品领域占据小的概念。然而，索尼却投身于大型电视领域，包括48英寸的投影设备大众也犯了同样的错误)。 大多数企业经理缺乏将新产品限制在特定战略范围内的意识，他们想要开发所有产品。 不幸的是，大多数企业经理缺乏将新产品限制在特定战略范围内的意识，他们想要开发所有产品。我们占据了小型’概念，现在让我们重新开始占领大型’概念吧！竹篮打水一场空的典型场景在企业界屡见不鲜。 改变价格 我们应该说：一开始就应该设定合适的价格。一旦产品的心理价格形成，就很难改变。 凯迪拉克卖不出5.6万美元的阿兰特，因为凯迪拉克不是客户心目中价值5.6万美元的产品。 绝对伏特加价12.2美元。卖得好是因为价格高，而不是因为人们不在乎价格。将产品定位为顶级伏特加，高价是其必备因素。 另一个合理定价的产品是巴利（Bally）皮鞋。巴利在美国高端鞋市场很受欢迎。如果你参观巴利总部所在的瑞士，你会发现一些有趣的现象，巴利不是高端皮鞋，也不是低端皮鞋。巴利以各种价格生产鞋类产品。只有通过选择高端战术，巴利才能在美国市场实施有效战略。 必富达（Beefeater）金酒的情况更奇怪。在其原产国英国，必富达是一种低端产品，当时美国消费者无法容纳另一种低端金酒。因此，必富达成为美国的高端金酒，是一种非常成功的高端金酒，每年销售数百万箱。 改变心智 思想是世界上最难改变的，它需要忘记一系列现有的认知，然后记住另一系列的认知。 你试过忘记什么吗？ 你一生中最尴尬的时刻是什么时候？有没有人说过让你受伤的话？ 现在，试着忘记那些记忆，但你做不到。这是改变思想所面临的本质问题。 此外，努力改变思想往往会适得其反，这通常会加深现有的认知。 努力改变思想往往会适得其反，这通常会加深现有的认知。 当尼克松说我不会辞职时，公众不会这么认为（任何像尼克松这样重复四次的人都不会辞职，显然有一天会辞职）。 如果有人对你说我说的都是实话，你也不会相信他(他一定认为我认为他在撒谎，否则，他为什么要这么说)。 我们称这种现象为对立暗示 假如你出差回家，告诉你的另一半你没喝醉，也没鬼混，你觉得你的妻子或丈夫会怎么想？ 埃克森是如何说服潜在客户不停止办公系统的？他们开始广告，宣布他们对市场的承诺。 记住，当你购买埃克森设备时，你购买的是我们对未来的承诺。 看广告的顾客会想，他们一定认为我认为他们会停产。当然，他们确实停产了。 IBM他们对办公自动化的承诺没有传播。如果这样做了，客户会开始担心。 你应该把你想要传播的战略信息放在显微镜下，找到它们可能暗示的信息。反过来看看你是否想暗示。 由于你传播的内容会暗示相反的信息，过度强调的方法很少工作。这使得信息接收者太容易找到相反的信息。 当有汽车经销商大声说，我们的车卖疯了，潜在顾客通常会对自己说，他们肯定认为我觉得他们没卖出多少车。 在客户心目中找到有竞争力的心理切入点(甚至可能是负面认知)是有效的沟通策略。 假如过分强调的方法行不通，那么什么方法有效呢？ 在客户心目中找到有竞争力的心理切入点(甚至可能是负面认知)是有效的沟通策略。 不要试图改变客户的思维。 第10章转移战场 如果你不能赢得战斗，那就转移战场。这句军事格言在商战中也起作用。 如果你不能赢得战斗，那就转移战场。这句军事格言在商战中也起作用。 在第二次世界大战的早期，道格拉斯的太平洋战役麦克阿瑟将军进展不顺利。 他失去了巴丹岛、科雷希多岛和菲律宾，在珍珠港战役中失去了八艘大型军舰，关岛和威克岛都沦陷了，几乎失去了中途岛，澳大利亚也受到了入侵的威胁。 麦克阿瑟没有对抗日本，而是将军队转移到跳岛战役中，扭转了太平洋战役的局面。 麦克阿瑟在朝鲜战争中采取了同样的战术。他没有从釜山全力以赴，而是在仁川发动了侧翼战，迅速击退了朝鲜部队。 虽然转移战场的战术经常在军事上使用，但公司的指挥官似乎并不舒服。 在商业战场上，决策者更愿意坚守阵地，决定胜负。他们相信我们需要的只是更努力的策略。 更好的产品，更好的广告，更好的销售培训，更好的价格，当然还有很多其他更受欢迎的更好说法。 为了让一切变得更好，企业无休止地投入时间和精力召开各种会议。然而，市场份额往往没有增加，情况也没有变得更好。 面对现实。很多时候，你必须认识到一个事实，你不能赢，胜利的已经倾向于对手。 克劳塞维茨说道：洞察力对于一位将军来说是比足智多谋更为必要、更为有用的能力。 即使战争陷入僵局，军事将军也不愿意陷入阵地战，因为伤亡会增加，胜利也很难获得。因此，将军们通常会迅速做出部署调整，使情况对自己有利。 徒劳无功 商业上的情况往往恰恰相反。管理者将继续派兵力攻击同一座山，他们可能会抱怨没有进展
