但这主要是由于其与厂家的经营机制、经销商与
灰谧约旱挠行Э刂品段е冢侠淼卮醴炊峤谐〖せ钇鹄矗绻チ丝刂疲虺晌谐∽呦蛩ネ龅目家膊晃Ｏ旅丫透水┕ぷ骶榧岸跃坦菲苗男牡锰，谷贸猎鹰憎贤校餐郑 当然，要控制经销商，我们必须了解为什么经销商想要它。作为制造商的合作伙伴，经销商只不过是为了爱、名字、利润、生活之一或多种利益。制造商合作关系破裂或整体市场损失的原因是制造商在一定程度上对经销商的教育或自身控制失衡。根据作者的经验积累，串货的现象和原因主要如下： 1．情的原因： （1）感激促进它：在市场开始时，经销商因为产品和制造商的感受，想要开发自己的销售网络，可能在合同规定的区域外销售一定的产品，如果制造商的市场发展没有进展到一定程度，不妨与经销商签订合作协议，在确保市场有效管理和精细控制的前提下，扩大其分销范围，但要注意市场维护的义务，当然，为了增加其销售动力和压力，你可以增加销售任务，回扣和支持也会相应调整。 （2）复仇情绪使其货物串：在业务合作中，经销商可能因为制造商的现金没有及时或终止合作，也可能因为其他经销商将产品串到自己的区域或渠道，造成一定的情感伤害，投资比普通市场维护更多的报复销售，如果经销商保持原产品价格体系，因为不是长期的，对市场的危害不是太大；但如果是价格，会造成更多的市场混乱，价格体系混乱，如果经销商之间恶意报复，形成恶性循环，市场难以维持。更重要的是，即使制造商之间的合作终止，他们仍然会毫不犹豫地从其他客户那里倒出货物。 2．名的原因： （1）由于良好的名称：经销商可能会投入大量资金从其他经销商那里获得知名产品，因为他们提高了企业的知名度；也可能因为你的操作不好，大品牌产品操作不好的评价而不愿意放弃分销多年的产品和品牌，这是一些中国人强迫自己做亏损或不愿意做的主要原因；同时，经销商也可能故意向其他地区或渠道证明自己我有多好的网络关系，客户愿意来找我做生意，以显示其完善的分销渠道。在这个名字的驱使下，货物串行为的频率和影响一般较小，没有利润就不会持续太久。 (2)维持名发生的非自主串货:甲乙是维持多年的经销圈朋友，分别在异地经销A、B两个厂家产品的经销商，A、B两家制造商在两地都有其他商业合作伙伴。当这两种或其中一种产品成为当地最畅销的产品时，为了盈利，他们会交换产品进行运营，或者其中一种会为了盈利或其他商业目的向对方提出供应要求，这样另一方就会为了维持多年的商业合作关系而发生非自主的串货行为，以保持意气或朋友的名字。 3．利的原因： 经济基础决定上层建筑，经济原因应该在所有串货因素中排名第一，这是串货最重要的原因。为了获得更多的毛利差价、高回扣、减少库存以减少损失，经销商将促使经销商违反原协议。为了冲动，串货是实现目标最快的捷径之一。这种串货是最伤害制造商头脑和市场的事情。这种情况下的串货也是最难解决的。 4．命的原因： 所谓的生活，即经销商的发展前景，虽然经销商这个重要的营销渠道成员的发展正在改变，但主要受制造商的业务机制、经销商与制造商的合作、零售形式的发展等因素的影响，正常的业务网络作为经销商的重要手段一般不会。 然而，有一些经销商不专业地经营销售网络。他们专业地收集市场上的信息。只要他们盈利，他们就会买卖商品。他们把它作为唯一的生存方式。对于这些客户，我们必须促进当地经销商大力分销商品，完善自己地区的营销网络，使这些客户能够购买商品，但无处可销。当然，严格的价格体系控制将大大降低其生存空间。 (二)疏通控制双管齐下，合理利用经销商串货 根据以上讨论，我们都可以理解，我想解释的是辩证地对待经销商的货物。对于能够有利于制造商的合理货物，我们还应该在可控范围内进行指导，并采取胡萝卜加大棒的策略来对待经销商的合理货物。以下是我个人的经验： (1)合理利用经销商的合理串货，快速发展市场。 在市场发展过程中，制造商往往逐步发展一个市场，认为市场发展会势如破竹；为保障经销商的切身利益，制定了严格的区域保护政策和串货处罚规定。但有时，通过经销商的串货，我们可以很快实现市场发展的目的。 2002年某省市场的发展，经过几个月的发展，分销客户依然是东西一个，无法形成电影，无法连接线路。由于客户分散，初期需求量不大，几个客户可以一起发货。我们公司的物流成本很高。A虽然土地开发成功，但周边几乎空白，销售潜力最大B土地更难开发。虽然我们的产品销量不是很大，但毛利率仍然很丰厚。签订合同时，也按照常规做法，有严格的区域保护政策和处罚协议。为了尽快解决这个问题，我巧妙地使用了经销商的串行行为。每次我去拜访A一方面，我总是要求尽快增加数量。因此，我还制定了一套月度销售激励政策。此外，我还故意透露，我希望它能帮助介绍周边地区的朋友作为发展对象，因为时间紧迫，难以亲自发展。由于任务压力和利益驱动，客户没有向我透露任何关于他周围朋友的信息，而是让他的朋友通过工作B进了他的货A获得一定的奖励，B虽然销量不错，但是因为和我们没有合作关系，利润很少，所以觉得是因为A中间提取的利润过高，我没有给他分杯羹，也不想买太多。当我得知这种情况时，我先和好B谈话后，去找A谈判，谈论你的发展B当地市场发现他的行为时，这违反了协议，经销商必须发表声明。为了解决这个问题，经销商提供了它B我愿意以联销的形式进行未来的合作。在经销商的配对下，我很快就完成了B区域发展。B在得到公司合作关系的确认和直接支持后，热情大大提高。再加上大规模销售政策的推动，经销商都很熟悉，都想在别人面前露面。因此，可以想象整体销售增长。 以下措施主要用于巧借经销商： 利用量贩政策为串货创造利益基础； 利用压力促进和利益吸引其寻找销售增长点，迫使经销商跨区域销售； 谆告诫他不要串货，但告诉他某个地方没有开发，故意诱他进瓮； 大棒发生后勇敢挥舞； 补偿后期利益，弥补伤害。 (2)合理利用经销商串货，快速激活市场: 我在某公司工作的某市场，一年前有A客户分销产品，由于缺乏热情，业绩惨淡，终端逐渐退出，然后开发B客户，但他们的能力不足，这让原来的客户更加厌恶。虽然两家公司同时做了，但他们做得不好。在我调查了市场后，我认为综合因素应该恢复A客户的热情，但很难直接恢复他们的热情，只有常规的支持。那么该怎么办呢？只引入鲶鱼，以爱的刺激来动员经销商。我当时是这样做的：首先找到它B，为了鼓励他的热情，也给其他零售客户一定的信心，首先解决了以前没有为他解决个别终端进入商店的问题。B谈我谈到操作，我找到了A，首先，咨询相关的市场问题，然后告诉我们，市场上有两个客户已经成为事实。只有通过自己的商业愿望和能力相互竞争，我们才能得到更好的待遇。在谈话过程中学习B谈判的商店是原来的A退出的商店，出于报复和怨恨，A在B接手时设置层层障碍，以至于接手时设置层层障碍B当我没有进入大型终端的信息时，我故意抛出了现在B已经进了该店的信息，因为不清楚市场的具体历史，所以才来打个招呼。
