采策略的目的是通过高价采取
产品向最终客户推广和传递的速度。 这一阶段的战略重点是快字，即更快地渗透市场。 在介绍期间，由于客户不了解产品，企业有必要进行促销和提高知名度。然而，促销成本的增加必然会导致营销成本的增加，产品价格也会上涨。如何处理价格与促销之间的关系，有以下四种策略可供选择。 1.高价格、高促销策略，也被称为快速捕获策略。企业以高价格和大促销投资将新产品推向市场。该策略的成功条件是： (1)市场上大多数买家对企业产品缺乏了解； (2)了解产品后，买家可以并愿意高价购买； (3)企业面临潜在竞争对手的威胁，迫切需要建立势头来赢得买家； (4)产品市场需求大，产品本身优势高，能激发买家购买欲望。 采取这一策略的目的是尽快收回高价投资；通过大量的促销活动市场品牌偏好，抵御竞争对手的威胁。 2.高价低促销策略，又称慢掠夺策略。企业以高价低促销投资将新产品推向市场。该策略的成功条件是： (1)市场容量相对有限，买家选择空间小，产品需求价格弹性小； (2)企业或企业品牌在市场上知名度较高，市场上没有低价竞争对手。 该策略旨在降低营销成本，获得更高的利润回报。 3.低价格、高促销策略，也被称为快速渗透策略。企业以较低的价格和较大的促销投资将新产品推向市场。该策略可以使产品迅速占领市场，并最大化其市场份额。该策略的成功条件是： （1）市场容量大，有扩大生产满足需求的空间； (2)买家不熟悉新产品； (3)市场需求价格灵活，面临巨大的低价竞争威胁； （4）企业可以通过大规模生产进一步降低单位产品成本，确保在低价条件下仍有盈利空间。 在市场上采用快速渗透策略的大企业通常具有更强的成本控制能力，可以有效解决低价、高促销投资带来的损失压力。 4.低价低促销策略，又称慢渗透策略。企业以低价和低促销投资将新产品推向市场。成功的条件是： (1)市场容量大，但竞争产品和替代品种多； (2)企业和企业品牌知名度高，买家熟悉企业相关产品； (3)大多数消费者对价格非常敏感，需求价格灵活，面临较大的低价竞争威胁。 通过降低促销成本，不仅可以加快企业产品的市场份额，还可以提高企业的净利润回报。 (二)成长期的营销策略 由于前一阶段的促销措施选择了正确的道路，企业的产品声誉良好，这就要求企业采取扩张策略和渗透策略，使产品的相关信息迅速传播，产品的市场销售也迅速扩大，扩大了市场份额，并继续保持良好的销售增长势头。实施增长期营销策略的根本目标是：更持久、更稳定的市场销售和利润增长率。企业可以选择的营销策略包括： 1.市场和利润扩张策略：深入了解买家需求，进一步细分市场，寻找新市场。 2.产品策略：提高产品质量，提高产品性能、颜色、款式和包装，提高产品竞争力。 3.促销策略:广告要从介绍产品到宣传产品特色，树立产品形象，努力打造名牌，让买家偏爱。 4.价格策略：在扩大生产的基础上，应选择合适的时间降低价格，以应对竞争对手的进入。 5.分销渠道策略：调整企业分销渠道，提高分销效率，选择新的销售模式，更有效地完成产品和信息传输功能。 (3)成熟期的营销策略 成熟期的特点是销售增长缓慢，达到最高水平后逐渐下降，形成过剩生产力，竞争激烈。一些缺乏竞争力的企业被淘汰，而新的竞争对手很少。在这个阶段，他们通常会选择进攻性的策略。试着延长这个阶段的时间，或者促进产品生命周期的再循环，以获得更多的利润。在这个阶段，企业应努力延长成熟期，以确保竞争中市场份额的稳定性。在此期间，企业可以选择以下三种策略。 1.改革产品。这一策略是通过改变产品本身来满足人们的不同需求，从而吸引不同需求的客户。改革产品有三种方式： (1)提高质量的目的是增强产品功能和各项技术指标； (2)改进风格的目的是增强产品外观的美感； (3)改善特性的目的是增加产品的独特性。 2.改革市场。这一策略是扩大新的客户群。方法如下： (1)产品策略，探索产品新用途，延长产品成熟期，开拓新市场； (2)品牌战略，增强品牌地位，赢得竞争对手市场； (3)通过创造新的细分市场，开辟新的分销渠道，寻找新的市场需求； （4）促销策略鼓励买家通过促销努力提高产品的利用率或使用率，从深度和广度探索新市场，可能使产品从成熟期转变为新的增长期。 3.改变原有的营销手段，如调整产品价格、改变产品包装、改善售后服务、扩大销售网点、增加广告费用和销售人员等。 (4)产品衰退期的营销策略 当产品进入衰退期时，企业必须仔细研究产品在市场上的真实地位，然后决定是否继续经营。企业应有计划、稳步退出旧产品，有目的、有步骤地开发新产品。在此期间，企业可以选择以下营销策略。 1.持续的商业策略。由于许多竞争对手已经退出市场，运营商减少，处于有利地位的企业暂时不能退出市场，保持产品的传统特色，继续以原价、渠道和促销手段在原市场开展营销活动。 2.集中策略。企业简化产品线，缩小经营范围，集中人力、物力、财力，生产利润水平较高的产品，利用效率较高的分销渠道，在最有前途的目标市场开展营销活动，获得更多利润。 3.挤压策略。在一定时期内，企业不主动放弃弱产品的生产，而是大大降低促销成本，努力降低各种成本。这样，虽然短期内销量有所下降，但由于成本下降，企业仍能保持一定的利润。 4.放弃策略。一般来说，企业继续保持衰退产品的成本是巨大的。如果产品不能再给企业带来预期利润，则应采取放弃策略。企业决定放弃经营产品，退出市场的，还必须采取积极措施，认真做好以下善后工作： (1)决定放弃的时间可以是快速退出市场，也可以是有计划地逐步退出市场； （2）决定放弃经营方式，如将旧的生产设备和营销力量转移给其他部门或企业，使企业在经营转移过程中获得一定的收入。 5.转移策略。地理、文化、经济的差异会导致市场需求的巨大差异，在一个市场上处于衰退期的产品在另一个市场上很可能处于产品生命周期的介绍期、成长期或是成熟期，企业可以根据市场需求的差异适时地进行产品的市场转移。 三、应用产品市场生命周期理论 在企业营销管理的实践中运用产品市场生命周期理论，可以得到以下启示： 首先，产品市场的生命周期是由需求和技术的生命周期决定的。要求企业开展营销活动，必须注意对产品市场生命周期的阶段进行分析。从需求出发，任何产品都只是满足特定需求或解决问题的具体方式。同时，要跟踪科技开发新产品的最新趋势，努力利用企业的科技创新能力，延长产品市场的生命周期，获得最大的市场利润。 第二，企业在运用产品市场生命周期理论时，应善于区分产品组合、产品线、产品项目甚至产品品牌产品市场生命周期的不同含义和特点。只有这样，企业制定的产品市场生命周期各阶段的营销策略才能达到预期的效果。 第三，不同类型的产品在产品市场上有不同的生命周期表现形式。并非所有产品都呈现四个阶段：介绍期、成长期、成熟期和衰退期。有些产品一进入市场就可能被淘汰，只有一个短暂的介绍期。同样的产品
