包装是给商品上的彩妆
品的消费者。深知策划与营销精髓的史玉柱说：“终端是实现销售的重要环节。终端工作的好坏直接决定销量的多少。”2008年，史玉柱与五粮液集团合作推出的保健酒——黄金酒正式上市。大家都熟悉著名的“史氏三板斧”——认准一个好产品，狂风暴雨投广告，洪水猛兽建终端。这次“黄金酒”的营销推广，史玉柱也同样采用了这种方式。史玉柱说：“这个酒，有没有我都会成为中国销量第一的白酒，但有了我，实现的速度可以快10倍。”巨人集团在全国拥有150多个销售分支机构、1800多个县、市级办事处和29万个销售点，这都是五粮液集团所倚重的合作基础。终端加强了企业的竞争力，已经成为行业最宝贵的资源、最基本的力量、最紧密的利益相关者。据调查，原来跨国公司把70%的市场营销费用投放在除终端市场之外的广告上，把30%的费用投放在终端上。而现在恰恰相反，跨国公司把70%的费用投放在终端市场上，把30%的费用投放在其他领域。跨国公司营销战略的转变，表明了终端已经成为各企业营销环节的重点。作为营销大师的史玉柱更是懂得，终端是产品销售的平台，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后同时也是最重要的环节。可以说：谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权！所以在史玉柱的产品营销战略中，终端一直是他的重头戏。正因为终端在营销过程中占据着重要地位，企业依靠终端营销来占领产品的流通领域，所以企业在布局战略终端的时候绝对不能盲目跟从，否则会加大企业投入的人力物力，却不能赢得好的市场销量。企业应当对自己的产品做一个精确的定位，然后对市场调研分析，最后做出终端布局的方案。牡丹花都酒业是洛阳一地方区域白酒企业，一直在深耕细作洛阳市场，销售已经突破亿元大关。随着企业实力的逐渐提升，总经理范冠超决定开启外埠市场，确定A市为第一个样板市场。牡丹花都酒业进驻A市时，发现A市的白酒市场较稳定，由全国名酒与豫酒两个品牌占据市场。范冠超首先亲自调研市场，发现全国名酒和豫酒在A市的终端建设都很少，而且由于市场一直相对稳定，所以并没有费心在终端建设上，店面也有些过时。牡丹花都酒业决定在A市召开一次招商洽谈会，刚开始，大多经销商与终端对其产品并不感兴趣，仅有少数的经销商有意尝新。牡丹花都酒业决定抓住这群拥有创新、敢于挑战的经销商，一边通过经销商的渠道售货，一边建设一批自己管辖的终端。范冠超和他的营销团队决定，一边强势打广告，一边大势铺终端。他希望在广告引起消费者的购买欲后，消费者马上就能在身边的商场发现牡丹花都酒，绝不漏掉一个消费者。牡丹花都酒业在旺季到来之前开始铺货，结合节日做了一系列的地面推广，高端的包装和终端的全面覆盖，以及对餐饮店聚集的街区采用户外广告整体包装，很快得到消费者的追捧，销量遥遥领先。不到一年时间，牡丹花都酒业的销量在A市遍地开花，成功开拓了第一个外埠样板市场。“得终端者得天下”，终端作为产品的最终“出海口”，作为实现销售的“临门一脚”，已经成为消费品生产企业的必争之地！终端的建设至关重要，甚至很大程度上决定了产品的销量。史玉柱认为，在将资金、资源投向终端的时候，更应着重落实在终端推广的执行与实效性，保证达到地面推广与高空广告相呼应的效果。只有落实好终端推广中的每个环节，才能看到推广的成效。如果你是企业的老板，那么请记住：未免出现“给他人做嫁衣”的情况，广告推广拉动多少需求欲，终端就要满足多少，饱满的市场才不会被竞争者找到空隙挤进来。营销之道在企业营销中，得终端者得市场、得销量。只有做好与顾客最紧密联系的“终端”这篇文章，企业才能赢得更多的消费者，企业营销才能取得胜利。好的包装会说话，决胜终端包装市场竞争越来越激烈，同类产品的质量差距已经越来越小，所以单凭质量已经不能一决雌雄了。商家开始纷纷把竞争的重心转移到了包装上面。“爱美之心，人皆有之”这句话用在顾客和商品之间也是恰当的。姣好的外貌总会赢得对方第一眼的好感。在展览柜上陈列着众多的产品，很多的顾客都会因为喜欢产品的包装而购买产品，很多人都有收集的爱好，如：包装好看的纸巾、好看的杯子、好看的收纳箱甚至包装好看的卫生巾。他们根本不会关注它的质量、由什么组成、出产自哪里，他们只看包装。好看的包装可以衬托出商品高档的气质，也可以反映出消费者的品位。所以包装已然成为消费者在各种品牌中选择商品的一个重大牵引点，好看的包装会“诱惑”消费者掏钱购买。如今，过节最开心的是礼品商家，就拿中秋月饼来说吧。消费者在购买月饼时有两种情况，一是自己家里吃，二是送礼。无论是自己吃还是送礼，消费者在购买时看重的都是外面的包装，自己买回家吃，好看的包装比较有食欲，送礼的话就更讲究月饼礼盒包装精美。商家正是抓住消费者的这种心理，通过精美的礼盒把原本非常普通的月饼摇身一变，包装成了“贵族”月饼。据中国之声《新闻晚高峰》记者调查，记者随意拨打了位于北京市的一家味多美门店电话，销售员告诉记者，月饼礼盒有很多种，而且销售得非常好。销售员说：“月饼有98元，148元，218元，288元的。”当记者再次追问礼盒装月饼和散装月饼的区别时，销售员回答说：“没有区别，盒里边和散装的都一样。98元一盒的月饼有6块，其实就是8元一块的法式月饼。”但是味多美销售人员表示礼盒包装的月饼比散装的明显销量更好。简单的月饼一经包装，价钱就能翻几倍。商家就是抓住顾客“爱面子”的心理，用华丽的包装来赚钱。俗话说得好，“人靠衣装，马靠鞍”，商品也是如此，包装是给商品上的彩妆，更能吸人眼球，引起消费者的购买欲。就像有些人会花高价购买华美包装的商品，以此彰显自己的品味。有些人购买礼品，也只注重外表看着是否高档，好看的礼盒送人也会比较有面子。商品包装的美化，实际上也是“装点”人们的生活。在商场，从柜台到货架的摆放上，从食品到化妆品，美丽的东西都能给人美好的心情。随着人们生活水平的提高，对于精神层面的追求也有所提高。商品精美的包装有着很高的审美价值，甚至可以说是一件艺术品，这就在很大程度上满足了人们的精神需要。如果企业能够充分利用消费者“爱美”的心理，在产品包装上下工夫，结合消费者不同的嗜好设计出不同风格的产品，那么一定能赢来消费者的侧目。史玉柱在做“脑白金”的时候做了一个实验：他让策划部拿着脑白金的包装盒到终端药店去，将“脑白金”与其他的药品、营养品、保健品放在一起，然后在门口观察，消费者去购买第一眼看见的是哪个产品。一开始，消费者一进去注意的并不是脑白金。于是史玉柱就让策划部修改包装，改好后再把新的包装盒放在终端药店，观察消费者的反应，如此反复几次修改后，一大半消费者进店后一眼瞄过去，就被“脑白金”的包装吸引住了，于是史玉柱就决定启用这个包装盒。终端的摆放也很重要。经过多次的测试，史玉柱定了一个原则：一个商店的货架上摆放不得少于三盒；高度不得低于一点五米，不得高于一点八米等。营销大师史玉柱正是充分发挥了包装的作用，精心地策划“脑白金”的包装，才让“脑白金”在众多保健品中夺人眼球，使“脑白金”大规模地推广，取得真正的成功。同类的商品已经越来越多，如何在众多的商品中凸显出本产品的优点，那么就只有利用精致的包装来引人注目。因为同类商品的质量差距已经越来越小，不再是消费者关注的重点，而且很多商品消费者并不能当场检验效果，这时候，消费者通常是依据“第一印象”来决定购买哪一款。所以作为营销人员，要重视商品的包装设计，一款好的商品如果没有好看的包装，它的价
