保证了网络的质量
为昆明代表处得知消息后,积极与中国移动一起多次联系古城物业,反复进行沟通。随着基站顺利进入丽江古城,华为获得了古城物业的认可,也获得了中国移动的认可。2014年下半年,中国移动4G用户规模上量,每月新增用户数达上千万,用户渗透率也逐步提升。为了再次得到客户认可,华为必须拿出能提供优秀的网络质量和用户感知的方案。在了解最终用户的需求后,华为移动系统部成立了精品网项目组,与客户讨论出了“聚焦感知、提升收益,确保领先”的4G精品网思路,并与全国31个移动省公司合作,启动精品网建设。最终,在这场4G发展大潮中,华为因为准确把握了最终用户需求,在中国区各代表处以及研发产品线、服务与交付等团队齐心协力下,保证了网络的质量,使最终需求得到满足,从而帮助中国移动获得了成功,华为也得到了客户的再次认可,加深了双方的合作。为了准确把握终端客户的需求,获得客户认可,营销人员在产品推出前,可以将自己当作终端客户体验产品,参与到客户体验中来,以切身的感受来判断自己的产品能否为终端客户带来好的体验。4.解读客户的KPI和经营规划营销人员必须对客户的一举一动保持敏感,尤其是客户KPI和经营规划方面的信息。这些信息事关客户在未来一段时间里的发展方向和规划,展现了客户的战略方向、经营目标和行动方案。如果能掌握并分析这些信息,对于发现客户在未来一段时间的关注重点,具有重要的意义。4.1 分析客户的经营现状分析客户的经营状况,是为了了解客户的产品和服务在市场销售的实际情况。通过对客户销售环境的分析,可以总结出客户现有的购买力。客户的经营状况是好是坏,对其今后的预算,以及与企业合作的可能性分析都至关重要。了解了客户的经营现状,企业才可以知道客户面临什么样的局面。对于陷入困境中的客户,企业可以帮助其解决一些问题,为双方合作创造条件。对于经营状况良好的客户,为了向前发展,会提出新的需求,企业可以从中发现机会。影响客户经营状况的因素有很多,有些是客户自身的原因,也有些是客户所在环境引起的。对于有意向与企业合作,但因为自身经营状况不佳而犹豫不决的客户,企业就要找出关键原因,帮助客户克服困难,为合作扫清障碍。2010年,王朝(化名)参与了华为第一个恶性通货膨胀国家客户的外汇解决方案,也就是W国方案。王朝所在团队对客户的经营现状经过认真分析后,发现因受国际油价和当地政治局势的影响等原因,W国经济陷入困境。年初,W国汇率暴跌,通货膨胀严重。当时华为正在该国拓展客户,与T客户开始接洽,在这样的背景下,王朝所在团队的重点工作就是要妥善管理公司资金资产安全,管控公司外汇风险,确定付款方式。在与一线经理交流中,王朝了解到该国X银行曾经抱怨华为在该银行存款太多,为了抵制贷款,银行不愿意接受存款,这也意味着银行不欢迎T客户的存款。为了降低风险,增加和客户合作的可能性,华为团队分析了T客户的财报,发现其在银行有高额的存款。经过分析,团队认为,如果能与T客户以本币签约,约定100%的预付款并锁定价格,不但能缓解银行存款压力,还能帮助华为提升运营资产效率、锁定预期项目和降低现金贬值风险。根据以上思路,华为团队与T客户进行初步接洽,确定了客户所面临的问题,并在首次与客户CFO的交流中,就说服客户接受了华为提出的解决方案。正是因为华为对客户经营现状的分析,使得华为有机会提供合适的解决方案化解客户难题,也实现了对所有友商的压制,打开被友商封闭了四年之久的市场。客户购买企业的产品或服务,是希望能够通过合作来提升自身的实力,或者是走出困境。要想说服客户,就要根据客户的经营现状,制定出令人信服的解决方案。当客户经营状况很好的时候,营销人员就要拿出能让客户保持优势的方案;当客户经营状况不佳的时候,就应该拿出能让客户感受到安全、可靠的方案,让客户看到走出困境的希望。分析客户经营现状的好坏,可以通过采集数据,对比客户近几年的业绩进行分析。这些数据通常可以反映出客户的财务状况,如果最后客户选择与企业合作,企业可提前得知客户是否具有付款的能力,也可以帮助企业了解客户的投资预算。4.2 了解客户的KPI和投资预算KPI(Key Performance Indicator)是指关键业绩指标。KPI的制定是企业为了明确目标,并且实现目标,让全体成员能够聚焦在重点经营的问题上。企业在对客户的目标、资源配置等情况进行分析时,了解客户的KPI可以让企业掌握一些基本信息,便于企业能够帮助客户达成目标。事实上,客户在与企业合作后,也常会要求企业在交付时能够与客户的KPI对接,以实现客户预期目标。为了在合作后,保护客户利益,帮助客户成功,企业的营销人员在双方正式合作前,就应该对客户的KPI有所了解。华为的客户V运营商是当地三大运营商之一,余峰(化名)第一次接触客户的南部工程总监,就被其拍着桌子投诉,此后每周要接到他十多个投诉电话。为了履行合作时对客户的承诺,余峰反思客户为什么会投诉,最后发现关键问题是进度。于是余峰主动找到客户,希望客户能够给项目组一个月的时间改善。既然向客户承诺了,就要实现承诺。余峰带领项目组一步步解决了货物和人员问题,向客户总监反馈项目实施过程中的真实情况和希望采取的策略,并表示按照这一策略,能够在短期内扭转客户内部综合的KPI值。与客户达成一致后,项目组顺利完成了任务。因为这个项目,客户V运营商也对华为有了新的认识。之后,余峰还帮助客户在该国南部发现了一份商机,并帮助客户在该国南部几个大城市的用户量超越了其他老牌运营商,华为也因此获得了又一次的合作机会。鉴于上述经验,这次,余峰在一开始就在闲谈中,向客户总监打听其KPI。在此基础上华为项目组准备充分,在项目交付中各项KPI均达到合同要求,余峰也为自己的KPI赢得了一分。企业之所以要了解客户的KPI,是因为这对客户的经营十分重要。企业对这一点进行了解,不仅是为了能够进一步认识客户,而且也能为此后展开合作做好准备。在了解客户经营现状以及KPI的过程,对客户的财务状况也会有所了解,营销人员可以进一步研究,以便挖掘出客户的投资预算。因为,客户的采购会受投资预算的影响,如果能解读客户的投资预算,对企业找到一种合适的商业合作模式有很大的帮助。林常(化名)为了更好地了解客户,在项目中,除了参与交付流程,也找机会参与到售前财经设计环节中。2016年,林常就获得了一次机会,参与负责重大项目部战略预备队传统场景作战项目。林常来到A系统部的网络销售解决方案部支持工作,他们面对的Y客户决定在子网进行固网现代化改造。对于这类投资大且周期长的项目,一般都会采用销售融资的方式,但Y客户比较特殊,拒绝借款,不愿做融资项目。为此,林常和项目组进行投资测算,与系统部财经人员共同解读财报。他们发现Y客户在财务上眼光长远,迟迟不肯借钱,主要是害怕重资产的包福了解到客户的难处后,项目组尝试着找出一种既能解决钱的问题,又能实现轻资产运作的商业模式。最后,项目组想到了“网络共享,桥接资源”的概念,让两个以上的运营商共同使用一个基础网络,这样就可以大大降低基础网络投资成本,找第三方来承接重资产,并实现华为和客户的资产出表。对这个方案进行细致的研究后,获得了地区部财经部门、子网财经部门的认可。最终,客户也同意了这个方案,使项目取得了阶段性的成果。客户的投资预算可以反射出客户经营中的很多问题,如不加以仔细分析,很多隐藏在其中的难点就无法解决,企业也会因此失去合作的机会。营销人员的工作不仅仅在于收集资料,与客户