采用混合销售模式的企业应注意一些问题：
这些招标中介有丰富的招标经验，实力雄厚，客户来源多，招标代理能力强。企业可以轻松进入医院和地方医疗机构。虽然药品集中招标采购引起了很多批评，但在中国还有很长的路要走。制药企业作为中国重要的药品销售渠道，应充分重视利用招标中介完成制药企业无法完成的工作，利用招标中介完善其销售渠道。 混合型医药销售模式 从渠道的角度来看，企业的销售模式大致可以分为直接销售、直接控制销售、非直接控制销售和混合销售。混合销售模式是建立自己的渠道，保留各级代理商，相互呼应，共同插入市场的每个空白区域。 目前，我国采用这种销售模式的制药企业并不多，但在药品改革的新政策下，由于这种模式有效地促进了企业的快速发展，这种销售模式很快得到了推广和应用。这种混合销售模式的生存基础在于中国地区文化和发展程度的差异，来自不同模式的适当条件和消费者群体的差异化需求。 采用混合销售模式的企业应注意一些问题： (一)两者不能形成竞争格局； (2)处理厂商关系； (3)制造商需要足够强的财务实力和品牌影响力； (4)在招聘合作伙伴之前，在同一地区建立自己的渠道； (5)厂家自建渠道，为当地合作伙伴提供全面服务。 混合管理模式的本质是一企多制。企业按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精简机构和主体，降低管理水平，建立和形成能力强、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。 按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，将生产经营、生产生活物流剥离、管理职能与经营职能分开，建立集权与适度分权相结合、责任权相结合的经营管理模式。 实施一企多制的目的是有能力的制药企业的主体；其核心是根据各单位和部门的不同性质和情况，采取不同的管理模式，实施灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产热情和创造力，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主营业务，提高企业的核心竞争力；方法是划分小会计单位，建立内部银行，实施内部交易结算系统，模拟市场运行，增加分流剥离，原则上与主营业务相关性小的部门和行业分离，实施企业管理。 药品以保健品的形式销售 把药物当作保健品出售。当然，这里的药物是指一些过去从保健药物升级为药物批号的药物，如补益中药、一些解表中药、清热去火中药、植物提取物、一些常用西药等。当医院销售的门逐渐关闭时，当OTC当药品竞争加剧时，为什么不把药品作为保健药品出售（副作用小、疗效明显、营养或预防保健药品）？ 医疗销售应引入医疗保健产品的会议销售，并在非原始医疗销售的终端会议销售中销售。医疗保健产品会议销售的关键是疗程销售和一对一服务。在过去，北方学校有一种说法，药物应该是困难的疾病药物，因为没有特殊的药物，所以有一个市场。然而，在选择这些药物时，企业必须选择副作用较小的药物。在销售过程中，应严格控制处方药，观察消费者的服用反应。 用DTC推广模式改进OTC销售渠道 DTC它是指直接面对消费者的销售模式，包括任何针对终端消费者的沟通活动。对于制药市场，终端消费者可能是患者本人、患者的朋友和亲属，也可能是医疗服务人员。 不同于处方药的临床推广模式，OTC药品推广的重点是消费者教育，因此可以使用DTC模式推广使药品销售更接近消费者。DTC它是一种新的销售模式，包括任何针对终端消费者的销售沟通活动，满足患者、医生和企业的需求，实现医药市场双赢的目标。 根据传统的医患关系，一般来说，如果医生没有听到病人的反馈，医生会判断处方药已经工作，但事实并非如此。患者可能因经济原因不在医院服药，也可能因服药过程中不良反应或疗效不明显而停止服药，而是去看其他医生或自我诊断和治疗。 OTC药品应根据品种建立医患互动系统。患者应通过登录企业网站、拨打免费电话或填写问卷反馈药品疗效、药品价格、剂型、规格等数据。然后企业将这些数据整理成报告，交给医生，帮助医生做出诊断和决策。医生不积极接受任何新产品的出现，而是试探性地向一些患者介绍少量产品。如果医学代表能给医生DTC数据，那么医生的接受意愿会大大增强。另外，医生通过各个地方的患者报告，还能了解到药品使用的特殊性，根据不同的患者进行差异性治疗，而且也可能发现药品的其他新用途。研究表明，在美国有85％的医生读过DTC报告，有40％医生与病人讨论报告的内容。 DTC销售模式是一种新的销售模式。患者对药物的看法和经验将直接影响医生的处方习惯和药物选择。同时，企业还调整不同地区的销售活动，改进产品，方便患者，研究新用途。DTC具体的销售模式如下。 （1）DTC广告。DTC广告是指直接面向消费者的广告。其形式包括电视、广播、印刷品、电话、邮寄广告等，但广告的作用是教育消费者，广告应包括药品名称、用途和药品风险，并努力与消费者建立情感联系。 （2）现场销售。现场销售是OTC药品在早期市场启动阶段的主要推广方式，OTC药品有特定的销售地点零售药店。对于消费者来说，药店不仅是购买药品的地方，也是咨询药品的地方。因此，现场销售OTC药品面对面的推广和宣传是最有利的，比如在药店建立统一CI标志性药品专卖柜提供促销服务。 (3)店铺促销。使用海报，POP药店宣传教育销售广告、挂旗等，加强药店职员教育和药品展示管理。 (4)科普教育。举办公共科普教育活动，如为社区居民设立健康教室、建立健康卡、分发科普宣传材料和传单等。DTC销售可能成为的原因OTC因为: 首先，患者积极参与自己的医疗保健，积极搜索与疾病相关的治疗信息和药物，并向医生询问病情和治疗方案； 第二，互联网的可持续发展为消费者教育提供了可能性，成千上万的患者可以通过互联网快速方便地找到大量丰富的医疗信息。 第4节H企业深度营销变革 也许很多人会怀念过去医疗保健产品猖獗的时代，回顾自己当年的风景。现在不再是主角，特别是在医疗保健产品遇到寒流后，影响整个医疗保健产品行业的余震仍在继续。医疗保健产品制造商必须继续生存和发展！怎么办？ H企业的困境 作为该地区医药行业的领导者H企业面临着医疗保健品市场和企业的变化。H企业的吴先生甚至必须在准备之前迎接挑战，但吴先生觉得医疗保健产品行业和市场的敏锐洞察力必须经历一个变化。 尽管如此，和其他企业一样，H虽然企业的吴先生知道改革需要努力，需要打破旧的束缚，也知道改革的结果，但他就像一个迷失方向的旅行者，显然知道家在前面，但他不知道选择哪条路。他的企业存在以下问题。 (1)营销人员普遍无法正确对待当前市场的低迷，开拓市场、提高产品销量的主观能动性较差。 (2)企业产品群老化，产品本身同质化，产品需求与卖点过于相似。 (3)受医疗保健品环境影响，H企业也面临RX市场和OTC市场遭受重创。 （4）传统的营销模式仍处于主导地位，新的营销模式暂时无法引入和应用，导致营销创新理念滞后，缺乏高素质的人才资源。 (5)中医专业营销人员作为医疗保健品企业的比例不足30人％，营销人员接受产品专业知识和医院专业医生OTC市
