今夜就遭遇了生存危机
经验教训1.美国和中国是两个不同的市场，复制硅谷模式要考虑中国国情，特别要考虑到用户的不同需求，而不能盲目照搬。2.创业方向要考虑用户的刚性需求，而且是大众用户的刚性需求。太小众的市场或者可被替代的需求，往往无法支撑一个成规模、可持续的商业模式。3.创业某种程度上考验谁能撑得更久。这一方面要求问题出现时应有及时快速调整的勇气，另一方面要求得有足够支撑的现金流。尽可能在开始时多融资，才能有犯错的机会，否则一次错误就可能终结一次创业。今夜酒店特价：巨头阴影下的决策失误公司档案：今夜酒店特价所在公司：天海路网络信息科技有限公司商业模式：尾房销售平台，帮助酒店销售晚上6点以后无客户的房间成立时间：2011年9月21日融资情况：2011年获君信投资400万美元天使投资目前状况：2014年年初，今夜酒店特价被京东以千万美元价格收购创始人：邓天卓、任鑫、郑海平3年前，当巨头横亘在中国互联网的各个入口时，一批踌躇满志的创业者带着无限希望冲进了移动互联这片新的战地。现在，曾经的蓝海早已成为红海，细细一数，这股浩浩荡荡的移动潮流中，大浪淘沙所剩下的公司并不多，留下后活得风光的公司更是少之又少。赶上那一波大潮的今夜酒店特价（以下简称为“今夜”），其发展经历也充满坎坷。2011年9月，今夜上线App Store，当天便拿下“旅行类”排行榜第一，次日冲上总应用排行榜单第二名，第三天收获10万用户。这个号称晚上6点后在手机上卖特价房的应用，在诞生之初就获得了不少关注与支持。今夜上线之后获得成功的商业背景在于，线上预订的酒店通常会被保留到晚上6点，而6点之后仍未入住，则被视为预订失效。这也就意味着，酒店在这个时间段后将产生一定量的剩余“库存”。邓天卓、任鑫等人正是看到了这块商机，决定开发今夜酒店特价的应用，搭建一个尾房销售平台。每晚6点，酒店会检查自己的空房数量，同时减去6点后到店预估的需求量，然后就可以将剩余的库存放在今夜的平台上，以平时2~7折的价格进行售卖。毫无疑问，今夜找准了市场空白和酒店未被满足的需求，但是很快，今夜就遭遇了生存危机。照搬美国模式今夜学习的是美国红极一时的Hotel Tonight（HT）。HT在美国每个城市只做3家酒店，这种精品酒店模式可确保每个酒店都能获得大量的订单，从而加强话语权。在发展初期，今夜采用了每个城市只做10家精选酒店的做法，但只是表面风光，实际业务做得很差。原因在于今夜的模式忽略了中美文化间的两个重要差距。首先，美国近80%的酒店都是品牌深入人心的连锁店，用户更容易感知到打折力度，而在中国，像如家和7天这样的连锁店市场占有率不到20%，单体酒店居多，在消费者不熟悉的情况下，巨大的折扣力度反而会使其质疑服务质量。此外，这个想法还忽略了交通状况的差距。美国的汽车普及度高，在强大的价格因素刺激下，用户很容易就开车去较远的地方住酒店，尤其在地域广阔的西部和中部地区；然而在中国，并非人人有车，即使有车，大城市的堵车现象也扼杀了多数用户去住低价酒店的冲动。用户更在乎自己身边有什么熟悉的酒店，并且期望一个更多样化的比对范围。商业模式存缺陷今夜本身在商业模式设计上也存在缺陷。在整个销售过程中，今夜用渠道（只能通过智能手机APP预订）、时间（只能在晚上6点以后预订）和商品（大部分酒店只能预订一晚）来增加限制，以区隔用户，从而使酒店和OTA的合作不受影响。今夜要求顾客必须在手机上完成支付，让酒店并没有违反和携程签订的“前台付款、给携程网络最低价”的协议。这也是今夜很长时间坚持只做手机支付的重要原因之一。时至今日，手机支付并不成熟，两年前更是如此。从今夜当时的后台监控数据可以看到，每20个选择手机支付的用户中，有19个支付失败。上线以后2个月，今夜一直在纠结是不是支付平台的问题，不断地与各个支付平台谈合作，但是最后发现，是用户不习惯在手机上直接支付。任鑫发现，刚开始的那几个月，每天十几万的访问量，成功支付的订单不到10个。这严重影响了今夜的营收，增加了成本和运营压力。此外，今夜对用户的行为习惯考虑不周。尾房销售适合旅游用户以及对价格更敏感的用户。对于大多数商旅用户而言，出差可能并不是住一天，不可能为了节省酒店费用隔天重新预订。尾房销售模式本身不具有门槛，携程、艺龙、同程旅行网、淘宝旅行、美团网等更大的OTA厂商很快跟进，让这个本来很小众的市场变成了红海。今夜本身全天酒店预订上毫无优势，切入这个市场后，更是承压。上线初期遭巨头打压今夜试图通过渠道等区隔和携程等大型OTA厂商形成差异化竞争，但还是引起了携程的警觉。2011年10月，经过上线风光后的今夜受到了来自携程的全面
