让市场对企业更有信心
的，这与企业所处的行业、发展阶段、希望影响的人有关，目的决定行为。那我们先从创业企业走向成熟的不同阶段来看营销如何做（见图1-3-2）。图1-3-2 创业公司发展阶段第一阶段：草创阶段这段时期的企业一般来讲资金链紧张，人员较少，每位员工都是多面手。这个阶段企业主的首要任务应当是：（1）快速完成资本积累；（2）形成主营业务（保证公司70%现金流的来源）。草创阶段大多数的公司营销目标：找钱、找客户。2C业务需要通过一些营销手段包装产品与服务，2B业务更重要的则是投入资源并做出样板案例。同样要做的事情是包装创始人，吸引投资与注意力。在创业企业中基础资料的建设非常关键，做好官网建设、百度百科等信息建设，让主动找寻的客户能找到正确和正面的企业信息。第二阶段：发展阶段发展阶段的标志：一个企业形成了自己非常稳定的主营业务，同时该主营业务为公司提供了70%以上的现金收入，每年还能轻松实现盈利。简单来说，就是公司净资产为正。符合以上条件的企业，应当说是进入了第二阶段。营销投入的方向一般是产品或行业推广带动品牌推广，抢用户并扩大市场份额是关键。这个阶段的公司有了明确的岗位设置和细分，营销也应当由产品、市场、销售三方策划同时推进执行。纯软件公司设置不太相同，互联网公司的营销设置还会有运营部门。不管哪种企业架构，这个时候企业有了一定的经济基础，可以开始做一些营销活动，制造一些声音，创造一定的声量了。传统企业的营销费用占比一般是4%～20%（含渠道费用），互联网或纯软件企业的营销费用比例还会更高。当然，这还要根据企业的运营成本控制而定，营销投入的方向一般是产品或行业推广带动品牌推广，抢用户并扩大市场份额是关键，如滴滴、快滴的补贴大战，就是发展阶段典型的营销案例。第三阶段：成熟扩张阶段上市企业需要思考的是如何给投资人和股东以信心，让市场对企业更有信心，对企业的信心体现在股价的增长，融资能力加强。处在这个阶段的企业已经不是挣扎在生死线上，而是在思考企业发展方向、生态，如何能让企业走得快而稳，并体现大气的形象。上市企业需要思考的是如何给投资人和股东以信心，让市场对企业更有信心，对企业的信心体现在股价的增长，融资能力加强。这个阶段，企业除了做好产品推广和促销，保证市场份额外，更重要的就是品牌推广了。大部分企业都会用创始人的品牌形象包装来长期有效地代表企业形象，如阿里的马云、华为的任正非、小米的雷军等。塑造创始人形象，并以该形象代表企业的某种调性，不断制造创始人箴言，以成功者的身份告诫年轻人的话等内容能很好地传递企业的理念、形象、战略方向等内容。同时企业用出书、演讲、高端论坛等方式不断深化，将品牌调性深入人心，也为本生态内的业务发展提供了很好的品牌基础。当然，以上情况并不能覆盖所有的创业者，还有一些初创企业含着金钥匙出生，生来就由于创始人或其他原因得到高额的启动资金。这就是企业创始人作出判断的关键时候了，你是考虑赌一把大的还是留着钱慢慢花。互联网时代唯快不破，这时候要大投入就非常考验企业的营销策划与执行能力。打击点要准，集中火力投入，才有可能看到明显的效果。大投入的初创企业一般来说都有很擅长营销运作的CEO或者CMO合伙人。如果你具备这样的资源，那么恭喜你可以做大投入营销了。每个阶段，初创企业应该投入多少资金进行营销？是否有四两拨千斤的营销手段？无钱无人的穷营销：大多数初创企业是处在少量启动资金，创始合伙人处于多面手的白手起家阶段。这类企业要考虑运营的成本，尽量减少不必要的支出，同时获取尽量多的客户。在这个阶段有几个规定动作，视具体情况而定（见图1-3-3）。1.响亮的名字更易于传播每个企业创始之初都要起名，起名是营销很重要的动作，名字是不是好记，是不是能体现企业主营业务的特征，是不是朗朗上口，都是重要的考虑因素。这里有很多好的例子，如叫个鸭子雕爷牛腩滴滴打车三只松鼠都是形象生动的好名字（见图1-3-4）。有个好名字，就可以用名字去讲故事，叫个鸭子一个有争议点的名字，容易引起用户的讨论。图1-3-3 无钱无人的穷营销图1-3-4 形象生动的企业名字2.做好基础网络营销工作网络时代，用户获取信息的途径越来越多，时间也不断碎片化，尽管这样，几个大的流量入口还是必不可少。2B企业一定要有自己的官网、百度百科，并且做好百度收录；2C服务至少要有百度百科。除此之外，初创企业还可以做百度知道、文库、贴吧等，这些流量都可以用免费的方式获取。尽量开个微信号，如果企业没有专门维护的人员可以考虑做个服务号，把企业的信息和服务植入进去让用户直观感受、体验。同时，头条、知乎等流量聚集平台都是可以考虑占领的根据地。网上基础信息的建立可以让想进一步了解和使用你的产品和服务的用户不至于流失。3.考虑爆点营销爆点营销就是把一个吸引用户注意力的点包装为营销事件吸引用户眼球的营销方式。爆点营销要考虑目标用户的喜好和关
