需要透过技术手段、在线测试和京东页面的变化
，据估计其2014年将有约300亿元的销售规模，将成为企业开展网上零售的一个重要渠道。1．冲刺千万目标的企业特征在京东POP平台开放之初，很多广东、福建的品牌商们并不是很愿意进驻。一方面是因为京东开放平台的门槛相对比较高（京东POP平台入驻条件详见http://www.360buy.com/contact/joinin.aspx），另一方面则是因为投入问题，即新增一个渠道就意味着要增加相关的专业人员，也就是要增加相关的投入，若这个渠道没有足够的销售额，则对于企业而言就有些得不偿失。而现在随着京东商城销售额和用户数的快速攀升，在京东平台上做到有可观的销量并获得不错的利润已经成为很大的可能。根据我们对一些项目的紧密追踪和对潜在客户的深入了解得知，1 000万元很可能成为一个品牌在京东上可以设定的相对合理并且有利润空间的销售目标。接下来我想围绕1 000万元的销售目标同读者做一些针对性的探讨。在开始我们的探讨之前，我想有必要先对品牌商的情况做一些分析，以了解哪些品牌更适合于这个目标的设定。如果把团队成熟度和品牌知名度作为两个维度，我们可以把企业大致分类4类（见下图）。对于A类企业而言，因为品牌和团队比较弱，建议只在大淘宝或京东选择一个渠道先试水了解一下市场；而对于D类企业来说，不论选择哪个渠道基本都可以轻松达到上千万元的销售目标，这里暂时不列为我们探讨的对象。因此，这里重点讨论突破千万元的核心企业集中在两种，第一种为具有不错品牌影响力但近两年一直处于观望电商而并未发力的企业；另一种则是在淘宝上做得还不错，但在京东平台上尚未投入过多精力、销售量一般的企业。这两类企业更适合在京东上发力，冲刺千万元量级的业务目标。需要特别注意的一点是，有一些类目属于京东自采范畴，某些企业并不适合在京东开店进行销售，例如大家电、3C、小家电、日用百货类等。但无论是哪种企业，要想在京东上实现上千万元的销售业绩突破，我想都需要从企业的重视程度、营销资源的获取和战略合作伙伴选择这3个方面来考虑。2．企业的重视程度其实不论选择哪个渠道，如果仅单纯地认为把货放到网上去就可以哗哗地走量在现在来说基本上不太可能了。我理解的重视不仅要加强渠道的货品规划、营销费用投入、货品深度的准备，更主要的是对人才的重视。京东平台目前有做到上千万元的销售额的空间和可能性，而想要实现这个目标，必须从整个公司层面给予足够的重视。因为京东平台区别于大淘宝，需要配置的人员数量，能力组合，甚至激励的方式都应当有相应的调整。举例来讲，在大淘宝平台上，几乎所有的营销资源已经完全在线处理，而且每一项资源的审核环节都至少涉及两个部门，用以往靠人与人的沟通去争取的方式基本不太可能。但在京东平台，你仍可以靠活动的策划能力、产品的设计能力争取到相应的营销资源，而这些都可以成为激励京东渠道团队的重要内容。对于招人的难度，很多企业都深有体会。有一个有利的状况是，目前京东商城开放平台已经有两年了，已经具备了一些相关的人才积累和市场储备，企业已经可以比较容易地通过适合的渠道找到自己所需的人才。3．营销资源的获取究其根本，获取营销资源的目的是通过获取最大的流量来实现销售额的最大化。对于平台而言，流量分为免费流量和收费流量。其中免费流量的获取主要依靠店铺的优化，以及自然排名的优化来实现。想做这方面的优化，需要透过技术手段、在线测试和京东页面的变化3个方面来了解影响排名的核心因素。其中比较关键的因素包括点评数、销售量、转化率、价格、上架时间、广告词、七日销量、好评度、词间距、词频等。这些关键因素中一般人比较陌生的有广告词的优化，它主要是指产品标题中是否出现了当前平台活动的核心广告词；词间距主要是指用户所搜索的词是否同产品标题完全匹配或者是否存在空格。当然，搜索的权重指标在所有平台级公司中都是极其机密的事情，品牌企业要做的就是投入人员做好有针对性的分性和研究，也只有这样，才能最大程度获得平台中的免费流量。接下来我想说的就是收费的营销资源所带来的流量。正如我之前提到的，收费流量也是可以争取到免费展现的机会的。总体来讲，京东的收费流量主要集中在京东团购（目前是国内第二大综合团购平台，仅次于聚划算）、首页或类目页面的广告位、EDM，以及参与平台级活动等。一般来讲，这些营销活动资源都是收费的，但要想免费也并非不可能。要想获得免费的营销活动，一定要站在京东运营经理的角度看问题，即你能做什么可以帮他更好地完成任务达成自己的业绩，那他就有可能把富余或是碎片化无人购买的营销资源交给可以帮他带来最大业绩的客户。因此，笔者个人认为首先要加强同运营经理的日常沟通，并向运营经理展示公司在京东渠道投入的资源，以及实现业绩突破的决心和计划。当每次运营经理需要品牌商配合时，团队能够在第一时间有所响应并很好地支持活动的执行，这样自然有机会获得更多的展示机会。第二，同时要做好活动的策划，让运营经理对每次品牌的营销活动所需的资源投入和产出比较乐观。这样，运营经
