指的是：基于现实竞争和促销对象的需求实际
既不跟随也不与对手对着干。这是种站在主流的中间的思路，其特点是满足对手所未能覆盖与影响到的促销对象。二、延展需求导向思维其中的重点是有机结合，如以下几点：（1）做最能方便消费者参与，最能吸引大多数消费者的促销。（2）做最能实现消费者额外利益的促销。（3）做最能稳定老顾客、拓展新客源，减少无利润性顾客纠缠其中的促销。（4）做能满足消费者紧密性利益关系人需求的促销。也就是说，你的促销活动不要只把眼光盯在消费者的身上，还要懂得利用他们利益关系人的需求，并促使消费者对自己的产品发生消费行为。这种活动往往是多赢的。再一次强调，任何促销活动都应该以消费者为中心，中上游渠道环节的任何促销都应该是以先消费者后商家的思路进行倒推。三、竞争与需求导向相结合的思维对许多企业的促销而言，往往都存在不能很好地将竞争导向和需求导向有效融合的问题。这自然而然地引发了一些重视竞争导向忽视需求导向的促销现象，如不管消费者接不接受、不管约定俗成的世俗标准，就进行总经理喝涂料、就将浴缸搬上大街、就让美女当街上演洗澡秀等所谓的怪诞式促销。这些，造一时之势、争一时声名的竞争力倒是够了，可那些对基于需求、认可、接受而购买的消费者的竞争力呢？当媒体仅仅因为新闻效应，都养成了用某涂料、某卫浴来代替其品牌名称的时候，他们岂不是连起码的促销目的都落了空。同时，一些重视需求导向有余而重视竞争导向不足的促销，也在不停上演。而需求导向促销的一个最大问题是：消费者能认可和接受，可同样已经历过各种枪林弹雨促销的消费者，其需求的胃口也在不断地变大，因此要想很好地去满足消费者的需求，就势必会在促销投入上增大，这样就又陷入了过度促销的陷阱。同时需求导向的促销，竞争力不够也是造成这个问题的一大因素。这些，亦是我们见到身边的企业经常在做促销，可就是不见销售上涨、不见投入产出比有所提高、不见市场份额能有所改善的重要原因所在。因此，促销企业一定要对促销方案进行综合考虑，要将竞争导向和需求导向进行结合，做既能拉动消费者需求和购买力，又能对终端商、分销商和销售人员形成强力销售支持，还能打压对手、具备竞争力的促销。四、逆向导向思维如果说，竞争导向中的对着干是相对一两个主要的对手的对着干，那本处的逆向则是逆整个行业市场的共性促销之向。在这里举个房地产产品行销的例子。几年前，某城市的房地产市场降价声一片，许多企业不是明降，就是躲在暗处进行大幅度让利促销。在这种情况下，一个在过去几个月内也做过折扣促销，但效果却不理想、销售惨淡的弱势楼盘，不仅不打折、不买赠，反而有些异类地强势起来。根据自己价格不算高、素质不算低的特点，利用部分消费者买涨不买跌的心理，营造出虚拟旺销的气氛，独一个喊出了涨价的口号。这一涨价，竟使该楼盘在楼市中显得格外抢眼，吸引到了平常根本就不能吸引到的目标客户，加快了徘徊型顾客的成交，创造出了两个月成交量高于过去三个月成交量十多倍的销售佳绩。五、递延导向思维所谓的递延导向思维，指的是：基于现实竞争和促销对象的需求实际，顺着某类型促销活动的各个环节、各个渠道成员主体前前后后的深挖深采，并从中找出彰显不同促销主张、创造实效差异的促销竞争思维。可以看出，这种思维实际就是整合促销资源，创造促销合力及竞争能力的思维。比如将买赠中的单一化赠品变成适应消费者多种选择需要的多样化赠品，变成在某卖场可折扣购买任何产品（或换领同价位的不同产品）的代金券。这就又会牵涉出一些有关促销创新，而创新对许多企业而言都是非常困难的。因为对其中的风险可能缺乏把握和规避的经验。这又进一步造成了经验式促销、跟风式促销的盛行。与此相对的是，走极端的许多企业还难免陷入了怪诞促销的误区。如果我们的企业不去努力改变这种现状，不能从战略上进行促销的统筹规划，促销的效果、可信度、消费者等利益关系人参与的热情等，必将被正在泛滥的过度促销、半拉子促销更严重的腐蚀。接下来，本书将就如何开展消费者促销和通路促销进行具体探讨。最后我们来看一个创新促销案例：过去，学校为了增加与改善教学设备，大多采用的是直接募捐的方式。但学生向家长伸手要钱，难免产生一些不良的后果。英国的比尔超级市场，就利用了这个被广大对手所忽视的因素，开展了一个即能使学校不募捐就能获得教学设备，家长无须直接捐钱就能满足学校要求的促销活动。而比尔超市自己，则增加了一批忠诚顾客，赢得了名利双丰收。其促销活动的大意是：家长在超市购物后，只要将购物票据交由子女转交给学校，学校在积累到一定金额的票据后，就能以此在比尔超市换取相应价值的教学设备。该活动看起来简单，但在实施之后，许多为了不向学校捐钱，而捐无价值购物票据的学生家长，都将购物地点定在了比尔超市，即使是多跑几站路也乐此不疲。这使得超市的营业额直线上升，并还赢得
