一般的个人和小公司不但难以买得起
店家盛出一海碗秉祖传秘方所酿梅酒，段誉轻啜一口，便连呼绝酿。言询店家，知其尚无所名，遂以酒采苍山梅、汲洱源水酿成为由，书定酒名CX。酒兴正浓，见一美貌侠女入邻座，似曾相识，遂邀约CX梅酒酒中美，那侠女不羞不涩对曰出闺出征亦绝配后，旋即举杯相向、回敬小王爷青梅煮酒论英雄，段誉惊其才貌，朗朗一笑笑谈风花雪月情六、质能力品质是产品促销力得以爆发和延续的基础，这已不容置疑。但在产品为消费者带去与其核心利益相对应的能效上，却有许多值得探讨的地方。比如，以为产品功能越多就越有竞争力，就越易受到消费者的青睐。正是在这种思想的引导下，家电类产品的功能越来越花哨。其中的某些功能，不但消费者完全用不到，还增加了产品的操作难度和产品研制及消费支出的成本。许多的保健品、药品都成了包治百病的灵丹妙药，陡增消费者的反感与不信任，反而弄巧成拙。在下面的这个案例中，佳能和理光等企业，之所以能从施乐独大的复印机市场脱颖而出，由弱势品牌成长为强势品牌，就和对手施乐在这些方面所犯的错误有着很深的关联。众所周知，施乐是复印机的鼻祖。该公司为了领先跟进者和阻止这些跟进者的加入，先后申请了500余项专利，差不多包括了有关复印机产品的所有部件和关键技术。在这种背景下，对复印机市场满心期望的佳能、理光，与施乐分庭抗礼的目标似乎有些遥不可及。但在事实上，它们却最终修成了市场正果。因为什么？因为它们对施乐的用户开展了专门的调研，因为它们从中发现了施乐产品的核心能效存在许多未能切合或未能满足消费者核心需求的软肋。如当时的施乐复印机由于操作过于复杂，竟然需要用户聘请专门的技师，同时这也增加了用户泄露商业机密的危险性。施乐再强势也切切实实存在未能覆盖到的领域，有无法满足消费需求及利益之处。如施乐复印机价格昂贵，体积大占地方，一般的个人和小公司不但难以买得起，即使能买，可能也会找不着地方安置。同时施乐给复印机增加了一个又一个功能，每一种功能都以最大利润率定价，但是，大多数消费者只需要一个简单的功能而已，所以他们越来越不满。要是能研制出可以解决这些问题的产品，自己岂不是既避免了和施乐直接竞争，又赢得了消费市场？是的，施乐的软肋和盲点，也就是自己打破市场秩序的切入点。佳能、理光们就是顺着这条思路，研制出了能够满足施乐所无法满足核心消费需求的产品；具有前瞻性的细分出了小型复印机市场，推出了小型办公和家用复印机，并最终大获成功。纵观这个案例，我们可以发现弱势品牌打造自己产品能效有如下原则：（1）研究对手和消费者，从中找出对手所未能很好满足的核心消费需求，并用产品去实现它。（2）探寻强势及主要竞争对手在产品定位覆盖上的盲点或薄弱点，细分出消费群体并去满足他们的核心消费需求。（3）重点是给目标消费受众带去他们所需要的核心利益及选择。（4）产品的能效要给顾客带去尽量高的满意度，在动态调整中，以升级及创新能效的产品切合消费需求进步的脉搏。（5）要重视对消费群体的专精细分，在对他们的细分中找出潜在的核心需求，并去满足和诱导它。七、价格力合理的产品价格，是产品能否顺利进入市场、参与竞争、被消费者和通路成员所乐意接纳的重要因素之一。对弱势品牌来讲，从一开始就让产品定价充满促销力，亦是我们突围市场、实现市场份额和利润目标的重要工具。接下来我们从定价的思路及表现形式谈起。综观目前的市面定价思路，主要包括如下三种方式：其一，以快速渗透市场抢占市场份额、实现薄利多销及更多的利润总额为主要目标，低价入市。其二，兼顾为自己及通路成员赢取单件产品的高利润，在促销宣传上加大投入，以高定价竞争。其三，跟随主要对手的价格采取从众跟随定价。就其具体表现形式而言，又主要有如下几种形式：其一，成本＋预期利润（自身利润、各级通路成员的利润）的定价。这是目前最常用的一种定价形式。其二，产品的竞争能力＋消费者所可能接受的心理值。其三，前两者结合的综合定价。由上可以看出，一个产品如何定价，往往会受到企业经营思路的左右，并和其所针对的消费群体，走高端、中端还是低端的产品定位有着直接的关系。而就其表现形式而言，除了第一种因为过于偏向企业本位、产品本位的问题而应该改变之外，其余两种形式应该说都还是可行的。但现实是，许多产品的价格及其体系都存在着这样或那样的问题。企业定价过程中的相关问题如下：（1）重视对主要竞争对手价格之类的信息采集，忽略对自己产品品质、能效、包装、品牌地位（或所追求与可能达到的品牌地位）等因素进行明晰，同时缺乏和主要对手在这些方面的对比。（2）对消费者价格接受心理值有所重视，但企业本位、产品本位的惯性意识难改。如在生产、销售及其他经营管理成本上计算得十分精明，并妄图将这些由企业内部承担的成本
