提出营销管理秘诀要领
世界人民使用了，我们没有半点保留，世界怎么可能不爱上？！让我们认真理解唐道明先生对工业品营销的研究和理解，因为我们不想辜负作者多年的专业和盘托。 刘祖轲 自序 经验是恩典 四年企业高层营销管理实践经验。 10年专业营销管理咨询服务沉淀经验。 国内外20多家知名工业品企业营销管理咨询的最佳实践积累。 实地考察了30多个省、1000个城市的区域市场。 深入访谈和业务讨论200多家工业品渠道提供商、配套客户和用户。 营销管理实战培训50多场，1.5万多人。 我非常感中发生的一切！ 在过去的工作和生活中，我总是伴随着营销！由于职业选择和兴趣，经历，看到人，只是围绕营销这个词，与企业主和经理讨论营销策略和管理，与区域销售人员和代理沟通如何发展市场和客户，与市场和产品研发人员沟通如何发展新行业，等等。 我享受着这个过程！在这个过程中，我很幸运地接触到了许多不同行业性质和发展阶段的企业、不同个性的老板和经理，以及各种具有挑战性的工作事项。正是这些人和事给了我个人参与、经验和经验的机会。我不断学习和成长，增加知识，初步积累了丰富的企业管理经验，更重要的是，我培养了诚信和利他主义的基本价值观。 我相信经验就是恩典，这些是我的祝福；我相信我们都生活在一个系统中，每个人的存在都应该为别人做一些有用的事情，通过自己的努力影响、触摸或改变一些人，以提高这些人的生活和工作质量，这是我们每个人的价值。 正是基于如此原始的初衷和愿望，我形成了近年来营销工作的积累和沉淀，以便对更多的人有用，只有沟通才能产生价值。我知道文本创造的无聊，间歇性的，更深刻的感觉我的知识很浅，害怕这本书的观点和内容误导读者，曾经停止写作。但我知道，只要我愿意这样做，这样一本书就会给有需要的人带来快乐。我拿起笔，加快写作，挤出时间来完成这本书，有机会见到许多读者，这可能是我们经常说的生活使命！ 我非常感谢我曾经工作过的公司和给我提供深入咨询和培训服务的企业。没有他们提供的平台，我就没有机会成长！ 我非常感谢我曾经并肩作战的同事和朋友们。有了你们的合作和信任，我的工作生涯充满了惊喜和挑战，充满了成就感！ 我非常感谢我的家人，尤其是我的爱人。正是她的鼓励和理解给了我一个轻松的生活环境，让我有更多的时间思考和写作。 感谢生活中的一切，让我懂得尊重、接受、交换、付出。 感恩、感恩、再感恩！ 前言 如何管理没有订单 企业经营管理是合理组织人员、设备、资金、材料、信息、时间等有限资源，最大限度地发挥其作用，规划、组织、实施和控制经营过程，以实现经营目标。这是一个复杂的管理过程，不仅致力于提高产品和服务的质量，而且致力于提高资本增值和盈利能力。在这个过程中，市场营销是领导者。只有准确把握客户需求，组织资源满足客户需求，才是企业生存的基本逻辑，从发现需求、组织生产制造到交付客户，构成了运营的主线。充分发挥相关技术、质量管理、财务、行政、人力资源的控制功能，保证运营，不断提高效率和运营质量，更好地促进业务目标的实现。 整个业务管理过程围绕客户需求运行，我们首先发现客户需求，然后组织资源满足客户需求，具体载体的过程是客户订单，从客户需求到客户订单，订单是一种媒介和渠道，企业环节，部门按一定方向有机联系，每个人都围绕订单流创造性工作，使订单运行更高效、更有价值，也构成了企业管理的主题。 订单驱动着我们的一切。在这三个持续循环的过程中，涉及市场研究、产品研发、采购管理、生产制造、质量管理、市场推广、客户开发、销售管理、售后服务、客户管理、财务管理、行政管理、人力资源管理等各级工作。这些工作都构成了企业经营的核心。企业不断重复这些工作，不断优化这些工作，实现管理的进化，提高管理效率和经营质量，提高企业竞争力。 想象一下，为了获得客户的订单，我们需要研究整体市场状况和客户需求，技术、生产等部门不断改进和改进产品，以满足客户的需求；订单来了，下一步是提高整个公司的力量，为了满足客户订单加班，调查供应商，采购原材料，外包加工，安排物流向客户发送订单相关商品，交易基本完成。企业应继续发展，投入巨大资源争取更多订单，不断开发新行业客户，不断开发新产品，拓展市场。在这些过程中，我们只关注订单这个词，所有员工都重复了三个最基本的环节，特别是市场营销部门的相关人员。 根据订单流程，我们将所有业务管理流程分为三个环节，即开发订单-满足订单-扩大订单，本书将以这三个环节为主线，重点分析与营销相关的工作，根据每个环节的典型案例，指出营销管理的混乱，基于大量真实的企业原始生态案例，深入恢复企业管理现状，深入分析根源，指出应有的状态和规则，提出营销管理秘密出大量跨行业最佳经典实践，激励读者思考，应用所学知识。 在第一部分，首先从订单的来源进行分析，这是首要任务，也是营销规划的重要组成部分，即目标市场的选择和定位。内容包括：我们现在为什么客户服务？这些客户主要来自哪些行业？这些行业的发展前景如何？我们主要销售什么产品？这些产品在企业中的作用是什么？我们通过什么渠道和组织形式来获得这些订单？这些都是企业每天发生的第一手信息。只有通过对这些数据的清晰分析，我们才能知道我们服务的目标市场或客户是否有发展前景，以及我们为这些客户配置的渠道和组织的资源是否有效。在整个分析中，作者将介绍国内许多企业的误解，并通过案例介绍一些有效的市场细分方法、数据深度分析和应用方法。 在第二部分，主要从如何满足订单的各个环节进行阐述。即如何组织资源实现三按，即按时、数量、质量完成订单，并成功交付给客户。对于工业产品企业来说，它涉及到两个典型的环节。首先是订单生产，这是许多企业每天出现问题的环节。交货日期是一种重要的形式。所有的交货日期都是相对和变化的。任何企业都没有无限的生产能力来满足客户的任何要求，但交货日期可以管理。与其说是一门科学，不如说是一门艺术。二是满足非标订单，这是许多企业遇到的棘手问题。这很无聊，也很遗憾被遗弃。第三，物流配送，如何高效配送，形成服务品牌，也是许多企业需要解决的问题。最后，关于付款回收，没有付款不是销售，付款回收已经成为许多企业面临的最后一根稻草，作者将展示行业中许多企业的典型实践和成功经验。 第三部分主要阐述了如何扩大订单。提出了订单增长四条路径理论，即开发战略客户，销售新产品，完善售后服务体系建设，开发新市场。这是工业产品营销中最直接的绩效增长方式，也是许多企业最想看到的内容。作者将引用大量有效的一线实践经验和高于一线经验的案例。在此期间，将有大量的订单分析方法和客户分析方法，找到绩效增长的路径和方法，并教您如何精细管理销售。 通过三章的系统阐述，您基本形成了以订单管理和分析为主线的新营销管理理念，打开了直接业绩增长高于业绩增长的新视野，形成了新的独特管理理念和体系，将为您的业绩增长和工作能力提供更大的帮助。 当然，需要指出的是，隔行如隔山，行业特色千差万别，我们不能用
