你应该提出第一个要求
你想要什么，真正理解你的期望，等待对方为你做决定不是一件好事，对方可能首先预测你在这笔交易中期望什么，他们会让你把他想让你从这笔交易中得到的当作你自己的期望。同时，一旦你知道你想要什么，你就必须坚持下去。 第二，不要有最高限制。当然，你必须引起对方的兴趣。你必须找到对方的需求，并找到你可以利用的机会。然而，在讨价还价之初，你可以向对方暗示你要求的方向和实力。不仅如此，你一开始可以提高你想要的。它可以达到最佳交易的极限，有时甚至更高。一旦讨价还价者把对方推到那里，他的任务就是稳定他，不要让他改变主意或有任何其他期望。 不要先抢报价。 一切都是先有后的，要么是你先，要么是他先。直销中的报价也是如此。无论是先好还是后好，有些人说先开始更好，有些人说等待工作。但在直销中，有一个原则是最好不要先报价，除非对方比你更好。 直销的信号中最强有力的信号是第一次发价的高低，各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。 第一个要求应该由你提出，还是让他先提出？对于一开始的人来说，优势是他可以坚持自己的上限。一旦这个上限放在桌子上，另一方很难移动太多的要求而不失去业务，这实际上为直销设定了一个框架，最终协议将在这个范围内实现；第一个报价将继续在整个直销和咨询过程中发挥作用，所以报价比报价后的影响要大得多。然而，第一个开始也是危险的，也就是说，我们可能要求不够高，失去了很多东西；相反，最初的要求可能有点荒谬，对方无法实现。 例如，我们首先要求80万元，他们很可能在一开始就要求10万元，但在听到我们的报价之前，他们可能会计划以15万元或更大的价格报告。 第一个报价的另一个缺点是，另一方将试图迫使我们在谈判过程中按照他们的方式进行谈判。换句话说，他们将专注于攻击我们的报价，迫使我们一步一步地降价，而不泄露他们计划付出多高的价格，这是我们必须坚决拒绝的，我们必须让他们报价，讨价还价，永远不要把直销变成围绕我们报价的攻击战。 那么，我们应该如何报价呢？是先报价还是后报价？一般来说，如果我们预计直销竞争非常激烈，那么我们应该首先报价以获得更大的影响；如果我们按照常规程序进行直销，那么在报价阶段之前，我们应该充分了解直销的某些特点。但在许多合作直销中，谁先报价的问题更难回答。事实上，在强烈的合作氛围中，双方往往可以逐步探索，并达成理想的协议，而无需经历任何困难的报价和咨询阶段。 迫使对方先报价 报价是直销中必不可少的特殊阶段。在合作直销中，报价往往跳过触底阶段，直接提出。其内容主要包括：价格、交货期、付款方式、保证条件等。 报价直接决定了直销能否达成协议，双方达成协议后是否盈利。 直销商非常关注报价。他们经常担心如何确定报价，如何报价，是先报价还是后报价。 报价顺序确实是一个非常微妙的问题。那么是先报价还是后报价呢？ 当爱迪生是一家公司的电气技术人员时，他的一项发明获得了专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，说他愿意购买爱迪生的专利，并要求爱迪生定价。 爱迪生想了想，回答道： 我的发明对公司有什么价值？我不知道。请先开个价。 嗯，我出40万，怎么样？经理爽快地先报了价。 直销顺利结束。 后来，爱迪生说：我只想卖5000美元的专利，因为未来的实验需要很多钱，所以我愿意卖得更便宜。 让对方先报价，使爱迪生多获得了三十多万的收益。经理的开价与他预料的价格简直是天壤之别。在这次直销中，事先未有任何准备、对其发明对公司的价值一无所知的爱迪生如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下，最佳的选择就是把报价的主动让给对方，通过对方的报价传递的信息，来探查对方的目的、动机，摸清对方的虚实，然后及时调整自己的直销计划，重新确定报价。 众所周知，卖衣服有时会赚很多利润。聪明的服装供应商经常把价格标记得超过购买价格的两倍甚至几倍。例如，一件皮衣的购买价格是1000元。摊主希望以1500元的价格交易，但他的价格是5000元。无论他有多聪明，几乎没有人有勇气以5000元的价格将一件皮衣还价到1000元。他们通常希望还2500元。甚至3000元。摊主的第一次报价限制了顾客的思想。由于价格的影响，顾客通常以几倍以上的价格购买商品。摊主无疑是第一次报价的受益者。 (1)让对方先报价可以给你带来很多好处。 首先，将对方的报价与你的报价进行比较，你会立即发现双方在直销中有多远，以便及时调整你的报价策略。 如果你发现你的报价和对方的报价差别很大，你可以大致拒绝他的报价，给他一个他也不能接受的报价。 如果对方真的报了一个你几乎可以接受的价格，一旦你回到价格，双方之间的差距可以立即缩小，直销的成功就在眼前。 其次，让对方先报价，有时你会得到意想不到的惊喜，对方给你一个比你愿意交易的条件要好得多的条件。例如，公司经理给了爱迪生40万美元，他只想要5000元。 第三，在谈判过程中，你可以迫使报价方按照他们的方式谈判。 (2)先入为主也有很大的影响力。 不要认为让对方先报价一定对你有好处。也可能是因为让对方先报价，让他抓住机会。第一次报价的好处是可以主动扩大自己的影响力，使整个直销在思想上画一个框架，将对手绑在特定范围内，从而达成最终协议。服装供应商是先入为主的典范。 所以，不要让对方随时先报价。是先报价还是后报价，要看直销的具体情况。 如果你对直销做好了充分的准备，对对方的情况有了透彻的了解，你可以先报价，以获得机会；如果你对直销了解不够，你就不熟悉市场。让对方先报价，静制动，然后发制人。 在高度冲突的直销场合，先报价会让你处于有利地位；在高度合作的情况下，先报价后报价没有实质性差异。 如果对手是专家，你也是专家，可以先报价，再报价。 如果对手是专家，他是外行，他应该让对方先报价。因为通过专家的报价，你可以扩大你的视野，及时调整报价策略。 如果对手是外行，无论是专家还是外行，都要先报价，因为你的报价可以诱导外行的对手。 报价要从高到低 报价是讨价还价的开始。作为一个合格的直销商，不要忽视报价的重要性，掌握报价技巧。 在谈判桌上，讨价还价的最初要求总是最高的，或者比他们想要的要高。在价格方面，对于买方来说，他的开盘价是最低的可行价格，而对于卖方来说，他的要价总是最高的。 开盘价格对卖方来说尤为重要，这不仅是因为开盘价格对最终交易水平有实质性的影响，一旦确定开盘价格，卖方不能要求对方接受更好的价格，相应的要求和目标越高，最终的好处就越多；更重要的是，开盘价格往往会影响卖方提供的商品或服务的印象或评价。合理的价格估计往往存在于行为分析领域，而不是成本的准确计算。在销售市场的任何部门，估值总是与一分钱一分货的想法联系在一起，人们总是将高质量与高价格、低质量和低价格联系在一起。因此，卖方总是尽可能地叫高价格，以便在一定程度上提高其竞争力，也为未来的谈判留下充分的空间。 有一个简单但戏剧性的案例，很多直销都很大
