在竞争市场中相互产生利益冲突
姆缦眨擞谈嗟乩米式鹌教ɡ纯棺饣滴瘢热缋酶鋈诵庞每ǖ１Ｗ饣蚶弥Ц侗Α⒔鹑诨褂没Т婵睢⒅と构善闭嘶ё式鸬鹊１Ｗ饣取?三是建立健全终端销售管理体系。如针对套机问题，中国移动建立起“三码合一”管理系统，中国电信建立了终端自注册和终端串码管理系统，对手机终端的使用流向进行在网监控，对发现的渠道套机行为采取针对性管理措施。有的运营商针对套机问题，在营销中采取要求客户“机卡不分离”（也有称作“机卡”互锁）的绑定政策，即在机卡销售后，通过技术手段比对，对在网使用的终端和号卡进行匹配。如果发现终端和号卡分离，则扣回渠道商的终端优惠补贴和号卡酬金。案例中国联通为应对iPhone套机要求“机卡不分离”2009年中国联通推出iPhone合约计划后不久在各地就面临套机问题。以联通版5499元iPhone合约机为例，代理商“拆包”后裸机以5000元左右价格出售，同时通过自行购置的非法“猫池”设备，每月发送3条以上的短信伪装为“活跃用户”，三个月后将获得运营商800～1000元的销售酬金，再将配套的3G合约卡卖掉可获得数百元的收入。通过一台合约机拆包，渠道商可获得超过800元的利润，远高于苹果水货和正规代理商的利润。为了打击黄牛利用套机炒货和终端流入对手网络内，2010年12月中国联通推出更改的iPhone合约计划，要求客户只有在机卡不分离的情况下，方可享受中国联通为客户提供的终端补贴优惠政策。与此同时，中国移动在推出3G合约套餐后，为了防范终端补贴被滥用，也在许多地方对合约手机的使用要求机卡捆绑。涉及机卡绑定政策的监控执行，需要对运营商手机号卡（也称作SIM卡或UIM卡或USIM卡等）与手机终端的相关标志号码进行在网检测，主要包括如下。（一）IMSI号IMSI（International Mobile Subscriber Identification Number）号即国际移动用户识别码，是区别移动用户的标志，储存在手机SIM卡（CDMA号卡称作UIM卡，WCDMA称作USIM卡）中，可用于区别移动用户的有效信息。（二）IMEI号IMEI（International Mobile Equipment Identity）号即国际移动设备识别码，是移动终端身份的唯一标识号，主要在GSM系统中应用。IMEI由经GSMA（全球移动通信协会）授权的BABT（英国通信认证管理委员会）和PTCRB（北美PCS型号认证管理委员会）向手机生产企业核发。IMEI是由15位数字组成的电子串号，是每一部手机的“身份证号”，按“*#06#”即可查看。每一部手机在组装完成后都将被赋予一个全球唯一的一组号码，拥有IMEI的手机才可以在GSM/UMTS网络使用。我国手机用户数量位居世界首位，已成为全球最主要的手机生产、出口基地和消费市场。从2007年年底起，原信息产业部就着手推动部属电信终端测试技术协会（简称TAF）协调GSMA，争取获得GSMA授权实现在国内向手机企业核发IMEI。（三）ESN号和MEID号ESN（Electronic Serial Numbers）号即电子序列号，主要存在CDMA 终端中，是鉴别CDMA终端设备的唯一标识。CDMA中的ESN对应于GSM网络中的IMEI。一个ESN有8个字节32比特。随着CDMA移动设别的增多，ESN已经不够用了，所以推出了位数更多的MEID号。MEID（Mobile Equipment ID）是由于CDMA移动设备增多，导致原来8位的ESN不够用，所以推出MEID号以代替。很多CDMA手机兼有ESN/MEID。案例某运营商合约计划机卡比对要求1.终端合约计划实行机卡比对规则：从用户入网次月起，在合约期内每月对用户号码产生的所有通信记录中的手机串号与ESS中捆绑的手机串号进行比对（同iPhone机卡比对规则）。如果当月有一次匹配，则当月视为机卡匹配；否则当月视为机卡分离。若用户发生机卡分离，则自机卡分离次月起对用户号码实施违约停机。2.机卡分离停机90天内，用户可到自有营业厅凭有效身份证件、合约计划中所绑定的号卡和战略终端，在足额缴纳所产生的欠费后办理恢复开机。3.如机卡分离停机超过90天，公司对合约计划用户号码进行销户处理。合约用户必须绑定卡号与手机终端，办理合约用户时，拆机后将机卡进行初次比对；自合约用户入网次月起，合约期内系统每月进行机卡比对，要求社会渠道办理终端合约计划用户机卡分离比例低于10%；超出10%部分不计入销售任务，同时扣除3G销售佣金及终端奖励，并每户扣罚300元。社会渠道享受公司优惠政策买断的终端，需按公司要求办理相应合约业务，不允许裸机销售；否则不结算销售佣金及奖励佣金，扣除现场买断奖励并每户扣罚300元。四是利用资金担保平台降低终端套机风险。利用银行、财务公司及其他渠道的资金平台担保，在用户合约期内冻结用户在资金平台的资金，这是不少地方运营商采用的一种规避和降低套机风险的方法，受到不少用户的欢迎。案例中国联通在南方推广存款担保购机业务2012年，中国联通广西分公司与中国农业银行广西分行在南宁推出“沃·易得”银行存款担保优惠购机业务。“沃·易得”银行存款担保优惠购机业务采取存款担保0元购机和信用卡分期0元购机两种方式。参加存款担保0元购机的用户，只需以手机销售价格等额存款作为担保，选择机型对应的3G套餐在网2年或3年即可获得3G智能手机。协议到期后存款自动解除担保，手机是用户的，存款是用户的，利息是用户的。参加信用卡分期付款0元购机的用户，可办理12期或24期信用卡分期还款业务，首次无须支付资金，以后每月定期还款，用户可以提前享受到3G移动互联网新生活。用户办理“沃·易得”银行存款担保优惠购机业务，凭银行卡在农行网点、联通网点即可以存款担保或信用分期的方式领取一部3G智能手机。与此同时，江苏、山东、四川、福建等地联通也与多家银行合作陆续推出了“存款送手机”活动，存款后即可立即免费得到一部联通的合约手机，而消费者只需在随后两年里履行合约，两年后就可以连本带息取回自己的存款。合作的商业银行，也从最初的中信银行扩展到中行、建行、招行、兴业、江苏银行等多家商业银行。案例广州电信与腾讯合作余额宝担保购机2014年4月2日，支付宝与中国电信广州分公司（以下简称“广州电信”）合作的余额宝“0元购机享收益”项目正式上线。余额宝用户授权冻结余额宝账户里的一定金额后，即可免费获得相应的明星手机。冻结资金在此期间仍能享有正常收益，用户完整履行协议后，冻结金额自动解冻。担保租机的方式在不少地方被电信运营商采用，包括押金担保租机、存款担保租机、单位担保租机、员工担保租金等方式。有的也存在一定风险，尤其是单位担保租机、员工担保租机等方式。有的地方办理手续过于简便，只需单位公章和个人身份证就可以预先领取手机。由于市场诚信环境不佳，加上KPI压力，这类担保租机往往被人恶意利用，有的人很容易通过欺骗手段套取手机一走了之，使运营商付出高昂代价。第三节 渠道冲突与管控电信运营商销售渠道体系庞大，每一种销售渠道又可能有多个代理商、经营者。不同销售渠道可能将相同、相似的产品销售给同一客户群，从而不可避免地会出现渠道冲突问题。渠道冲突问题在许多行业存在，是由于各个渠道利益主体都以自身利益最大化为目标，在竞争市场中相互产生利益冲突。一、电信渠道冲突类型渠道冲突并非都是恶性冲突，也存在良性的渠道冲突。这是由于企业的渠道往往不能完全区隔，导致不同渠道间在发展用户上存在一定的竞争关系，而一定的竞争关系将有利于提高整体渠道的活力和竞争力。企业可以通过制度设计，推动渠道产生一定的良性冲突。如增加区域市场分销成员的数量来制造竞争，以降低分销渠道主宰者或分销领导者的反控制力，避免在某一区域过度依赖某个分销商，或通过引入新的渠道商平衡某些渠道过于强势的要价能力。
