要想让客户把钱掏出来
序掌握客户心理，影响客户购买决策 有人说这个世界上最难的事情有两件：第一件事是把自己的想法，放进别人的脑袋；第二件事是把别人的钱，放进自己的口袋。 做营销，恰恰是把这最难的两件事都包括了。一方面，我们要把品牌信息放进客户的脑袋；另一方面，我们还要努力地把客户的金钱放进自己的口袋。 所以有人问我：大兵老师，做营销最重要的是什么？是品牌定位吗？是渠道拓展吗？是资源整合吗？ 我回答：是，但也不是。品牌定位、渠道拓展、资源整合，这些都很重要！ 但在营销中，还有比这些更重要的核心本质：人性客户心理。 有人说：营销是一项与人打交道的艺术。当你读懂了客户，读懂了客户的所思所想，就能做到知己知彼，百战不殆。 可是，你真的懂你的客户吗？ 我们先来看一个案例： 有位顾客想要买一把螺丝刀，他到了第一家五金店，说：老板，我要一把螺丝刀。老板拿出3种螺丝刀，对顾客说：这个是最便宜的，8元；这个贵一点，10元；这个是最好的，15元。最后，这位顾客买了一把10元的螺丝刀。 他觉得自己还要买一把长一点的螺丝刀。他又看到了一家五金店，于是进去对老板说：老板，我要一把长一点的螺丝刀。这个老板说：先生，只买螺丝刀不是很麻烦吗？以后家里每用到一样工具，你就得跑出来买一次，多麻烦啊。我们店里有家用的五金工具箱，这些工具以后家里都用得着，特别实用，而且您购买一整套，还可以省不少钱呢。这个人一听，有道理哦！于是他花了500元买了一套工具。 面对同样的客户、同样的需求，第一家店的老板只卖出10元钱的货物；而第二家店的老板，卖了500元钱的货物，是第一家店的50倍！为什么会有这么大的差距？ 因为第一家店的老板，只是单纯在卖货。而第二家店的老板，却能深入了解客户的需求，利用客户怕麻烦、想省钱的心理，从而卖出了更多的产品。 可见，当你把握住了客户的心理，就能轻松赚到比别人更多的钱！ 很多营销大咖都会告诉你：想要把产品、营销做好，必须懂人性。 比如，微信之父张小龙在一次演讲中，就分享了他的产品哲学：微信的朋友圈满足了人获得存在感、被认可、被赞赏的人性，而附近的人漂流瓶功能，则满足了人的好奇心。一个好的产品经理，必须要把握人性。 而缔造脑白金神话的史玉柱，更是一个洞察人性的营销高手。有人曾问过史玉柱：那句被评为十大最差广告语之一的今年过节不收礼，收礼只收脑白金是怎么想出来的？史玉柱的回答出乎人们的预料：那句文案不是想出来的，是问出来的。 在做脑白金营销策划案期间，他带着团队天天去公园和老人们聊天，问老年人想不想吃脑白金，大家一般都说想，但自己舍不得买，除非儿女送。史玉柱通过与客户零距离的交流，深入了解并抓住了消费者的心理，最终成功营销。 那么，一个营销高手，要如何把握住客户的心理？是什么在影响客户的购买决策？ 实际上，每个客户在购买决策过程中，都会经历6个心理阶段，分别是： 第1阶段：注意阶段（这个商品很有吸引力，我要看看。） 第2阶段：兴趣阶段（这个商品很有趣，我想多了解一下。） 第3阶段：欲望阶段（我很想要这个商品，但它可靠吗？） 第4阶段：信任阶段（这个品牌有实力，可以信任。） 第5阶段：购买行动阶段（决定将这个商品收入囊中。） 第6阶段：购后分享阶段（如果商品体验好，就分享给朋友。） 在每个阶段中，都有神秘的人性心理因素，这些心理因素就像开关按钮，当你按下它时，客户会不由自主地做出相关行动。 因此，无论你是从事营销、运营还是文案工作，对应客户购买决策的6个心理阶段，有一个非常实用的模型AIDTAS模型。 A：Attention，代表吸引注意力； I：Interest，代表激发兴趣； D：Desire，代表欲望； T：Trust，代表构建信任； A：Action，代表促进购买行动； S：Share，代表分享与自传播。 一般情况下，客户购买的心理路径是不会改变的，只要我们能够在每个阶段中摸清影响客户决策的心理因素，就能操纵客户的大脑与钱包。 本书基于AIDTAS模型，分为6章，介绍影响客户决策的36个关键心理效应。 第一章：对应Attention，即如何在最短的时间里，快速抓住客户的注意力。 从情绪唤醒原理到7秒钟定律，本章用6个心理效应，解析如何吸引客户，抢占客户大脑。 第二章：对应Interest，即如何激发客户的兴趣。 我将从潘多拉效应开始，到暗示效应，与你一起探讨：如何让产品和文案变得更有趣？如何让客户主动了解产品？ 第三章：对应Desire，即如何刺激客户的欲望。 通过攀比效应场化效应等心理因素，巧妙刺激客户的欲望。只有激发了客户的欲望，客户才会愿意打开自己的钱包。 第四章：对应Trust，即如何让客户对自己产生信任。 要想让客户把钱掏出来，首先要解决的是信任问题，客户会问：我凭什么从你那买？凭什么相信你说的？所以，在第四章中，我们将通过解读从众效应社会认同效应等心理效应，学习如何快速与客户建立信任，消除购买的障碍和阻力。 第五章：对应Action，即如何让客户掏钱购买产品。 到了让客户掏钱的环节，如何让客户觉得物有所值，甚至有占便宜的感觉？如何让客户愉快地把钱掏给你，甚至迫不及待地向你购买产品？锚定效应登门槛效应等6个心理效应将会告诉我们不为人知的秘密。 第六章：对应Share，即如何让客户自动自发地传播产品信息。 峰终定律告诉我们，想要让客户自动传播产品信息，需要让客户得到超爽的体验，在自传播这一块，我们还会分享宜家效应耦合效应等等。 针对影响客户购买决策的每一个心理效应，我都将从WhatWhyHow三方面进行全方位的剖析，从每一个心理效应的定义、本质，到在营销中如何运用，一一道来。 通过阅读这本书，你将会收获1个核心的运营模型、36个客户心理效应、197个实战案例分析，以及每个心理效应在营销中的应用方法。 相信经过36个心理实战案例剖析和应用解析，你将拥有能轻松洞察客户心理的一双慧眼、能敏感捕捉客户心理变化的一颗慧心、能运用关键心理效应巧妙操控客户的一个慧脑，继而真正做到读懂客户，轻松赚钱！ 最后，感谢著名财经作家吴晓波老师、跨越集团副总裁林琛先生、58到家在线电商部总经理曹继忠先生、中国青年天使投资会湖南分会会长舒纪铭先生的鼎力推荐。 我们一起，与知识同行，遇见更好的自己！ 本章将借助6个心理效应，帮助大家在最短的时间里，快速有效地吸引客户的注意力，抢占客户大脑，唤醒客户买买买的动力。这6个心理效应为： 情绪唤醒原理 鸡尾酒会效应 莱斯托夫效应 出丑效应 头部效应 7秒钟色彩定律01情绪唤醒原理：吸引注意力的神奇按钮 在移动互联网的时代，我们的时间越来越碎片化，每天接收到的信息越来越多，这导致了我们的注意力也越来越分散。所以有人说：这个时代，注意力已经成为最稀缺的资源和财富，谁能吸引客户的注意力，谁就能赢得先机。 那么，如何在最短的时间内，快速吸引客户的注意力呢？ 我们先来看一档有趣的韩国节目。这个节目的主题是：如何用一句话，把爱睡懒觉的人快速叫醒？如果你的老公或男朋友喜欢睡懒觉，你会用哪一句话叫醒他？ 在这个节目中，一开始男主角都是烂睡如泥，不仅叫不醒，叫喊和推拉都没用。 可是，当女主角在他耳边轻轻说了一句话后，上一秒还在沉睡的男主角马上惊醒，有的瞪大双眼，有的猛地抬头，有的甚至跳了起来 你猜猜，到底哪句话能有这么大魔力，居然
