因为这些会影响到竞争对手制定现在的销售策略
怯胗档牟泛头裾⊥荒勘昕突旱摹Ｆ笠狄部梢酝鞑樽约旱牟酚肽男┢笠档牟防嗨疲慈范ň赫允值姆段А?企业与老竞争对手的实力对比往往会发生变化。一些竞争对手暂时失败，实力受损。经过一段时间的休息，他们可以再次成为企业的强大竞争对手。企业不能忽视这样的竞争对手。他们应该密切关注自己的动态，避免沉浸在暂时的成功中，忽视以前的失败者。 2004年，华为的一款产品在规格和功能上无法继续满足客户的需求，因为该产品是1998年开发的，而华为还没有时间更新。这时，华为的一位朋友全面推出了双密度基站，让华为感到压力。华为的旧产品在朋友的高性能产品面前逐渐消失。 因此，2004年9月，华为决定启动下一代产品的开发，从老产品的全球应用中学习经验，全面分析行业现状和客户需求，制定产品研发目标。2006年，华为从市场开始，开始研发行业领先的双密度基站优化版，并将该产品作为反败为胜的核心产品。 华为在R&D人员的不懈努力下，通过提前储备关键技术、优化开发流程、集中优势资源等多种战略手段，推出了新的双密度基站。该产品的出现大大提高了华为的成本竞争力，成为交付市场后行业无线射频模块开发的标杆。 华为一直高度关注行业的老竞争对手，因为华为知道，一旦竞争对手有了新产品，这将对华为构成威胁。华为必须在某些方面保持领先地位，才能始终保持优势。 客户需求的变化将不可避免地导致新兴市场的出现。企业的竞争对手可以是所有能够为客户提供类似产品和服务的其他企业。许多企业狭义地将他们的竞争对手定义为市场上成熟的老竞争对手，而忽视了正在崛起的新力量。这种被称为企业竞争对手近视的行为使企业鄙视潜在的竞争对手。事实上，许多繁荣的大企业都被这些崛起的力量所打败。 柯达曾是胶卷制造商的巨头，其产品影响了几代人。然而，在后来的发展中，柯达一直关注其竞争对手，而忽视了新技术的出现。 当数码相机技术和数码相机出现时，许多客户放弃了使用胶卷拍照，但柯达坚持生产更好的胶卷，对数字转型的反应缓慢。当数码相机技术被越来越多的人接受时，柯达的产品销售急剧下降，柯达想到了转型，但为时已晚，最终破产。 华为一开始就被很多同行看不起，不愿意把它当成重要的竞争对手，这给了华为发展的机会。随着华为的不断壮大，很多同行意识到华为的威胁，想抑制华为的发展，但为时已晚。如今，华为已经成为业内最强大的竞争对手之一。 1.2 了解竞争对手的产品和服务 一般来说，企业在识别竞争对手后，应按照以下步骤进行分析（图5）-1）。 图5-1.分析竞争对手的过程 企业在收集竞争对手对手的信息。客户购买产品和服务。企业要想在竞争中获胜，就必须知道自己的产品和服务与竞争对手的产品和服务相比有什么优缺点。营销人员应通过多种渠道收集客户的产品类型、功能、价格和整体实力，了解竞争对手的核心产品、优势产品和服务质量。 只有掌握了这些信息，企业才能知道在与客户的对话中应该避免或弥补什么，应该关注什么，这将有助于提高营销人员在客户面前的说服力。在与客户沟通时，营销人员可以突出自己的优势，但不要故意贬低竞争对手的产品，客观分析竞争对手的产品，让客户认为营销人员可以信任。营销人员分析客户需求后，也可以根据自己的产品优势适当引导客户，让客户知道什么样的产品最适合自己。 20世纪90年代，林伟（笔名）担任华为某地区的客户经理，曾与当时的行业巨头朗讯、北电和上海太极竞争300多万元。林伟接到客户需求后，开始收集各竞争对手的产品信息。林伟通过公司产品部了解到，朗讯与客户关系一般，不生产排队机，只改造模块局；北电可以生产客户需要的设备，但需要与其他企业合作；上海太极与客户关系良好，软件系统完善，但也应与其他设备制造商合作。林伟还了解到，华为可以独立设计、制造、安装和维护软硬件，并与客户保持良好的关系。 与各竞争对手的产品和服务进行比较后，林伟如实向客户报告了情况，并强调了华为产品和服务在这一需求中的优势。最后，客户也认为华为是他们想要的公司，可以单独实现他们的需求，所以华为赢得了标准。 当华为最初扩大国内市场时，它对竞争对手的产品和服务有了详细的了解。大多数时候，华为可以利用自己对中国市场的了解，以及在人力和客户关系方面的优势，为客户提供更好的服务。如果没有与其他企业的比较和分析，华为就无法快速改进其产品和服务。 1.3 预测竞争对手的销售策略 在分析竞争对手的销售策略时，企业应首先收集近年来竞争对手的战略目标和业绩，因为这将影响竞争对手制定当前的销售策略。同时，竞争对手的思维模式也会受到其企业文化和管理理念的影响。掌握这些信息可以帮助企业分析竞争对手的反应能力。 根据对竞争对手营销策略的分析，企业应该知道自己的策略是否与竞争对手发生冲突，并找到应对竞争对手行动的方法。企业在发现竞争对手销售策略的优势后，也可以向竞争对手学习，先采取行动。 与其他公司相比，华为进入欧洲市场较晚，其品牌意识一直是华为的劣势。为了吸引更多的客户，华为必须提高其品牌意识。为了实现这一目标，华为开始积极进行营销，并分析竞争对手的策略。 华为发现，包括老对手三星在内的许多科技公司都使用体育赛事进行品牌营销。例如，三星自1988年汉城奥运会以来一直是体育赛事的赞助商；从1998年长野冬奥会到2014年索契冬奥会，三星已连续9次成为冬奥会无线通信领域的官方赞助商。通过体育赛事营销，三星手机的销量在几年内翻了好几倍，建立了品牌知名度。 华为也意识到很多科技公司都想进行类似的营销，所以迅速采取行动。2011年，华为云手机独家赞助2011TIM意大利超级杯是华为第一次尝试体育营销。此后，华为在足球领域进行了广泛的合作，赞助了许多欧洲足球比赛。近年来，这些赞助活动也帮助华为提高了其品牌知名度，这证明了华为手机在欧洲的销量逐年增长。 预测竞争对手的销售策略不可能是全面的，所以企业应该为其他方面做好准备，以防止竞争对手感到惊讶，抓住机会。企业通常不仅有一个竞争对手，企业也应该防止他们一起处理自己。 2.关键竞争对手SWOT分析 SWOT分析是分析竞争对手常用有效的方法。企业竞争对手很多，要选择几个关键竞争对手进行分析，重点应对这些竞争对手的销售策略。SWOT分析方法不仅可以帮助企业整理收集到的竞争对手信息，还可以让企业认识到自己的实力。 2.1 识别当前项目的关键竞争对手 所有的竞争对手都不愿意错过任何机会，所以当客户发送需求信息时，业内所有的竞争对手都会尽最大努力争取机会。由于企业之间的实力差距和其他原因，许多企业将在前几轮竞争中被淘汰，经过多轮竞争后获胜的企业可以争夺最终的胜利。因此，对于像华为这样强大的企业来说，可能只有少数关键的竞争对手真正强大，华为从不轻视这些竞争对手，而是提前做好准备，以防止后期被动。 肖英（笔名）于1998年大学毕业后在华为工作，几年后被调到华为北京研究所负责产品开发。面对陌生的环境，他克服了许多困难，最终得到了该部门的支持和认可。当产品研发进入正轨时，肖英的部门
