无法真正掌控市场
-1所示。 图7-1代理销售商的纯销业务 制药企业直接开票给临终端商业（终端上一级商业），会逐步获得临终端商业的各种数据：地理位置、商业名称、渠道结构、销售队伍、发货数据、资金情况等。制药企业获得临终端数据后，就会逐渐和省级代理销售商脱离，这样可以减少渠道长度、渠道费用，可以直接向临终端销售商提供各种服务。所以，省级代理销售商或者非临终端的代理销售商在制药企业逐步获得相关数据后会把中间渠道抛开，重新构建自己的简易且费用相对较低的渠道结构。 1～2年，省级代理销售商或者非临终端的代理销售商或许由于制药企业没有掌控临终端商业而虚拟存在，但是2年后，会因为掌控相关数据而逐步改变渠道结构，最终会把省级代理销售商或者非临终端的代理销售商省略掉。省级代理销售商或者非临终端的代理销售商如果不能尽快发展和拓展自己的纯销商业体系，结果不言而喻。 2.代理招商型 代理药企的产品为主，没有队伍，通过对代理区域的市场招商完成销售，没有终端资源，几乎无市场掌控能力。 代理招商型商业如图7-2所示，由于没有纯销商业，以往依靠身在省会城市或者地市城市，依靠下游熟悉一些商业资源的优势，从制药企业那里获得省级或者地级代理权。之后，进行二次招商甚至三次招商，层层分解制药企业的指标。最终，由于没有纯销资源，无法真正掌控市场，这样的代理招商型商业会逐渐被弱化。 图7-2代理招商型商业 1～2年，这类商业由于以代理制为主要营销模式的制药企业缺乏渠道资源和终端资源，短期内可以存活，但基本会被虚拟化。一旦制药企业掌握了纯销商业的渠道资源或者终端资源，这类医药商业基本没有存活的可能性。 代理招商型中，有一类是全国代理商业，这些全国代理商业可能自身是制药企业或者是小型商业公司，他们把一些营销能力薄弱但产品较好的制药企业产品经过谈判、许诺等方式，让自身成为全国代理商。之后，经过二次、三次、N次招商方式层层转包，完成指标分解，但其自身有较好的市场服务功能，比如有较好的市场部或者医学部，可以为下游商业提供终端服务。 全国代理商业由于自身可能是制药企业，有较强的专业背景或者销售背景为依托，对代理的药品的制药企业有较大的话语权。但随着两票制;的实施，大量的医药商业转型，以及新型的第三方平台的发展，尤其是制药企业逐步成为两票制;的关键一票并掌握临终端资源的时候，这类全国代理商业有业务布局崩盘的可能。现在的政策环境下，是不允许这类商业存在的。 3.区域配送商 区域内招标、基药等政府、医院、医联体指定配送商业，配送这些指定产品毛利低；也会配送外部产品，毛利稍高。没有专业的销售团队，与自然人合作较多，区域性质明显，发展潜力很小。 区域配送商一般是政策范围内的医药商业公司，这类医药商业公司在政府层面或者医疗机构层面有着区域性较强的关系，这也是一些区域配送商能获得基药或者其他目录内药品指定配送资格的原因。 很多区域配送商没有销售能力，也没有自身的下层级的商业渠道结构，主要盘踞在区域内获得政策范围内较少的药品配送资格，赚取的是微薄的配送费用。 区域配送商未来或许能存活，但要看其他竞争对手的政府资源情况。一旦竞争对手比如大型国企商业进入所在的区域，就可能会被替代；政府相关领导换届，主要领导变换后政府资源被其他商业掌控，也会被替代；或者医联体构成发生变化，这类商业的配送资质很容易被替代。 也有一些区域配送商由于在成为指定配送商业前本身有一部分纯销资源，也有一些销售人员，这类区域配送商较少。但这类区域配送商业存活的可能性较高，他们可以凭借区域政府资源或者医疗机构资源放大自己的纯销资源，成为区域的纯销商业，叫配送商业。 4.流通调拨商 以大流通普药品种为主，纵向层层调拨，横向跨区域调拨，业务量大，毛利低，有较为完善的配送体系，资金回笼有风险。 这里商业自身基本没有纯销能力，主要依靠各地的医药商业信息，进行大宗普药产品的调拨，以此赚取调拨费用或者差价。 由于这类商业基本是中间渠道商，上下游有很多商业资源，所以，这类商业除了大宗普药产品外，在一些药品上窜货销售成为其主要收入来源。他们通过上下游资源和一些与制药企业签署了代理权的商业合作，把这些签署了代理权的商业无法完成的销售指标进行购买并跨区域销售，以底价的方式冲击其他市场，从而在既往的医药商业结构中被长期诟病。这类医药商业是窜货的根源，也是国家政策范围内重点打击的对象，更是制药企业痛恨的商业。 新的政策环境下，调拨型商业基本没有存活的余地。 5.经销商 所在区域有销售队伍，大部分区域没有销售队伍，主要是为制药企业解决物流、资金和招标等问题，通过自身的配送系统向下级商业配送，提前垫付产品资金。有较强的资金实力和配送能力，但销售功能较弱。经销商主要是配合有自营队伍的制药企业解决资金和物流问题。 经销商由于有较强的资金实力和物流配送网络，未来可以通过向第三方服务进行转型。但很多经销商自身有医药商业功能，比如有经销商身份的医药商业企业，自身有代理功能、纯销功能，他们参与具体的医药商业各个环节的竞争。即使转为第三方，也很难真正构建起第三方的服务体系，更难以让其他医药商业企业接受其第三方服务者的身份。 所以，这类经销商会面临较大的发展危机，除非这类经销商弱化或者砍掉其他医药商业功能，专注于物流和资金，成为纯粹的第三方服务商。否则，在政策环境下，随着真正的第三方物流的发展，这类医药行业会面临巨大的发展压力。 6.过票挂靠商 依靠医药个代过票和挂靠为主，依托税利的差额盈利，无销售队伍，无终端资源。这类商业是原有医药商业结构中的万金油性质的商业，他们可以为自然人做挂靠业务，可以为制药企业提供过票业务，也可以充当流通调拨商的中间接盘者，还可以变身为区域代理商业。虽然自身没什么销售功能，但医药商业资源众多，再加上中国医药市场的多元化和层级化比较严重，这类商业以前活得很好。他们虽然基本没有销售队伍，营业收入主要依靠各种钻营机会，但中国医药市场的复杂性让这种类型的医药商业有生存的空间。 但国家94号文件的出现，直接打击了这类商业。这类商业如果不尽快脱离现有业务形态，有被秋后算账;的可能。这类商业形态基本没有未来。 7.医院纯销商 区域内有较好的医院终端资源，主要围绕招标、二次议价后的产品，帮助制药企业进入医院，有自己的临床销售队伍，主要是小包为主，很多业务与枪手;合作。 医院纯销商业主要是以医院为主要终端的纯销型商业，这类商业分为以下几种： 一是大型国有企业和原有的省级医药公司长期构建的医药商业。 二是民营的、有医院终端资源的大型区域商业，比如九州通。 三是在医院做了很长时间业务人员，对区域的医院资源有较好关系的自然人注册的区域商业公司。 上述三种商业公司占据盘子最大的不是大型国有医药商业企业，也不是诸如九州通类的民营商业，而是省级医药公司和自然人的小型商业公司。 省级医药公司由于本身脱离于本区域的原有行政命令构建的医药体系，所以，在本省医药商业方面有良好的医院布局。他们和当地的药监部门、卫计委、医院等政策范围内的资源多年来形成良好的对接关系，再加上省级相关部门的扶持，一直是区域医药商业的主体，比如重庆医药、上海医药、河南省医药公司、安徽华源等。但也有一些省级医药公司由于经营不善，实力弱于其他医药商业企业，导致区域的医药商业企业结构比较复杂。 大型国有商业公司和省级医药公司大多只能解决进医院、配送、区域招标等政府方面的问题，都缺乏学术推广能力，这一点也是省级医药公司
