它会提醒对方意识到他们最关心的问题
格拉底劝说法来理论和说服对方，即决定得到对方的反应和同意。 了解情况后，他故意说：好吧，总工程师先生，我的意见和你一样。如果电机太热，更不用说再买了，即使卖了，也要退货，对吗？总工程师做出了他预期的反应。 电机自然会发热，但你当然不希望它的热量超过规定的标准，对吧？！对方又说了一遍。 然后，阿里森普开始讨论具体问题，他问：根据标准，电机的温度可以比室温高72℃，是吗？ 是的，总工程师说，但你的产品比标准高得多，人们不能用手触摸它。这不是事实吗？阿里森普没有和他争论，问道：你车间的温度是多少？总工程师想了想，回答说：大约75岁℃。阿里森普兴奋起来，拍拍对方的肩膀说：太好了，车间是75℃左右，加上72℃，一共是147℃如果你把手放在140左右，℃左右热水烫伤手吗？虽然总工程师不情愿，但他不得不点头说是，阿里森普接着说：那么，以后不要用手触摸电机。！完全正常。 谈判的结果是，阿里森普不仅说服了对方，消除了对方的偏见，还做了另一项生意。 (资料来源:周忠兴:2004年南京、东南大学出版社《商务谈判原则与技巧》。 问题:阿里森普使用了哪些沟通策略和技巧？如果是你，你将如何说服总工程师？ 第一节 报价和还价 一、报价 商务谈判的重点往往是价格问题，而报价是谈判的一个重要环节。这里提到的报价不仅是指双方在谈判中对价格条款的要求，而且一般是指对方在谈判中提出的所有要求，包括商品质量、数量、包装、保险、支付条件、索赔等。其中，价格条件具有重要地位。对于谈判双方，报告合适的价格，特别是开盘价实际上限制了未来谈判的范围，最终协议基本上是在此基础上达成的。 (一)报价的客观基础和原则 1.报价的客观基础 报价所依赖的客观标准是根据商品价值设定的价格。定价是报价的前提和基础。定价的基础包括商品成本、供求关系和平均利润。谈判者经常比较、分析、判断和预测过去和现在收集和掌握的商业信息和市场信息。 市场正在不断变化。这种复杂的变化通常通过价格的涨跌来表现。同时，价格的波动反过来会影响市场的全面波动。因此，谈判者应在收集相关信息的基础上，注意市场趋势的分析和预测，主要研究商品的市场供求关系和价格趋势。 此外，还应密切关注商品或其代用品在生产技术上的重大突破和创新迹象。 2.报价的原则 由于报价水平会对整个谈判过程产生重大影响，谈判者必须遵循一定的原则才能成功报价。 (1)确定自己的最低可接受水平。 在报价之前，为自己方设定最低可接受水平是报价的首要原则。 所谓最低可接受水平，是指最差但勉强可接受的谈判结果。例如，卖方将其即将销售的商品的最低可接受水平定为800元，这表明如果谈判最终约定的价格高于800元，他将愿意达成交易。 (2)报价应坚定、清晰、完整，无需解释。 开盘报价应坚定果断地提出，没有保留，毫不犹豫，以便给对方留下认真诚实的印象。停止说话和呕吐将不可避免地导致对方的不信任。报价也应该非常清楚，以便对方能够准确地理解他们的期望，模糊很容易使对方产生误解。 同时，在报价时，不要对报价进行过多的解释、解释和辩护。这是因为无论报价中有多少水，对方都会提出质疑。如果对方在提问前主动解释，会提醒对方意识到自己最关心的问题，这些问题很可能还没有考虑。因此，过多的解释会让对方找出缺陷和谈判突破，这对自己非常不利。 通常说来，只有对方对所报价格表示不满或产生质疑时，己方才有必要进行解释说明。归纳起来，在对所报价格进行解释时，要遵循下列原则： 第一，不问不答。不要先解释对方不主动问的问题，以免造成言有所失。 第二，如果你有问题，你必须回答。指对方提出的问题，要一一顺利回答。 第三，避免虚拟现实。指更接近自己价格实质的部分，虚高的部分要少说或不说。 第四，能言不书。如果能口头表达，就不要用文字写，这样可以给以后的谈判留出一定的空间。 (二)报价的利弊和技巧 在商务谈判过程中，买卖双方都没有定论是先报价还是等对方开价。事实上，对于买卖双方来说，先报价后报价都有其优缺点。至于选择什么样的报价顺序，应该根据自己的实际情况来确定。 1.先报价的利弊 一般来说，先报价的好处是争取主动，在价格谈判中比后报价更有影响力。事实上，先报价的一方为谈判设定了价格框架或基准线，最终协议在大多数情况下不会超出此范围。同时，先报价不仅可以确定谈判结果的上限或下限，还可以使先报价的一方在整个谈判过程中或多或少控制对手的预期水平。因此，先报价比后报价更有影响力。 然而，先报价的缺点也是显而易见的。因为在得知先报价方的报价后，后报价方可以悄悄调整自己的想法，使先报价方失去更好的交易机会。 实例14-1 加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售三台更新的机床，一家公司来谈判。哈罗德先生非常高兴，仔细计算，准备开价360万美元，即每台120万美元。当谈判进入实质性阶段时，哈罗德先生想报价，但突然停下来，想：你能先听听对方的想法吗？结果，对方对这些机器的磨损和故障进行了一系列的分析和评估，并说：看来我们公司最多只能以每台140万美元的价格购买这三台机床。再多一分钱也不好。哈罗德先生非常惊讶，试图掩盖内心的快乐，假装不满意，讨价还价，最终自然成功。 2.报价后的利弊 后报价的利弊与先报价正好相反。其优点是可以根据对方的报价及时调整自己的策略，以获得最大的利益。缺点是对方主动，自己一方必须在对方指定的框架内谈判。 3.报价技巧 由于先报价和后报价各有优缺点，优缺点与一定条件有关，在实际谈判中选择先入为主和后发制人并不缺乏成功的例子。因此，应根据具体条件和具体情况灵活选择报价顺序。一般来说，您可以参考以下经验： （1）如果你没有足够的信息的情况下，努力让对方先开口，这至少可以了解更多信息。在实际谈判中经常遇到这种情况：对方先报告的价格往往比他们预期的要好得多。 （2）如果谈判预计将更加激烈，甚至可能出现不让步的情况，在充分准备的前提下，通过先报价确定谈判过程的起点，从而影响未来的谈判过程，使自己从一开始就采取主动，对自己有利。 （3）如果谈判对方是自己的老客户，合作一直很愉快，那么报价顺序的问题就不重要了。双方通常可以协商达成理想的协议，而无需经历任何艰难的报价和谈判。 (三)报价策略 谈判的基本任务是正确表明自己的立场和利益要求。商务谈判的报价在这方面起着非常重要的作用。只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价，从而实现实质性的谈判。基于报价在商务谈判中的重要作用，必须掌握以下报价策略。 1.报价时机策略 在价格谈判中，报价时间是一个非常值得注意的问题。有时，卖方的报价更合理，但不能刺激买方的交易欲望，这通常是因为报价时间没有准确把握。一般来说，买方关心的问题
