狭义的渠道终端是指商品的零售场所
坠荆骋还芾砗Ｍ庖恍┳什òêＭ獾钡胤ㄈ耍Ｕ保皇逼冢BM竞争战略采用海外市场渗透战略，即本地化。在点（子公司）的基础上，逐步扩大，形成相互依赖的业务渠道。利用规模经济的优势，以定价策略为武器，击败当地竞争对手。 自20世纪70年代中期以来，第三阶段是IBM公司的国际化进入了世界战略的发展，将区域渠道连接起来，形成了全球商业网络TC为中心的IBM公司的世界战略是基于当地的高度融合战略，从全球的角度向当地传达世界情报，形成统一的世界市场战略。IBM该公司还调整了该公司的组织，分为三个部分：美国、欧洲和亚太地区。同时，为了保持企业的活力，IBM积极推进分权化。IBM在向世界企业成长的过程中，公司实现了基于区域运营的全球统一战略。 IBM公司的世界战略是典型的点、线、面布局战略。当然，由于企业自身的情况和环境不同，分销渠道的布局必然会有所不同。 5.1.4.渠道布局要求 合理的渠道布局不仅可以为渠道的稳定和健康运行奠定基础，而且可以快速实现渠道建设和发展的目标。促进商品销售，创造竞争优势，提高企业的品牌价值。做好渠道布局决策，必须认真分析企业自身实力、产品和品牌市场生活阶段、目标市场分布和市场竞争环境，充分了解中间商、中间商业惯性和竞争对手的市场策略，遵循营销渠道发展战略和渠道政策要求，逐步实施扩张布局策略。具体要求如下。 1.与营销策略保持一致 在这里，首先要确保营销渠道网络布局深入目标市场，方便目标客户购买企业商品。任何产品的设计和生产都是基于某些目标客户的消费需求和消费行为特征。因此，这些产品本身具有很强的功能特性，以满足目标客户的需求，并将受到目标客户的青睐。通过渠道网络布局，营销渠道可以进入目标市场的中便目标客户接触和了解附近的产品，购买附近的产品，实现营销目标，获得理想的市场发展和市场渗透效果。 2.与企业能力一致 企业能生产和消费多少商品？企业有多少熟练的渠道开发和管理人员？企业能获得多少投资回报？这些因素影响渠道布局的决策，因为渠道布局关系到渠道网点需要满足多少客户需求。如果渠道布局中包含的最多客户需求超过了产品生产能力，必然会出现僧多粥少、供应短缺甚至缺货的问题，必然会打击客户的购买欲望，也会导致渠道成员的失望和离心。对于生产企业来说，也会造成资源的浪费。除了生产能力，渠道开发和管理的任务量会随着渠道布局的广度和密度的增加而增加，进而要求企业增加相应的人力物力投入。这种投资能否得到保证，能否获得更好的回报，与企业的能力有关。因此，渠道布局应与企业的能力一致。 3.优先占据优势渠道 优势渠道是指具有战略价值的渠道，即在一定市场上享有较高声誉和客户积极光顾的中间商渠道。渠道布局应占据具有战略价值的渠道作为优先渠道，确保商品分销处于商场中最突出、最方便、最能提供优质服务的地位。当然，对于不同的产品，具有战略价值的渠道网点可能有不同的评价标准，因此属于不同的网点类型。然而，优先渠道仍然是渠道布局的重要原则之一。 4.遵循循序渐进的原则 由于企业能力、市场发展和产品市场传播都有化过程，产品营销渠道的布局应逐步扩大和逐步扩大，不应保持不变或到位。企业可以从分销成本较低的地区逐步发展市场，逐步进入分销成本较高的地方；也可以从目标客户的中心位置逐步发展到目标市场的边缘地区，扩大市场；渠道布局也可以从企业所在地开始，逐步扩大到周边地区企业所在地的更广阔的市场发展。当然，整个过程应与企业能力的变化和产品市场的传播范围一致。 在渠道空间布局、渠道密度布局以及渠道成员选择等不同问题上，根据渠道战略和渠道决策的要求，还应当找出相应的决策原则和选择标准。另外，渠道管理人员还应当通过总结经验，分析本企业和其他企业在渠道建设上的成功要素与失败的原因，提出切实可行的渠道布局决策标准和方法。 5.2.渠道终端规划 5.2.1渠道终端的含义 终端是销售的终点，是营销渠道的最终环节。广义的渠道终端可以是零售场所，也可以是人员直销、制造商直销、邮件购物、贸易展览等。狭义的渠道终端是指商品的零售场所，是客户与企业品牌、产品、价格、服务、质量、文化直接接触和交易的场所，是买家购买的场所，是营销渠道中最关键的神经末梢。本章讨论的渠道终端主要是指狭义的终端。 5.2.二是渠道终端决策的依据 渠道终端决策关系到企业将商品销售到哪里、运输到哪里、销售给谁，进而关系到商品最终能否销售，能否实现其价值和使用价值。因此，对于企业来说，组织商品销售进入市场的第一步是选择渠道终端销售点。渠道终端决策主要基于以下几个方面。 1.消费者的收入和购买力水平 购买力水平是市场的重要组成部分之一。如果客户的购买力水平很高，他们就会购买大量的商品，而且购买高等级的商品，人们愿意以高价购买高质量的名牌商品。如果购买力水平较低，不仅商品的等级不能上升，而且低等级商品的销售也非常有限。消费者的购买力来自个人收入，因此也可以说，收入水平是指导企业了解商品买家和指导企业进行渠道终端决策的重要依据。 不同收入水平的消费者对商品购买地点有不同的选择和要求。一般来说，收入水平高、购买力强的消费者购买的产品相对较多，愿意在规模大、装漂亮、口碑高的商店购买。即使那里的商品比其他商店贵，他们也不在乎。收入水平低、购买力低的消费者表现出不同的购买行为特征。 当然，企业在考虑收入水平对渠道终端决策的限制时，也要注意自身商品的特点。如果是一般的大众消费品，市场难度不大，可以考虑在不同的收入水平地区(包括城乡)设立广泛的点；相反，如果是高档非生活必需品，一般应考虑在收入水平较高的地区设立终端销售点。 此外，企业在设立销售点时应考虑的一个问题是，那些收入水平较高的地区的运营成本也相应较高，因此风险较大。因此，企业是否设立终端销售点以及选择什么形式，必须考虑其整体实力。例如，在一些收入水平较高的地方，零售商，特别是一些大型购物中心，经常向制造商收取产品入场费、货架费、条形码费等费用。如果企业因为这些成本而影响整个经济效益，最好找到另一种方式。此外，并非所有的商品都必须在商业中心区建立一个有利于销售的点。因此，必须考虑成本收入比。 2.目标客户的位置 让消费者一旦发现需求，就可以轻松购买，这意味着商品必须跟踪消费者。无论消费者出现在哪里，能够满足消费者需求或购物欲望的商品都会同时出现在哪里。这需要仔细研究消费者可能的活动范围，并研究他们可能的需求和购买欲望。 一般来说，目标客户经常出现在居民区、商业区、学校、医院门口、操场、车站、码头、公共休闲场所、工作场所边缘、交通干线等。 3.顾客购买心理 不同的顾客有不同的心理特征，如购买兴趣、关注因素和购物期望。顾客的购买心理直接影响他们的购买行为。因此，如果不考虑顾客在一定条件、时间和地点的购买心理，盲目选择点往往会产生不理想的效果。例如，在大学校园周围建立高端时装店显然不考虑大学生的消费心理，
