每次展览都是各部门临时组织的过程
束，但应该是另一个开始。所有把展览撤回作为展览结束的企业都不可能做好展览，因为一个完整的展览过程包括展览前、展览中和展览后。展览前和展览是播种和开花的过程，展览后是收获果实的阶段，所以茶叶企业不仅看到展览开花的时刻，认为这是展览的全部，如果只有短暂的美，没有成功的果实，那么展览就不成功。 展览的结果是什么，这需要总结。现在几乎绝大多数茶叶企业在展览结束后都会悄悄结束，有些企业可能会简单地总结展览的销售数据，但这远不是展览应该达到的结果，这意味着展览花了很多水果，我们只选择其中一个，其他的丢失了。 展览总结了什么，收获了什么，以有效利用展览的结果。 结果数据指标。展览的数据指标主要有三个：一个是销售指标，另一个是意向客户指标，第三个是交通指标。这三个指标的重要性也因企业的展览目的而有所不同。事实上，每次展览，这三个指标都可以用来衡量。虽然它们不同，但它们也相辅相成。指标的结果数据必须与展览前的目的进行比较。 如果展览的目的是销售，而展览结果的销售并不理想，那么展览肯定没有达到目标，即使其他指标已经达到，结果也不理想。例如，我们可以看到，在一些展览中，一些品牌会邀请一个乐队来表演。在表演过程中，展位周围的人流特别大，人流指标看起来不错，但销售指标很低，这充分表明展览活动的效果不是很理想。如果目的是吸引投资，结果在现场销售了很多产品，人流也很好，意向客户不多，说明企业在展览投资政策设置上存在问题。 成本效率分析。虽然茶叶企业参展的结果数据指标不一定完善，但大多数企业还是会做，基本没有企业会做成本效率分析。参加一个展览需要很多钱。完成后，需要评估资金是否值得。在分析每个展览的成本效率时，我们必须是全面的。什么是全面的，就是不仅要计算直接成本，还要计算间接成本，这是全面的成本计算。 例如，首先计算展位租金、展位设计费、展览费（特殊展位）、宣传材料费、产品物流费、人员差旅费、活动礼品费、人员工资等，只要与展览有关，无论是直接还是间接，都必须计算。成本计算清楚，如果以销售为目的，将成本除以销售是展览的成本率，将销售产品的毛利润除以成本是成本的使用效率。如果是为了吸引投资，那么成本除以目标客户的数量，是每次展览的单个意向客户的成本，如果根据最终交易客户的数量，那就是单个客户的成本。如果计算品牌意识，则将流量除以成本是单个消费者的品牌意识成本。 展览组织总结。每次展览都是各部门临时组织的过程。展览组织的过程是否科学，部门之间的合作是否顺利，是展览成功的保证。在参加展览的过程中，我们发现了许多由于组织问题而大大降低了展览效果的问题。例如，经常出现即将参加展览，发现宣传材料没有制作，或展览开始，宣传材料没有，或已经到达展览现场，发现没有名片，或在销售展览中，发现产品准备不足，这些都是展览组织的问题。为了防止这些小问题影响整个展览的效果，每次展览结束后，都必须对展览的准备过程、现场实施等组织环节进行深入的分析和总结，不能再出现问题。优秀的企业和平庸的企业都会犯错误，但最大的区别是优秀的企业不会犯同样的错误。 二、客户跟进 茶叶企业参加展会的一个非常重要的目的是吸引投资，因此展会吸引投资的效果非常重要。然而，企业在参展时往往是为了吸引投资，但展会结束后，他们没有继续跟进展会的投资工作，从而大大降低了投资效果。 展会招商要做到以下三个方面： 首先，展览现场的目标客户信息应由专人汇总。我们经常看到，在展览现场，每个销售人员都在与客户沟通，但很少有人注册客户信息。因此，很少有人知道展览现场有多少意向客户信息。很难说每个客户的情况是什么。如果企业有选择客户的标准，每个营销人员在与客户沟通时都应该非常清楚这一标准，了解并进行初步筛选。同时，每个营销人员都应该有一个目标客户的汇总表，包括客户名称、电话号码、意向、资源和区域。只有有了这些信息和信息，他们才能进入下一步的沟通。当然，所有的营销人员每天都应该向展会负责人汇总这些信息。 其次，展览结束后，对客户进行统一的初步跟踪和筛选。有了客户的基本信息，我们可以对客户和区域市场有一些基本的判断，可以进行初步的沟通和筛选，客户也需要对企业有更多的了解和联系。目前，茶叶企业的现状是，展览结束后，基本上由以前接待的营销人员跟进客户，企业没有统一的规划和安排。事实上，展览只能被定位为一个信息收集的平台。选择一个好的客户不能仅仅依靠展览。整理客户信息后，可以将感兴趣的客户与其他渠道的感兴趣客户进行比较，深入沟通和理解，确定真正的目标客户。 最后，根据展览的效果调整投资政策。展览是直接了解目标客户需求的一个环节。如果企业在展览投资过程中对客户感兴趣，但大多数态度不明确，企业应综合判断投资状况，投资政策是否合理。如果是投资政策的问题，则在展览结束后，首次调整投资政策，与意向客户沟通和跟进，以实现合作。由于茶叶行业的许多目标客户都是个人投资者，他们中的大多数人不会有特别明显的品牌投资倾向。如果他们不投资我们的品牌，他们会投资其他品牌，而且速度非常快，所以我们应该在展览结束后第一次调整我们的政策，以达到我们的投资目的。 第五节展览执行计划 一、前期与展会部门对接 与展览部门对接的内容包括以下几个方面： (1)咨询相应的展览情况； (2)确认展会对口负责人； (3)确认企业是否提交相应的展览材料； (4)确认参展竞品信息。 二、企业参展需要准备的内容 企业参展需要准备以下内容： (1)成立项目组协调工作:确认项目组相关人员、总负责人、相应工作负责人、相应工作时间进度； （2）确认展览材料：展览背景设计（含文案)、企业宣传册、产品手册、企业(产品)宣传折页、易拉宝、手袋、吊旗、环形展位、吉祥物、名片、名片盘、笔记本、客户访问记录表、桌布、剪刀、透明胶、笔等。；确认展览的最新研发成果、设备、产品、包装和工作负责人； (3)确认参展方案:确认参展主题风格，确认参展方案编制负责人，确认参展方案； （4）确认材料生产：确认材料生产负责人、展览材料生产报价、相应确认相应的广告公司，确认相应的广告公司对接人，确认广告公司展位材料的制作时间，跟踪广告公司的制作进度，确认展览材料制作质量，确认广告公司运输安装展览材料的时间，确认； （5）确认参展人员的培训：确认参展教材的编写责任人、确认参展培训的教材、确认培训教材的编写进度、确认参展培训教材的提案、确认参展人员的培训、确认参展人员的培训效果演示； （6）确认展览费用：确认展览费用预算负责人、预算、提前提取、使用规则、使用、报销； (7)人员安排:确认现场人员最高负责人，确认参展商人数，确认具体参展商行为准则，确认任务和安排，确认参展商吃、穿、住、行； (8)确认展品:确认所有展品
