由于斯普伦克是在云技术出现之前成立的
车厂商会希望你成为第一批驾驶的人。为了能够对汽车的开发提出意见，这些早期接受者愿意忍受汽车的故障。（他们的终极梦想是能指着这辆汽车告诉朋友们：看到保险杠了吗？是我帮忙设计的。）他们会是你最初寻找市场吸引力的目标人群，但更重要的是，他们将通过社交媒体渠道提升口碑，并且愿意向媒体、分析师和其他早期接受者宣传。 不要把创业当作业余爱好。你需要放弃你的工作去创业，否则，创业就像只用你的左手建立企业。 技术创新企业Cogniance公司董事长、连续创业家 尤哈克里斯滕森（Juha Christensen） 将前面这三位大师的教导和实践相结合，你会在企业的关键方面进展顺利：培育自己的客户，从他们身上充分了解客户的希望或需求，以及这些信息如何与你的产品相匹配；开发产品，尽早让客户接触产品，并经常搜集客户对产品的反馈；然后，探索自己如何将二者（产品和早期接受者）结合起来以明确进入主流市场的最佳方式。进一步探讨之前：你属于哪个市场 问题的答案似乎看起里很明显，但请相信我们，实际情况常常并非如此。如果你正在创办一家新的企业，同时已经获得了支持企业的资金，这意味着你很可能在做一些不一样的新奇事情。这也意味着，尽管你已经给出了问题的解决方案，但是，你正在尝试接触的企业和人可能不仅不知道你的存在，而且他们可能也没意识到他们自己有这样的问题需要解决。 如果你希望自己被发现，你就必须处于人们关注的领域，也就是说，你必须确定自己实际所属的市场类别。无论对于追随和推荐你的专家，还是正在寻找你所提供的解决方案的早期接受者，这一步都非常关键。 以下是我们对市场类别提出的第一条建议，我们非常重视这一点：无论你认为自己的产品有多么独一无二或具有竞争力，你都没有足够的钱或时间去创造一种新的市场类别。我们的创业企业客户中，近一半的企业在初次会面时告诉我们，它们有自己特有的市场类别，或者它们正在重新定义一种已有的市场类别。问题在于，企业本身并不会建立新的市场类别。实际上，这是分析师的工作，客户会采用市场类别。 近来，类别创造（category creation）的想法备受关注，并随之诞生了市场类别的获胜者类别之王。其中，受到关注的企业包括施乐（Xerox）、谷歌和优步。虽然，我们欣赏相关讨论中的想法，也欣赏支持这些想法的科学与事实，但是，它仍然反映了将孤注一掷的方式用到市场当中，而我们相信大部分的企业都无力承担这种方式所造成的后果。我们向客户提出的建议是，在已有的市场中寻找他们独一无二的空间，用契合他们自身能力的方式，努力拓展这个市场的定义和标准。达到之后，才能努力去将现有的成功放大，让其在创造或定义一个新的市场类别的过程中发挥主要作用。 类别创造不只是类别拓展或类别细分。无论你做什么，如果不能在市场中区分出自己，局面就会变得被动。 格雷洛克风投公司 阿西姆钱德纳 我们曾经有一个创业企业客户在不同的部门之间展开合作。因此，它标榜自己希望创造一个新的类别：工作流程处理软件。这家企业的创始人质疑我们的理解能力，用提供帮助的口吻解释道：理解了吗？不是文字处理软件而是工作流程处理软件。理解了吗？而我们也用提供帮助的口吻回复：高德纳（Gartner，一家主流的市场研究企业）有人追踪工作流程处理软件市场吗？（因为在引导消费者的选择和市场偏好及创业企业市场的进入方面，分析师的推荐非常关键。）我们可以在InterOp（这家企业参加的主要展销平台）的哪一个通道找到工作流程处理软件？ 工作流程处理软件很快就走向了预料之中的终结。（需要注意的是：本来，把他们的产品称为第一个工作流程处理软件是很好的，因为这是营销宣传。虽然很多人进行过尝试，但是这种夸张的宣传并没有延伸到市场的分类中。） 市场分类如此重要是因为在集客式营销中，这关乎企业是否能在网络中被发现。这意味着有影响力的人（即那些引导市场观点的人，如媒体、专业的市场分析师、成功的博主、业内权威人士、有影响力的消费者及合作伙伴）都需要在谷歌上搜索自己的问题或感兴趣的领域，从而找到创业企业提供的产品或服务。而市场分析师是不同于其他有影响力的人士的角色，他们需要了解自己所在的公司中哪些人被指定来追踪你的公司。此外，早期接受者会购买你的产品并帮助你改进产品，他们因此成为你真正希望接触到的人，但他们需要在网络上正确的地方发现你们，这些地方包括社交媒体、新闻或产品浏览页面。苏莫日志的故事（续） 苏莫日志团队很早就意识到这样一项优势它们有一个著名的竞争者，而这个竞争者比它们先进入市场。数据公司斯普伦克（Splunk）成立于2003年，比苏莫日志公司早7年。因此，它们已经做好了市场培育的工作，已经教会企业如何利用它们的机器数据来管理和保障自身的IT运营。因此，苏莫日志就可以将投入到销售和营销方面的精力投入到市场差别化中，而不是市场培育。斯普伦克公司的架构也是以技术术语为时间标记的。在基础技术方面，如果斯普伦克是一只笨重的恐龙，那么苏莫日志可以将自己定位为一只敏捷的哺乳动物。由于斯普伦克是在云技术出现之前成立的，苏莫日志可以用非常简洁的方式来突出自我：我们是斯普伦克，在云端的那个。同时，斯普伦克在分析能力方面也落后于苏莫日志，因此，我们也可以把苏莫日志定位为有头脑的斯普伦克。 苏莫日志公司拥有这样一个已经在市场闻名的竞争对手（并且斯普伦克正在IPO，苏莫日志也没有造成不利影响），同时，还具备分析师和市场都能理解的一些明显特征。因此，比起进入一个更加混乱、更加年轻的市场，苏莫日志公司在这样的背景下能够更容易、更快地获得市场的关注。推荐阅读 1. Eric Ries，The Lean Startup（New York： Crown Business，2011）. 2. Geoffrey A. Moore，Crossing the Chasm（New York： HarperBusiness，2014）. 3. Geoffrey A. Moore，Dealing with Darwin（New York： Portfolio，2008）. 4. Steve Blank and Bob Dorf，The Startup Owners Manual（Pescadero，Calif.： K & S Ranch，2012）. 5. Jim Collins，Good to Great（New York： HarperBusiness，2001）.第6章团队建设 底特律俗语从朋友那儿买一辆二手车，你就会得到一个二手朋友。 克劳德奥切安和家庭成员或好友一起创办公司也是如此。 连续创业家尤哈克里斯滕森要想建立一个成功的创业企业，就要确保你的团队中有一个愤世嫉俗的人。或者，和这样的人结婚。 创业企业家有着孤狼般的浪漫形象。商界不乏这样的人，如杰夫贝索斯（Jeff Bezos）和理查德布兰森（Richard Branson）。但是，对于每一个孤狼而言，绝大部分的创业企业都是从一个核心团队起家的，如史蒂夫乔布斯有史蒂夫沃兹尼亚克（Steve Wozniak），拉里埃里森有鲍勃迈纳（Bob Miner）和爱德华奥茨（Ed Oates），马克扎克伯格（Mark Zuckerberg）有他来自哈佛的支持者，而谷歌、优兔（YouTube）、帕洛阿尔托网络和网络信使（WhatsApp）则都是由联合创始人共同掌舵。你已经理解到这一点了。同时，风险资本家也会告诉你，大部分情况下，他们更愿意投资于团队而不是个人。大量研究显示，由两位联合创始人领导的创业企业比独立创始人领导的企业更为成功。事实上，拥有共同奋斗历史的联合创始人最为成功。[1] 这让我们变得更加明确。创立企业是一件严肃的事，尤其强调
