虐哭噱头党 休闲零食第一品牌良品铺子怎样玩转
便于消费者集中挑选、比较，也有利于反映商店特色。（5）价格陈列法。价格陈列法是根据商品价格高低展示商品，这一方法可以让顾客按照他们的预期到相应的价格区域挑选商品。（6）垂直陈列法。垂直陈列法是将同一类型或同一种类的商品，在货架上一层层上下垂直陈列的方法。这种方法方便消费者在不同式样、不同质地、不同型号的商品之间进行挑选。（7）关联陈列法。关联陈列法是将不同种类但相互补充的商品陈列在一起的方法。运用商品之间的互补性，可以使消费者在购买某商品后，顺便购买与该商品互补的商品。这种方法增加了消费者购买更多商品的概率，有利于满足消费者的求便心理。（8）图形陈列法。图形陈列法是将商品用不同的几何图形陈列布置的方法。①三角形布置。这种布置方法很容易表现出动感，在实践中被很多商店采用。但在使用时要注意切勿呆板。如几个三角形放在一起，应有变化，使各三角形的大小和周长不等，摆放得错落有致，这样才能表现出动感和美的韵味，如图12-3所示。②圆形布置。有些单一商品，陈列时容易显得单调，对于这些商品，可以采用圆形布置的方法，即在外圆处摆放一些起装饰和衬托作用的小道具，而把所要展示的商品放在中央，使之被艺术性地烘托出来，如图12-4所示。图12-3三角形布置图③曲线形、直线形、放射形布置，如图12-5所示。总之，在实际营销活动中，商品陈列的方法有很多，应根据具体环境和条件的不同而恰当抉择。科学的、独具匠心的商品陈列方法，可以使商品富有生命力，散发光彩，达到极佳的展示效果。图12-4圆形布置图图12-5曲线形、直线形和放射形布置图拓展阅读请阅读《21张图片告诉你65个有趣的电商消费心理》和《做电商，要懂点消费心理学》，了解一些有趣的网络消费心理。四、网络情境下的消费心理近年来，电子商务发展迅速，网络消费异军突起。网络消费作为一种新的消费形式，影响着人们的消费行为和消费心理。根据中国互联网协会发布的《中国互联网发展报告2018》显示，2017年中国网络购物市场交易规模达7.18万亿元，同比增长32.2%。网络为消费者提供了一个全新的购物渠道，克服了地理、空间与时间的障碍，使消费者可以获得更丰富的商品选择、更有价格竞争力的商品、更大的购物便利性等。总之，在网络情境下，消费者的购买活动更加积极，消费心理愈加丰富。想一想根据你的购物经历，你是喜欢网络购物还是去实体店购物？为什么？（一）网络情境下消费者的需求特点1.个性化的消费需求有统计资料显示，网上购物的人群多集中在18～39岁，这些人是个性化需求的典型代表，他们往往富有想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对个性化消费有更高的要求。他们所选择的已不再仅是商品的使用价值，更要求与众不同，能充分体现个体的自身价值，即追求消费的个性化。2.差异化需求显著拓展阅读请阅读《女性消费者在浏览时都在想什么？》一文（消费者研究2015-03-18），了解女性在网购时都有哪些需求。不仅是消费者的个性化消费使网络消费需求呈现出差异性，对于不同的网络消费者因其所处的环境不同，也会产生不同的需求。不同的网络消费者，即便在同一需求层次上，其需求也会有所不同。3.消费的主动性增强在社会化分工日益细化和专业化的趋势下，消费者对消费的风险意识随着选择的增多而上升。在互联网复杂的购物环境中，商家的信誉评价无疑成了网上购物消费的标杆，也是消费者降低购买风险的法宝。网络消费者一般选择知名度较高的网络平台或者亲朋好友推荐的购物网站，在购买时，会主动分析网上的买家评论，这些评论是消费者购买时作为参考的重要依据。4.消费者与厂家、商家的互动意识增强传统的商品流通由生产者、商品流通机构和消费者组成。商品流通机构包括各种批发商、零售商等，它们在商品流通的链条中起着重要的作用。因为生产者不能直接了解市场，消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求，这时流通机构就起到了桥梁和纽带的作用。而在网络环境下，消费者能直接参与到生产和流通中来，与生产者直接进行沟通，从而减少了市场的不确定性。拓展阅读网络消费者的需求特点和购买动机5.追求方便、快捷的消费心理传统的商品选择从决定购买到实施购买会消耗大量的时间、精力，而网上购物弥补了这一缺陷，消费者足不出户，就能购买到食品、服装、日用品等。同时，在网购中，由于不受干扰，让消费过程更加愉悦、轻松和自由。人们在现实消费过程出现了两种趋势：一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者以方便性购买为目标，他们追求的是尽量节省时间和精力成本；而另一部分消费者是由于自由支配时间增多，他们希望通过消费来增加生活的乐趣。这两种相反的消费心理表现在网购行为中并不矛盾。在百度上搜素一下“全渠道”这个关键词，会发现提出这一战略的企业不胜枚举。但残酷的事实是，很多企业的“全渠道”有名无实：要么覆盖的不够全面，仅仅一些线 个平台电商，要么每个渠道各自为政，产品、客户数据互为孤岛。因而带来太多的尴尬：有的刚开始豪情万丈，最后无疾而终;有些实施全渠道战略之后，反而增长放缓了.......“全渠道”噱头好提，但成功者凤毛麟角。而一家出身传统的零食公司——良品铺子却以活生生案例，告诉我们什么才是一个成功的全渠道。行业首个线 家线 家线上渠道通过多年的数字化创新，良品铺子建立了涵盖 2100 多家线下店铺和本地生活，以及平台电商、社交电商、APP等 37 个线上渠道的全渠道体系，实现了会员数据、产品、促销、订单、库存、物流的统一，形成的创新整合效应，不仅为公司的良性发展提供了强大驱动力，全面提升客户体验，也成为新零售难得一见的典范。2016 年，良品铺子实现全渠道销售额 60 亿元，不仅坐拥互联网休闲零食第一位置，保持多年来持续高速增长，而且各个渠道比较均衡。电商占据整体三分之一;社交电商进入数亿元俱乐部.......这和纯电商、纯线下店，或者舍弃线下店又杀回来走弯路的企业，形成鲜明对照。为何良品铺子能成功构建全渠道体系?在刚刚举行的 2017 食品饮料创新论坛(FBIF2017)上，良品铺子副总裁揭晓峰表示，除了管理层的高瞻远瞩，很早启动并不计投入进行全渠道战略之外，还在于很好地依托了原有的线下优势，并在技术、社交电商、跨界合作等多方面的创新、整合及协同。而所有的一切，是基于用户驱动——行为互联网化和消费品质升级。不惜投入技术抢跑 打通后台数据全渠道建成不难，难的是如何整合，获得成本降低、提升效率和客户体验，得到1+1> 2 效应。而这，需要技术来实现各个平台打通。避免互为孤岛。良品铺子认为，全渠道的核心和关键是信息技术的系统。从 2014 年下半年开始，良品铺子就和IBM和SAP达成合作，投入了 5000 多万元用来做后台系统，并打通前中后台，整合 10 多个系统， 33 个线上平台，实现全渠道管理。全渠道的核心在于所有的产品、促销、客户信息、资金流信息、订单信息、库存等必须用一个系统。通过打通全部信息流，良品铺子全渠道可以覆盖线下门店、本地生活、平台电商、社交电商、APP，协同六大要素。打通之后，五大渠道即保持独立发挥自己不可替代的价值，又彼此联通和协同。比如，门店，实现功能终端服务化，O2O互联门店的区域化，逐步实现数字化门店;比如，本地生活，可实现引流、推新、时段销售，成为门店流量入口，O2O门店区域互联;而社交电商，实现社群跨界链接、社交产品的测试、调研和体验，粉丝发展，品牌传播等;APP则实现会员服务，区域O2O交易、广域垂直销售、品类消费入口。平台电商，主要是获取流量，规模销售，不断复制.....实现1+1> 2 效应提升消费者体验全渠道实现之后，可以实现 6 大经营价值，包括O2O闭环、产品创新、大数据营销、粉丝发展、品牌传播等。而最大的价值是全面提升消费者体验，包括产品的个性化和品质、物流的效率、服务的品质，都因此有一个跨越式提升。比如，信息打通之后，消费者可以实现：线上订单的客户可以到线下门店去取货，或者线下门店订货后可以由仓库直接发到用户家里大大提升用户体验。良品铺子现在 3000 万左右的会员，线上线下不同渠道的购买信息都已匹配完成。不论客户通过什么触点进来消费，良品铺子会根据信息提供合适的服务方案。另外，全渠道数字化改造完成后，不仅仅电商，所有跟良品铺子门店发生交易和互动的顾客，全部都会记录下来，进行精准分析，作为新品开发，产品和服务优化的参考。同时，良品铺子的自动补货系统，可通过大数据系统进行完全匹配。良品铺子将门店当作一个单独的仓库，当店面每销售一件产品，后台系统就会自动生成库存的减少量。当库存量不足以支撑 3 天的销售时(一般要求门店的库存不超过 3 天)，系统的最低库存预警池就会报警。与此同时，总仓物流就会收到该门店需要配货的通知，并及时配货。2100 个线 个线上渠道等全面打通后，不仅带来立竿见影的1+1> 2 效应，同步形成的大数据资产，更带来广阔的想象空间。虽然全渠道的定义各不相同，但判断其成功与否的关键只有一个：是否带给消费者更好的体验。包括：更便捷的购买方式，更高效的物流，以及个性化场景化的购物体验。而通过技术驱动、数据整合、生态协同，良品铺子的全渠道无疑属于此列，成为消费升级下新零售的一个代表。真正的全渠道，和噱头无关。
