利润自然出来；如果有分销目标，终端覆盖率自
是市场无法控制，当地市场是代理或大包团队，企业只能有最终决定权，无法控制渠道、终端、消费者或消费者决策者（医生），结果是销售没有市场。企业扩张后，发现说不算，不能命令成千上万的军队指向哪里，这需要找到提高市场控制的方法。 什么控制？ 1．品牌掌控 通过企业品牌或OTC产品品牌逐步控制消费者或消费者决策者，或加强专业学术推广，控制处方药的消费者决策者。 2．模式掌控 通过新产品和新模式，建立自营团队来控制。 3．管理掌控 不要改变现有的模式，但要加强管理和服务，这些服务可以真正帮助代理商和大承包商，只要你真的能帮助他，他就会欢迎他。有两个层次，一个是数量，另一个是发展，有时后者往往更重要。因为数量是暂时的，一个产品，而开发是代理的，多个产品。因此，企业应更加努力地管理和输出。 有的企业没有认识到这个问题，或者认识到了但是没有重视。对员工提出过高的违背马宝琳不可能三角;的要求，最终导致优秀人才流失。 第三节第二步:设计目标 如果销售目标有问题，销售人员会有四个想法: 积极考虑换东家； 减少出差，减少支出； 窜货； 兼职。 关于目标设计，我只谈一些注意事项，没必要常规说。 一、目标不能高得离谱 不要用天鹅肉来吸引人。 不要用天鹅肉来吸引人 目标直接关系到销售人员的个人收入，虽然可以通过降低佣金门槛来解决(比如完成任务的60％开始佣金)，但很多人对目标太高没有信心。我们知道，销售人员计算他们的投入和产出不会超过3秒，没有信心该怎么办？ 对普通销售人员，一种办、法是积极考虑换东家；一种办法是减少出差，减少支出；一种办、法是窜货；一种办、法是兼职。当然，也有些人真的努力去完成。 对于高级职业经理人，如总裁或营销总裁，他对不切实际目标的第一反应是老板对我不满意，想强迫我离开；第二反应是老板太不切实际了，我想离开。 有些企业，今年销售6亿，老板命令第二年达到10亿，营销老板不得不离开，几年后可能达不到10亿。 不要设定太多的目标 可以抱草打兔子，但不能同时追两只兔子 可以抱草打兔子，但不能同时追两只兔子！ （1)完成销售目标设计后，子目标分解的重点应体现战略指导。 覆盖率低的，重点关注覆盖目标；底价投资企业存在多个省级市场差距，重点关注红旗目标；插入红旗重点市场，有织红布，即加强分销或终端覆盖；覆盖率高，渠道畅通，需要加强市场推广，重点关注市场活动目标；普通药品信用，有严格防止坏账目标。 （2)有些目标在逻辑上是重复的，只需要设定关键目标。 过程保证结果，制度保证安全。 过程保证结果，制度保证安全。 比如有了销售目标和成本率目标，利润自然就出来了；另一个例子是，有了分销目标，终端覆盖率自然会提高，或者设定了终端覆盖率，销售必然会找到分销的实际情况找到分销 大多数销售人员只做一件事。 大多数销售人员只做一件事。 目标太多的销售人员会照顾一件事，失去另一件事。最后，一旦他们结算账户，如何最大化自己的利益，他们就会按照自己的想法去做。公司的许多指标都是徒劳的，最好是不确定的。 （3)实现目标。 不要在盐碱地撒种子。 不要在盐碱地撒种子。 许多企业的子目标流于形式，看热闹其实是无效的。 深度分销企业设计了第三终端农村诊所的覆盖目标，结果某县农村诊所覆盖率为90％但每年重复购买的不到20％，这说明有70％是无效的。这个问题怎么办？第一，看看这70％是不是盐碱地，如果真是盐碱地就不要再往那里种粮食、撒种子；如果其中有很多不是盐碱地，那就要加强推广，开展教育活动或者促销活动，就要相应地增加其他的子目标。 三、总结 总目标要实用，让天鹅看起来容易抓住；总目标要分解为子目标，体现战略指导。子目标要抓住重点，不要太多；不要把种子撒在盐碱地里。种子也是钱，撒种子的过程也是钱。还要注意，奋斗的成本低于犯错的成本。 第四节第三步：主要措施 没有结构就没有方向，没有结构就没有健康。 无结构的政策是自然成长，有结构的政策是有意培养的。 因此，营销微调要两手抓，一手抓结构，一手抓政策，两手抓不跑偏。 确定主要措施的几个关键点.. 主要措施是实现目标的策略和方法(如前图3所示)-2所示）。 根据这么多年与企业接触的经验，大多数企业在制定营销计划时没有明确的指导思想，主要措施模糊，重点关注目标和政策，最终导致目标不科学，政策不能反映指导。 不同的企业、不同的阶段、不同的产品决定了目前需要采取的不同措施PP营销模型(如前图3所示-2.列出了营销模式、投资策略、对外政策、支持服务、市场结构、客户结构、医疗保险、价格、险、价格、投标等。下面是一个重要的讨论。 一、营销模式 营销模式是以关键成功要素命名的营销策略组合，是营销的主要思路(如图3所示)-4所示）。 图3-4营销模式示意图 营销模式是营销方法的组合，以最能体现其特点的方法命名。 这一特现在普通药物上，有的体现在新药上，有的体现在O上TC上；有的体现在渠道策略上，有的体现在推广策略上；这样的组合，模式就热闹起来了。 不同的模式适用于不同的市场发展阶段和企业发展阶段。根据目前市场的表现，我列出了一个简单的表格，供您参考（如表3所示-1所示）。 表3-介绍不同的营销模式 作者不会一一介绍各种模式，这里只简单说明两个关键问题。 （1）要掌握规律，掌握事物发展的道;，掌握模式形成的原因。 羊多了，就要把它放在离家更远的山坡上。 羊多了，就要把它放在离家更远的山坡上。 因此，在传统的普通药品模式竞争激烈后，他们开始下沉渠道，深入分销，在离家更远的山坡上放羊。后来，山坡上的草越来越少了。他们必须边放羊边种草，也就是说，他们不能简单地下沉，他们必须帮助销售。 不要责怪一些企业，包括医药行业以外的企业，因为我们刚刚改革开放了30多年，我们的大多数企业都很穷，穷人不注意，有钱，所以一开始是底价投资，或全国总代，后来省代，然后细分投资，现在终端投资。 当然，在一点钱之后，害怕失去，害怕回到痛苦的日子。底价投资总是有一些问题。此外，近两年来，人们对这个问题的风险有了越来越强烈的了解，所以现在许多企业开始控制自己的业务，终端投资。 即使是自控业务，终端投资，指挥或困难，不是他们自己的工资不听话，这是规则，所以企业觉得执行有问题，很多想法不容易实施，所以最终决定，完全自我管理。 产品稀缺拼生产，产品多拼送钱，送钱拼急就穷。 产品稀缺拼生产；产品多了拼送钱；送钱拼急了就穷则思辨。 当计划经济刚刚开放时，大量的买家在企业门口等待，给企业供销部门负责人送礼物购买商品。企业只需要加班生产。 如果产品供过于求，礼品就会反过来。从礼品到礼品销售，不仅限于给特定的人。渠道链中的每一个关键环节都是由利益驱动的，这就是销售。 越来越多的企业送钱，送礼物越来越大，我们总是无法忍受，因为下降的价格竞争是底线，企业有成本，拼写是管理和成本，虽然两个因素不同，但几乎相同，每个人都送穷人，穷人思考改变，思考如何改变？！什么叫辩？ 辩论就是讲道理，说自己的东西好，说自己的东西适合这种治疗方案和疾病，然后说明原因。原因是什么？
