优化原有供应链
等等，以提高渠道效率。另一方面，建立一种复合渠道模式。快速消费品企业应积极面对当前复杂、庞大的终端市场，满足消费者需求个性化、收入水平的具体情况，有针对性地细分市场和营销渠道。例如，可以根据不同的营销区域设置相应的网络渠道、社区渠道和直接供应渠道，以弥补传统营销渠道的不足。此外，企业还需要为不同渠道设置相应的监控岗位，注意加强日常渠道监控、信息收集和信息反馈，及时消除营销渠道的营销风险。 3.改进终端管理模式 （1)积极拓展新终端。 由于快速消费品制造商受到渠道纵向整合的严重挤压，加上超市、超市等终端成本的大幅增加，导致企业渠道运营成本过高。在这方面，企业需要通过进一步开发新的终端来改进。例如，化妆品进入美容院、健康中心、酒类产品进入夜间、酒店餐饮机构等，不仅可以加快资本周转率，而且可以有效解决单一营销渠道的问题。 （2)建立标准化任务。 快速消费品企业需要解决的一个问题是如何进行标准化操作，以减少渠道管理过程中不必要的环节。在这方面，企业应为渠道业务代表建立标准化的工作任务，并使用智能手机、PAD等待智能信息工具来解决过于复杂的工作程序，缩短工作时间。此外，通过标准化的操作流程，还可以解决人员成本高的问题。 （3)掌握渠道控制权。 快速消费品企业要想控制终端市场，就必须尽可能与其他渠道成员建立全面的合作关系，用渠道权利组合代替负面的强制权利使用。首先，识别权利。企业需要通过自己的平台建设获得经销商的认可，才能通过企业平台和产品的知名度获得市场认可和收入。第二，专家权利。快速消费品企业应通过人才招聘和内部培训，培养专业的快速消费品营销专家，成为企业与经销商之间的业务联系，帮助企业更好地实施业务决策。第三，奖励权利。快速消费品企业应建立严格科学的奖励制度，通过奖励权规范经销商的行为。 14.三是消费品营销渠道快速发展趋势 营销渠道服务于生产企业和市场。随着我国快速消费品行业市场规模、结构、需求、购买行为和习惯的变化，企业的营销渠道不断变化。零售业、流通领域的新发展和渠道建设中遇到的各种问题，导致快速消费品企业的营销渠道也呈现出一些新的发展趋势。 14.3.渠道成本上升 传统的采购和销售价格差异加上各种零售终端收取的条形码费、进入费、商店庆祝费、促销管理费、宣传发布费等费用，企业也经常开展利润、特价、礼品等活动，导致渠道成本上升。虽然渠道成本已经上升，但由于中国的快速消费品行业正处于发展的早期阶段，与发达国家的快速消费品市场和许多其他行业相比，它仍然有更高的利润。此外，我国快速消费品的人均消费水平远低于发达国家，行业发展潜力巨大，将进一步扩大市场规模，更多的企业将进入市场，加剧竞争。为了提高市场竞争力，企业将围绕渠道资源展开激烈的竞争，这将导致渠道成本的进一步上升。 14.3.2渠道扁平化 随着传统的金字塔销售渠道结构，厂家难以有效控制，臃肿的渠道大大削弱了产品的价格竞争优势。渠道扁平化是指消除供应链中没有增值的环节，优化原有供应链，将供应链转化为价值链。这种模式不仅简化了销售流程，还降低了销售成本，扩大了企业的利润率。此外，企业还有统一的品牌建设和维护策略，有利于企业形象的塑造。实施企业战略需要中间商的密切合作。但中间商自身能力有限，企业利益与中间商利益并不总是一样的，所以各种冲突和矛盾时有发生，导致维护工作和品牌建设得不到很好的落实，进一步影响了企业的市场竞争力。此外，渠道长、环节多、渠道成本高、管理难度大等压力，使部分企业的渠道中间环节逐渐消除，向渠道发展。如果部分企业开始直接接触各种零售机构，部分企业只会大大削弱自营销工作； 14.3.3战略联盟 随着农民收入的增加，他们对快速消费品的支出也将增加，因此未来快速消费品市场的重要发展方向之一是农村市场。目前，我国主要城市是快速消费品企业竞争的主要地位。在这个市场上，主要企业的激烈竞争已经饱和，大多数农村市场基本上处于空白状态，消费者无法购买他们需要的快速消费品。 分散的农村市场不同于相对集中的城市市场，企业必须依靠大量的中间商。然而，随着企业市场规模的扩大，中间商的数量也在增加。当产品竞争激烈、价格下降、利润稀释时，企业与中间商、中间商与中间商之间的各种矛盾和冲突就会出现。因此，如何管理中间商已成为快速消费品企业的一个主要问题，即如何建立松散的企业与中间商之间的稳定关系，以满足企业与市场发展的需要，寻求共同利益，实现共同发展的目的。企业与中间商之间的战略联盟是解决这一问题的途径。 本章小结 快速消费品是指使用寿命短、消费速度快、消费者需要重复购买的产品，涉及食品、饮料、化妆品、电池、洗涤用品、卫生用品等行业。与其他市场相比，快速消费品市场具有周转周期短、冲动购买、无资源或行业垄断、价值低等明显特点。 快速消费品营销渠道模式包括:厂家直销模式、网络模式、平台模式、辅助模式。 目前，快速消费品营销渠道管理存在经销商管理不善、渠道结构不合理、终端管理失败危机等问题。 快速消费品营销渠道优化：加强经销商管理，建立经销商管理档案，加强经销商评价管理，创新合作模式，实施信用分级管理；整合渠道资源，建立复合渠道模式；改进终端管理模式，积极拓展新终端，建立标准化任务，掌握渠道控制。 快速消费品营销渠道呈现出新的发展趋势：渠道成本上升、渠道扁平化、战略联盟。 加多宝的渠道制胜秘诀是企业实践和案例分析 在2012年加多宝失去王老吉后，其出色的营销渠道策略使其在凉茶世界的红绿战争中发挥了至关重要的作用，以捍卫加多宝在凉茶市场的地位，并实现了一个可以与可口可乐相媲美的国家饮料品牌。 加多宝拥有庞大的销售网络和严格的渠道布局。目前，其销售网络全面覆盖商场、超市等现代终端、所有餐饮终端、特殊终端、各种路边商店等快速消费品终端，遍布中国30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧洲、美国等地。 百事渠道演化 在加多宝以王老吉品牌将产品定位为防火饮料后，开始走出南方，拓展全国市场。在大量广告的支持下，它以餐饮渠道为先锋。在接下来的几年里，加多宝的渠道开始迅速演变A（即key account五大部分:批发、小店、餐饮、特通。现代KA和特通是一个新渠道，前者服务于超市和购物中心，后者提供学校、网吧、车站和酒店、KTV等待通道。传统的杂货店、食堂、餐厅、批发市场供应渠道也改为小店、餐饮、批发渠道。 市场战略分层 加多宝根据区域消费特点，将国内市场分为五个层次：核心市场，主要指广东、浙江、福建、江西、广西、湖南、湖北、江苏、安徽、山东、重庆安徽、山东、重庆等市场；主要指西北、东北省；战略市场，主要指北京、上海、陕西等。通过区分市场区域，抓住重点，合理配置资源，实现整体利益最大化。这种战略的区域市场布局是加多宝成功发展全国市场的基础。\r
