为此做促销也是非常必要的
，资源也应该集中，消费者也会集中，这有利于品牌的发展。当然，如果单一类别的茶叶品牌只关注某一类别的消费者，那么在扩大其他消费者市场时需要考虑品牌结构，但这种情况仍然很少见。 品牌结构有很多种，但笔者认为茶叶品牌的常见结构有三种:单品牌结构、多品牌结构和母子品牌结构。 单一的品牌结构。企业的所有产品都使用相同的品牌，我们称之为单一的品牌结构。大邑茶是一种非常典型的单一品牌结构。单一品牌结构具有非常明显的优势，品牌定位清晰，管理方便，资源利用效率高，消费者意识高。一般来说，单一品牌结构的弱品牌会更好，这样资源就可以集中。专注于某一类茶的企业也更好地使用单一品牌，使消费者的认知度更高。作者不建议只做某一类茶企业采用多品牌经营模式，因为目前市场消费者对茶产品的认知主要反映在茶类中，尚未从类别发展到消费水平，因此单一品牌结构将更好地提高消费者意识，也有利于品牌的发展。 多品牌结构。多品牌结构是指企业根据不同的产品采用不同的品牌进行市场运营。八马茶业是一种典型的多品牌结构。八马品牌以铁观音为主，信记以普洱茶为主，18度以电子商务为主。这三个品牌有不同的定位和市场规划。一般来说，八马品牌的品牌结构在茶叶行业做得很好，但也有一些缺点。除了铁观音，八马品牌还有大红袍、绿茶、红茶、花茶等。虽然有这么多类别，但铁观音是消费者认可的与品牌有关的。多品牌结构一般用于品类较多的企业，这些产品品类差异明显，但是否采用多品牌结构取决于公司的实力，因为多品牌投资会比较大，内部运营管理会增加很多工作。如果茶叶企业还没有达到一定规模，做多品牌需要谨慎。 母子品牌结构。所谓母子品牌，就是两个品牌，一个主一个副，互相补充。其实很多茶叶品牌都在用这种形式。以八马茶业为例。八马和赛珍珠是母子品牌结构，八马是母子品牌，赛珍珠是子品牌，八马代表铁观音等茶叶，赛珍珠是优质铁观音产品的品牌。母子品牌通常是企业发展良好，进入其他品类市场，或者细分某一品类茶叶的客户。一般来说，母品牌要有一定的品牌知名度和良好的品牌资产，这样品牌才能利用这种情况，否则就没有意义了。 四、茶叶企业品牌战略与企业发展 茶叶品牌化是大势所趋。从行业市场发展的角度来看，茶叶品牌化是大势所趋，不可逆转。十年前，很少有人去看茶叶品牌。喝茶主要是散装的。现在，当消费者看到没有包装的散茶时，他们大多会怀疑产品的质量。虽然许多消费者仍处于看包装而不看品牌的阶段，但品牌的影响力越来越大。在不久的将来，没有品牌的包装将逐渐淡出市场。 前瞻性的品牌战略有利于提高资源投资的效率。品牌建设是一项需要大量投资的工作。茶叶企业的品牌战略在未来的发展过程中起着非常重要的作用。品牌战略直接关系到企业的战略布局、产品规划和组织规划。企业做品牌的过程就像盖房子一样。如果一开始没有打好基础，建筑就会很危险。如果一开始花更多的精力和资金，打好基础，虽然开始可能会比较慢，但是会比较稳定，会有很好的后期优势。 品牌资产来自于长期的品牌工作。2012年，可口可乐的品牌价值为770亿美元，王老吉的品牌价值为1080亿美元，大邑茶的品牌价值为11亿美元。这些品牌资产来自长期投资。短期投机可能会给企业带来一定的知名度，但不能带来品牌声誉，更不用说品牌忠诚度了。品牌资产的核心内容是消费者的品牌忠诚度。品牌忠诚度要求企业在长期工作中坚持实现品牌的核心价值。如果企业能够在发展初期建立品牌长期发展的思维，不断合理投资品牌，不断加强消费者的品牌印象，就能很好地体现品牌价值。 第6章茶叶怎么做促销 第一节选择促销的时机 一、促销目的 销售离不开促销，促销会有目的，任何企业都不可能无缘无故地做促销。茶叶企业通常有以下五个目的进行促销。 首先，做一个品牌。许多品牌企业认为，要成为一个有影响力的茶叶品牌，我们应该稳定产品价格，不做促销，这样品牌定位就清晰，品牌就很容易被消费者接受。事实上，这种观点是有问题的。你为什么这么说？因为品牌是虚拟的，消费者对品牌的认知是通过一定的媒介实现的。对于茶叶产品来说，最重要的媒介必须是产品。如果产品不被消费者接受，谁会关心企业的品牌定位？如果产品卖不出去，谁在乎？因此，品牌必须以销售为基础。促销与品牌没有矛盾。它们可以相辅相成。 第二，销售。对于一些产品来说，销售是非常有意义的，一个是增加销售，可以降低生产成本，另一个是可以有更多的主要销售产品。我们都知道，茶叶行业并不大，有很多产品类别。如果每个类别的产品被细分，它真的可以被描述为无数的词。但我们看到了这么多的茶叶品牌，茶叶产品，可以有几种产品属于高销售产品。作者曾经服务过一家企业，规模不大，规模只有数千万元，但在做产品库存时，发现有100多种产品。销售分配给每个产品，每个产品的平均销售可以想象。产品不多，在于本质。也许很多企业开发这么多新产品是在尝试和错误，但尝试和错误也应该有一种方法，没有消费者去尝试，错误就不能尝试。 第三，清理库存。我们谈到了很多企业产品太多的问题。这些产品不符合市场需求。企业不能销毁它们。他们必须把这些产品变成资本。此时，促销是清理库存的好方法。然而，茶叶行业有一个非常奇怪的现象，那就是，我们宁愿把产品放在仓库里，也不愿拿出来促销和实现，以缓解财务压力。事实上，清理库存对企业来说非常有意义。我们可以在一些销售情况不太好的商店推广库存产品，这样我们就可以一举两得，解决商店销售低迷的问题，同时解决库存问题。 第四，追求性能。只要你做销售，你就会面临绩效问题，通常在月底、季末和年底，绩效结算节点更为重要。大多数时候，当绩效目标没有很好地完成，或者想要挑战更高的绩效目标时，促销是一个很好的方法。这种促销纯粹是为了短期冲动，所以范围不能宽，时间不能长，产品不能多，必须在一个合理的可控范围内。 第五，维护老客户。这种促销基本上是以会员卡折扣的形式体现出来的。可以是长期的促销活动，但是这种促销力度比较弱，对销售的促销效果比较不明显，但是促销可以让老客户有更高的粘性。企业不能忽视这种促销，因为茶叶行业的忠实消费者是非常重要的资源，新客户的开发成本是老客户维护成本的几倍，所以有必要基于这个目的进行促销。 二、促销时间 推广应该有合适的时间节点。对于茶叶产品，以下时间更适合推广。 首先，商店开商店。开业是一个很好的促销时间。开业促销可以杀死几只鸟：首先，你可以借此机会宣传商店，让更多的人了解品牌和产品；其次，消费者可以有更多的机会尝试产品；最后，你可以抓住一些市场份额。当然，大多数企业会在这个时候做促销，并找到做好的方法。 第二，节日促销。中国人讲究礼尚往来，节日送礼的需求尤为明显。无论是中国传统节日，还是新创造的单身日等纯商业节日，都有很多节日促销活动。然而，茶叶行业的促销活动相对较少，节日促销活动也没有其他行业那么激烈。事实上，茶叶企业也可以充分利用节日的市场需求。过去，当我为一些茶叶企业服务时，我看到他们在节日里
