满足客户需求是足客户的需求
承受范围内。 2.对老客户的信用分析 销售人员应随时观察老客户信用的变化。虽然我们与老客户有过多次甚至多年的沟通，有一定程度的了解，但没有人能保证情况不会改变。因此，在与老客户交易时，销售人员应特别注意坚持原则，不要因为沟通时间长，理解深，条件越宽，最终使企业遭受损失。 ［本章小结］ 本章首先介绍了几种寻找客户的方法，包括地毯式访问法、无限连锁介绍法、权威介绍法、广告开拓法、委托助手法、市场咨询法、资料查询法、缘故法、个人观察法。在此基础上进一步提出了对客户资料进行分析的方法，主要有客户的需求与欲望分析，客户对推销产品的购买力分析，客户对推销产品的购买资格分析，客户对推销产品是否具有购买权力的分析，以及客户是否具有购买信用的分析。 ［练习与思考］ 一、案例分析题 宁波新海电气有限公司(以下简称新海)是中国最大的打火机制造商，产品90%上述出口国际市场。为了扩大美国市场，新海派出了两名年轻的销售人员在美国工作了很长一段时间。在调查了美国市场后，销售人员认为参加展览是寻找商机的好方法。因此，销售人员经常去相关的展览现场寻找客户。一次偶然的机会，销售人员得知美国的一家A公司在美国大量销售中国另一家打火机公司的产品，所以他们带着尝试的心态来到A公司的摊位，与A公司的代表交谈。出乎意料的是，当新海的销售人员解释他们的意图时，A公司代表对新海一点兴趣都没有，连名片都不愿意接受。他说:我们有自己的合作伙伴。你最好另找别人。新海的销售人员经过良好的培训。面对这样的回答，他们仍然表现出良好的礼仪。在接下来的几天里，他们仍然花时间拜访他。虽然每次谈话都不多，但给对方留下了好印象。 努力工作是有回报的。在半年后的2003年展览中，新海的销售人员终于感动了A公司的代表。由于当时是国内非典期间，参与者数量少，展览相对较空，新海销售人员和A公司代表谈到了国内非典和国内打火机行业的发展，双方进行了相对和谐的沟通。在这次沟通中，A该公司的代表也首次表示，他们对目前的供应商不满意，并表示，如果新海有样品和样品，他们可以去公司看看。 但是新海的销售人员多次打电话要求拜访，因为A公司的代表很忙，被拒绝了。直到最后，A公司代表终于同意了销售人员的访问，但要求销售人员早上8点到达。由于两家公司距离一个多小时，销售人员早上5点起床，提前半小时到达约定地点。不幸的是，双方在会议结束后仍然没有达成协议，因为价格太高了。然而，令人欣慰的是，尽管这次会议没有达成协议，但双方加深了理解。随后，新海销售人员与A公司代表保持着良好的关系，每隔一段时间打一次电话。最后，在新海的努力下，A公司代表答应试用新海的样品，由于新海的产品质量和服务都很好，A经过三个月的试用，公司决定大规模使用新海产品，并将之前从其他公司订购的订单交给新海生产。 现在，A公司已逐渐成为新海的大客户，双方合作愉快，建立了良好的关系。 问题：结合案例找到客户，冷静耐心地处理难得的商机。 二、实训题 让学生到公司的销售部门，帮助销售人员创造性地确定产品的销售范围和方法。 三、复习思考题 1.简要介绍了寻找客户的基本方法及其适用范围。 2.如何灵活选择合适的方式寻找客户？ 3.如何进行客户资格鉴定？ 第四章 约见客户 本章的学习目标 学完本章后，应该能够: 1.了解与客户见面前应做的准备； 2.熟悉约会内容； 3.掌握约会的具体方法。 导入案例 推销员卖办公用品。 ××先生，我想和你谈谈。我只需要你10分钟，让我给你介绍我们的产品，你就可以决定它是否适合你。 你能在电话里告诉我吗？让我大致了解一下。 我很高兴，但我必须亲自给你看一些东西。 顾客一定很好奇：什么样的东西这么重要，要不你把信息寄给我。 我很愿意。但你知道邮递速度太慢了。我只是去你的办公室。我周二下午刚到你的办公室。你会在那里吗？我只需要10分钟，然后你就可以知道你一直在寻找什么了。 （资料来源：陈企华：204年最成功的营销经验~200中国纺织出版社，2003页。） 问题:这是什么样的约会方式？你认为约会技巧是什么？ 第一节 与客户预约 与客户见面是销售工作中的一个重要环节，是销售人员在与客户见面前提前联系并获得同意的行为过程。会议是销售人员和客户进入面试阶段的基础，对未来谈判的成功起着非常重要的作用。 一、约会的重要性 （1)增加接近客户的机会 客观地说，每个人都有自己的事情要做，没有人能随时接待。因此，销售人员必须注意：销售产品，提前与客户见面。一般来说，只要客户同意见面，就有很大的机会接近和谈判。 （二是为进一步的营销工作铺路 提前征得客户同意，可以让双方先有一定的意识形态准备，便于在谈判开始时进入和谐的氛围，客户更容易接受销售人员。因此，有效的会议可以为销售人员进一步的销售谈判工作奠定良好的基础。 （三、有利于开展迎合不同客户特点的推广工作 推销提前与潜在目标客户见面，确定访问的时间和地点，销售人员可以进一步推测潜在客户的特点，然后对实际销售过程中遇到的问题进行一般预测，为面试做好充分准备。 如果客户同意单独见面，可能表明他非常重视；如果客户同意下班后在家讨论，可以猜测客户及其妻子、孩子和朋友可能会参与讨论，或者客户的家庭风格是民主的，或者他没有最终的购买决策权。 无论如何与客户见面，只要销售人员善于观察文字和颜色，他们都可以根据客户的外表、语气、语气、眼睛和表情来预测客户的个性，从而帮助销售人员充分准备面试。 （四、能提高销售效率 与客户见面可以避免销售人员空虚。销售人员的每一分钟都很有价值。提前与客户见面，可以合理安排销售时间，抓住每一个销售机会，提高销售效率。 二、预约前的准备 销售人员在接近客户之前要做好充分的准备，考虑可能出现的各种问题，想办法解决问题，这对销售工作的顺利进行至关重要。 （1)深入分析客户的相关信息，了解自己和敌人 一般来说，销售人员应了解和分析客户行业的情况和商品的使用情况，以及其业务区域的市场潜力（市场饱和度、区域客户规模和数量、区域竞争对手的实力和市场份额的比例、区域内适合销售产品的行业数量）等。只有充分了解这些方面，才能制定科学的销售策略（如确定客户的顺序和频率、与不同行业客户的联系方式、竞争产品的响应策略等）。和合理的销售计划，并有效地访问该地区的潜在客户。 （二、关注要访问的客户的需求 满足客户需求是促销的目的。在进行销售访问之前，销售人员应该从对方的角度问自己更多与销售相关的问题，并设身处地为客户着想，这是访问前准备的重点。 （三）找出买卖双方的共同点 在安排谈判时间、制定销售要点、制定业务谈判计划时，销售人员应以买卖双方的共同点为前提，否则一事无成。 （4)分析谈判要实现的目标，要求分层 在确定谈判要实现的目标时，销售人员不仅要有主要目标，还要有次要目标；既要考虑目标的科学性，
