以后强调更重要的方面
婉妆慢慢鼓励寇兜健？\r\t这个权威是真正的专家吗？这个问题的价值就在这里：它让我们专注于我们应该把它放在哪里。它很容易让我们从毫无意义的权威符号转向真正的权威资格。此外，这个问题迫使我们发现权威与事物无关。在繁忙的现代生活中，当我们遇到权威的压力时，我们很容易忽视这一点。德克萨斯州的行人和穿着衣服的绅士就是一个典型的例子。事实上，即使这位绅士确实是商业领域的权威，就像他的着装暗示的那样，他也无权过马路。在这件事上，他和他身后的行人没有什么不同。 尽管如此，行人还是跟了上去，就好像绅士身上那套权威标签抹杀了相关和不相关的权威之间的区别似的。要是他们稍微费心问问自己，他是不是当时情形下的真正专家，他的行动是否暗示他掌握了丰富的知识，我想答案会完全不同。罗伯特扬的例子也是一样。他并非不具备专业知识，他长期在一个艰辛的行业讨生活，取得了许多成就。可他掌握的是演员的技能和知识，而不是医生的。在看他那段出名的咖啡广告时，倘若把焦点放在他真正的资格上，我们很快就会意识到，他对桑卡咖啡有益健康的赞许是靠不住的，他不过是一个有名的演员罢了。 接下来，假设我们遇到了一个权威实是相关专家。在屈服其权威的影响之前，我们应该问第二个简单的问题：这位专家说的是真的吗？即使是知识最丰富的权威机构也可能不会诚实地告诉我们这些信息。因此，我们必须考虑他们在当前情况下的真实可信度。大多数时候，我们都会这样做。我们通常更愿意听从那些看似公平的专家，并对那些能够说服我们获利的专家保持警惕。研究表明，世界各地的人都是这样，即使是小学二年级的孩子也是这样。想想专家是否会因为我们的服从而受益，我们为自己建立了一个安全网络，以防止权威不必要的影响。即使是某一领域的高级权威机构也不能说服我们，除非我们相信他们解释的信息真实地反映了真相。 在评估权威可信度时，我们应该牢牢记住，服从专业人士经常使用一个小策略，让我们相信他们是真诚和可靠的：他们偶尔会说一些违背自己利益的话。如果使用得当，这种方法可以微妙而有效地证明当事人的诚实。他们可能会提到，他们的立场或产品有一些小缺点，但这一缺点必须是次要的，其他更突出的优点可以很容易地克服。看看这些广告词：阿维斯（汽车租赁公司）我们是第二个，但我们更努力；欧莱雅我们的价格很高，但你值得拥有。服从专家通过暴露自己的一些小缺点来建立基本的信任感，这样他们在强调更重要的方面后就更可信了。 恐怕大多数人都不认为餐厅也属于服从环境！可就在这里，我见识了上述方法取得的辉煌战果。餐厅的服务员因为底薪太低，要靠客人给的小费补足收入，这早就不是什么秘密了。除了提供良好的服务之外，大部分成功的服务员都有一些多收小费的诀窍。他们知道，顾客的账单金额越高，自己得到的小费就可能越多。于是为了增加顾客的总消费额，并提高他们给小费的比例，服务员也会定期使用顺从专家的手段。 因为我想知道他们是如何工作的，所以我去了一家相当高端的餐厅申请服务员。不幸的是，我没有经验，只能做杂务。因此，这项工作给了我一个非常有利的位置来观察和分析服务员的做法。不久，我了解到其他员工知道的一件事：这里最强大的服务员是文森特。他点的菜单总是很贵，他收到的小费总是很丰厚。其他服务员的周薪不如他。 因此，我开始在工作时溜到文森特负责的桌子上观察他的手法。很快我发现他的手法真的不拘一格。 他有很多方法可以根据不同的情况有针对性地使用。如果顾客来到一个家庭，他会特别活泼，甚至有点有趣。他向成年人打招呼，永远不要忘记他的孩子。如果是一对约会的年轻男女，他会变得非常有礼貌，甚至有点专横地威胁男人点一顿大餐，给更多的小费。在这个时候，他只和那个人说话。如果是一对年长的已婚夫妇，他仍然很有礼貌，但他的态度会很低，并尊重这对夫妇。如果顾客单独来吃饭，文森特会选择友好的态度真诚、健谈和热情。 面对8～122个人的晚宴上，文森特的保留曲目来了：他会说一些看似违背自己利益的话。他的技术非常精彩。当第一个人通常是女人点餐时，他开始采取行动。无论她选择什么，文森特总是做出同样的反应：眉毛紧锁，手在订单上旋转，然后迅速转过头，看看经理在哪里。表演结束后，他向桌子倾斜了一点，说：恐怕今晚这道菜不是很好。我能向你推荐这个或那个吗（此时，文森特在菜单上推荐了两道稍微便宜一点的菜）？他们今晚都很好。 这个把戏调用了几个重要的影响原则。首先，即使没有采纳他的建议，人们也会认为文森特帮助了他，并提供了有利于订购的有价值的信息。每个人都非常感激他，所以当顾客决定给多少小费时，互惠原则将有利于文森特。除了提高小费的百分比外，他的态度还可能会增加这张桌子上订购的总数。他打扮得像店里的权威人物：知道今晚哪道菜好，哪道菜不好。此外，他似乎违背了自己的利益：它向顾客证明文森特是一个值得信赖的内部人士，因为他推荐的菜比原来订购的菜稍微便宜一些。他似乎不仅把钱放在口袋里，而且把顾客的最大利益放在心上。 基于以上几个方面，他立刻显得知识渊博、诚实，这给他带来了很高的可信度。文森特很快就利用了这个新形象。晚饭后，他会说：很好，你愿意让我帮你选一些红酒来搭配吗？这一幕几乎每天都会来，顾客的反应几乎完全一样：他们微笑着点头，基本上都同意了。 即使站在我的位置上，我也能从客户的脸上读出他们的想法。当然，他们似乎在说，你知道这里有什么好东西。显然，你站在我们这边。然后告诉我们该点什么！文森特看起来很高兴。他确实知道什么是好的，所以他推荐了几种优秀的葡萄酒（当然，它们也很贵）。在饭后甜点阶段，他也很有说服力。一些顾客不想点甜点，或者打算和朋友一起吃。此刻，他们也被文森特感动了：他对火焰冰淇淋和巧克力慕斯的描述令人垂涎。毕竟，谁能比一个诚实的权威更可信呢？ 文森特以优雅的态度将互惠原则与可信权威原则相结合，不仅增加了客户的总消费，而且增加了他的小费所占的比例。他用这只手赚了相当多的钱。请注意，他表面上并不关心自己的利益，但实际上收获了很大的好处。这似乎违背了他的经济利益，给他带来了极好的经济利益。 一位年轻的商人 大约两年前，我打算卖掉我的旧车，因为我买了新车。有一天，我路过一家二手车店，门口的牌子上写着：我们可以帮你把车卖得更贵。 我想，这不是我想要的吗？所以我停下来，走进去和店主聊天。我告诉他，我想把旧车卖到3000美元，他说，他认为我应该有更高的价格，因为它至少值3500美元。这真的让我很惊讶。你知道，在他们的寄售店里，我的要价越高，他们卖掉汽车后能留下的钱就越少。所以他告诉我，价格可以超过3000元，这实际上相当于放弃了自己的利润。当然，店主和服务员文森特一样，也假装不关心自己的利益来欺骗我的信任，但我当时并没有意识到这一点。所以我听了店主的建议，把车留在那里，要价是3500美元。 几天后，他们打电话给我，说有人对我的车很感兴趣，但他们只是觉得价格有点高，问我是否愿意以200美元的价格卖掉这辆车。因为我相信他们真的在想我，所以他们同意了。第二天，他们又打电话说，买家财务紧张，买不到我的车。接下来的两颗星
