如何才能吸引女性顾客呢?大发对之前的销售门
些信息。当然,具体实现是很困难的,如何才能预先读懂顾客的心理,率先找到和顾客的接触点,抢先一步把公司形象传递给顾客,取决于营销者的战略和智慧。要事先了解顾客的行为模式,并经常在脑海中想象分析。 瞬息万变的顾客消费行为过程的各个环节* * *◢通过改造接触点来吸引顾客的大发汽车有限公司 大发汽车有限公司从2005年9月开始致力于名为咖啡项目的全国销售公司店铺改造活动。 作为轻型轿车的主力顾客,女性顾客占了大发顾客的70%左右。大发为了赢得女性顾客的欢心,决定对店铺进行改造。 如何才能吸引女性顾客呢?大发对之前的销售门市进行了深入的调查,分析其不吸引女性的原因,最后决定以能像进咖啡店那样能轻松步入的理念来改造门市。 为了让带着孩子的女性顾客能安心看车,大发公司在门店设置了供孩子游玩的场所和哺乳室,增加了饮料的种类。沙发或椅子等部分设施或设备都换成了女性喜欢的造型或款式。 大发公司通过顺应目标顾客的需求改变接触点,成功吸引了女性顾客,CS(注:英文Customer Satisfaction的缩写,意为顾客满意)调查结果也上升了。 从大发的成功案例我们可以看出根据顾客的行为模式来设计接触点是多么重要。要点25根据顾客的行为模式来设计接触点?开展神出鬼没的市场营销◢故意制造排队的场面来成为人们议论的焦点 我们HR学院的办公室位于东京涉谷区神宫前(原宿),这里总是不时冒出新的品牌店,也总是有不少游客和年轻女性排着队等着进店去进行购买体验。 来自夏威夷的煎饼店Eggsn Things,来自芝加哥的爆米花店Gallet国外品牌来日本开的第一个店往往都会选择原宿,而且,即便在原宿也几乎仅此一家。 为什么这些海外品牌最初都会选择原宿,而且最初都只开一家?其实,这是一种营销手段,是通过故意制造拥挤混乱来成为人们议论的话题,成为大家关注的焦点。例如,一旦那个店无论什么时候去都排着好长的队!之类的信息通过社交媒体炒得沸沸扬扬,在大家脑海里就形成了这个店的东西炙手可热的印象,品牌形象于是直线上升。 如果同时开几个店,场面可能就不会那么拥挤。可是,店家故意不这样做,而是专门只开一个店来制造混乱,成为人们议论的话题,甚至成为媒体报道的焦点,以此来提升品牌的影响力。 这种故意制造排队的场面来成为大家关注的焦点的做法,其实是一种广告宣传方式。◢不仅要通过产品还要通过销售方式来制造话题 大家知道Happy crepe(快乐煎饼)这个店吗?一个煎饼只要100日元。住在首都圈的各位,可能都看到过。这个店一般开在车站内,每隔一两周就换个地儿,销售方式很独特。其特点可以概括为以下几点: 同时在首都圈的JR或私营地铁站内开三至五个店。 在公司主页上公布开店的时间和地址。店员每天通过Twitter发送信息。 一天的销售额,如果是大的车站,一个地方有25 000~30 000万日元。 目标是把家人的那一份一并买回家的商业人士。 注意招徕顾客。一般配置两个售货员,其中一个通常具有剧团工作经验,善于看着顾客的眼睛说话,并大声吆喝招徕来往的行人。 (摘自《日经MJ》2013年4月10日刊) 其实,生产销售快乐煎饼的Boo Cosmetics Japan,在首都圈移动销售之前,在福冈市拥有常设店,而且,每当百货商店举办什么活动时都会定期出席。据说,每逢这样的大型活动,快乐煎饼一天的销售额往往高达常设店的四倍。而且售货员多是具有剧团工作经验的人。这些人很擅长推销,既吸引了行人的眼球,又抓住了顾客的心。他们有两个突出的特点:看着顾客的眼睛说话;大声吆喝;公司把这种促销法带到了首都圈的车站内。 而且,销售期间公司不会换店员,以便和回头客保持进一步的交流。产品本身既好吃又便宜,种类又繁多,颇具魅力。其销售方式也大受顾客欢迎。也就是说,公司通过限定销售时间和场所,成功提升了产品的稀缺价值。与此同时,通过店员独特的销售方式,缩短了和顾客的距离,增加了顾客的亲近感。因此,顾客会不由得产生再去那个店看看的念头。 要让顾客选择自己的产品,毫无疑问,产品本身必须富有魅力。可是,让顾客选择自家产品的促销能力也是很重要的。◢选择信息容易渗透的时间和场所 想必各位都去过机场吧?那儿人多,广告也不少。在机场等待起飞或降落的时间长,相应地,各位的视线停留在广告上的时间也越长。特别是羽田机场,针对出差归来的商业人士的企业广告比比皆是。 尤其在哺乳室的附近。为了方便带小宝宝的旅客,哺乳室是机场必须提供的场所。机场内一般都设有好几个。例如,羽田机场哺乳室的旁边就张贴着Uni-Charm(尤妮佳)广告。公司在使用哺乳室的妈妈们必然能看到的地方放置了大幅广告。 要说在羽田机场看到的有趣的广告,要数卫生间每个厕位里出现的动画。每个厕位都有动画广告,最近播放的是保育园的广告。而且,每个厕位都有数字标牌。在卫生间里使用数字标牌,据说这在日本还是头一遭。 卫生间是大家在匆匆忙忙中稍事休息的地方,是不用思考任何问题彻底放松的地方。所以,在那儿接受的信息或许印象更深。 而美国残疾人协会(American Disability Association)所做的广告,则是把从地下车站升到地面的台阶整个作为一个大的背景,在上面贴上珠峰的照片,书写道: For some, Its Mt.Everest.(对有些人来说,这无异于攀登珠穆朗玛峰!) 它告诉了我们这样一个残酷的事实这样的台阶,对于四肢健全的人来说根本不是问题。可是,对于残疾人来说,其难度无异于攀登珠穆朗玛峰。它不是一则商业宣传广告,而是一则公益广告。它让我们不禁反思可曾站在残疾人的角度去思考问题?在台阶这一对残疾人来说无异于挑战的地方,赫然出现高耸的珠穆朗玛峰的画面,那种瞬间的视觉冲击和心灵的震撼可想而知。 这个公益广告和贴在哺乳室旁边的尤妮佳的广告有着异曲同工之处都会因出现在眼前的情景,感同身受,产生强烈的共鸣。◢结合具体情况和接触点开店的UNITED ARROWS 深受20到30岁年龄段的人喜爱的服装品牌UNITED ARROWS,不同于一般的品牌,只在机场才有店铺。真正是所谓的THE AIRPORT STORE UNITED ARROWS(机场商店UNITED ARROWS)。 这个在机场才能看见其身影的UNITED ARROWS,也只限于成田、羽田、关西这三大机场。它的经营理念是带上它,你的旅程将变得更精彩!。所以,UNITED ARROWS经营的产品多少有些与众不同。 为振作精神重新出发即将踏上海外旅程的年轻人,即将出席一场重要说明会的商业人士这些即将搭乘飞机的旅客,总会在瞬间萌发出不一样的念头。如果这时能满足他们的愿望,提供一些特殊的服饰或小物件,那么,他们很容易慷慨解囊。 UNITED ARROWS就是这样为顾客着想,急顾客所需,及时满足他们临时产生的需求,让他们感受到公司的贴心呵护,从而产生对公司的信赖和亲切感。2014年4月开始,公司秉承同样的理念,开始扩大营业范围,把店铺开设到车站内、高速公路的服务区,精心打造THE STATION STORE和THE HIGHWAY STORE。 正是这种急顾客所需,及时满足顾客需求的经营方式,为UNITED ARROWS赢得了越来越多的忠实拥趸。要点26让产品如及时雨一样解除顾客临时产生的饥渴2整合营销传播?整合营销传播◢所谓整合营销传播 美国西北大学名誉教授唐舒尔茨,与科特勒和阿克尔并驾齐驱,被誉为市场营销巨匠之一。 唐舒尔茨教授针对为数众多的跨国公司,提出了整