确保营业推广活动达到预期效果
也就是说，过去完成一定促销目标的实际营业推广费用，加上各种价格和服务费用的变化，可以调整。 (7)多做准备 企业在确定业务推广活动计划后，必须首先在一定范围内进行预测，以检验计划的可行性和预期效果。 作为一种特殊的促销方式，企业需要进行上述七个方面的控制，才能确定利用业务促销来实现预期的促销目标，这对企业或合作单位来说存在许多困难。因此，企业最常见的措施是与广告相结合，即在业务推广实施前，采用广告方法，将与业务推广相关的激励、参与条件、活动时间等尽可能广泛，确保业务推广活动能够达到预期效果。 第五节人员推销策划 人员推广是最古老的推广方式。因为这样，销售人员可以与客户面对面交谈，沟通效果好，促销效果好。企业的营销实践表明，工业产品和价格昂贵，需要掌握更多的技术。在各种推广工具中，人员推广应用最广泛，人员推广效率最高。 一、人员推广的特点和目标 (一)人员推广的特点 1.推销的针对性强。通过推销人员直接向顾客推销商品，能够充分利用推销人员对商品了解与熟悉的特点，在消费者市场推销过程中，可以及时掌握并根据消费者对商品的不同欲望、要求、动机和行为，采取不同的解说和介绍商品的使用方法，促成消费者购买。在组织市场即工业品推销过程中，企业更可以安排掌握特定产品、设备使用和安装技术的推销员向各类组织购买者介绍产品的特点，更容易被购买者接受。 2.有利于相关服务的传递。人员销售可以让销售人员在销售商品的同时做好一系列相关服务，从而提高消费者对产品的理解和接受度，创造更多的销售机会。对于需要更多技术的工业产品，如设备，销售人员可以提供操作技术指导、产品功能介绍等服务，因此人员销售是最好的促销方式。 3.销售的成功率很高。由于人员销售提前确定客户，制定销售计划，研究商品市场动态，与目标客户面对面沟通，使销售人员有机会了解客户的具体偏好，随时调整销售内容、技能，尽量减少错误，提高销售成功率。 4.有利于信息反馈。人员销售双向沟通，使企业同时向买方介绍商品，提供信息，可以及时获得买方的各种信息反馈，如买方需求信息、买方对产品及相关服务的满意度、竞争对手的相关信息，使企业及时掌握市场的实际变化，纠正营销计划，加快商品升级。 (二)人员推广的目标和任务 与其他促销工具一样，在制定人员促销策略之前，必须首先确定其目标。销售人员通常要承担以下具体任务： 1.寻找客户，即在市场上发现和培养新客户或原客户可能产生的新需求。 2.设定目标，即决定如何在潜在客户和现有客户之间分配有限的沟通时间，确定预期的目标和沟通的主要内容。 3.销售人员应熟练地将企业产品、服务等信息传递给客户或潜在客户。 4.销售产品时，销售人员应运用各种销售技巧，与客户联系，演示产品，回答客户问题，达成交易。 5.提供服务是指销售人员应根据企业和客户的要求，提供咨询、技术帮助、资金整合和快速交付。 6.收集信息，销售人员进行市场调研，访问客户，收集信息。 7.分配产品，了解客户需求水平，评估所有客户需求，使产品在产品短缺时更合理地分配给客户。 可以看出，上述七项任务是相互关联的。如果前一个链接的任务不能及时完成，它将导致下一个链接的延迟，甚至整个销售计划失败。虽然销售产品是人员销售的一个重要环节，但它并不是全部。如果没有完成寻找客户、设定目标和信息传播的任务，销售产品就是幻想。作为一名销售人员，他可能在一段时间内没有达成订单合同来销售产品，但他已经完成了以前的任务，实现企业给他的销售任务和目标只是时间，所以企业不仅应该根据销售产品无效来解雇他。 二、人员推销组织的结构及规模 企业人员销售和采购有一些相似之处。例如，实现销售和采购的目标和任务需要一个完整的组织和每个成员的共同努力。人员销售的效率在很大程度上取决于销售团队的组织效率。因此，企业必须根据市场、产品和客户的特点，选择更合适的销售团队配置方法。 (一)人员推广组织结构类型 1.区域结构。这是最简单的配置方式。一般企业将市场分为几个区域，每个区域配备相应数量的销售人员，负责该区域的产品销售。这种方法的优点是：销售人员有明确的职责和任务，可以鼓励销售人员积极发展业务，建立稳定良好的人际关系，减少销售人员的旅行时间和差旅费。例如，上海区销售部、江苏区销售部等。 2.产品结构。这种方法是根据产品类型配置相应的销售人员，所以更适合产品类型虽然不多，即产品组合宽度不大，但每种产品在使用中需要掌握复杂的技术，产品相关性很低，销售人员必须充分了解产品的特点和具体的使用或操作技术。如空调销售部、洗衣机销售部、冰箱销售部等。 3.市场结构。即根据客户类型分为个人市场和组织市场，或进一步细分，如老年人、中年人和青年市场、生产加工、转售商和政府市场，以配置销售团队。这种方法的优点是，销售人员可以深入了解各种客户的需求特征，销售人员非常熟悉客户，便于与客户建立良好的关系。 4.复合结构。将上述结构混合使用，根据区域和客户、产品和区域、产品和客户的形式进行二维矩阵配置，如上海青年市场销售部、上海空调产品销售部等。 (二)人员推广组织的规模 在确定了销售策略、人员销售组织结构和销售目标后，企业可以考虑销售团队的规模。企业必须注意到，销售人员数量的增加会同时增加销售和成本。企业通常采用以下五个步骤来确定销售团队的规模。 1.按年购买量将顾客分为大、中、小等类别。有时顾客分为新顾客和老顾客。 2.确定每类客户所需的访问频率（年访问次数）。通常，新客户需要比老客户更多的访问次数和沟通时间来获得他们的信任和关注，然后达成购买或订购合同。 3.各类客户的数量乘以各自需要的访问量，加上整个地区的总访问量，即年度销售访问总数，或年度访问总时间。 4.确定销售人员每年的平均访问次数或总访问时间。需要注意的是，新老推销员的经验差异明显。一般来说，同一客户的成功访问时间会有很大差异。 5.除以每个销售人员的平均年访问次数外，还需要销售人员的总年访问次数。 三、。销售人员的选择、培训和绩效管理 确定销售团队的目标、结构和规模后，企业将开始招聘、培训和绩效管理。 (一)促销员的招聘和选拔 销售人员必须具备以下两个基本素质：一是善于和有意识地从客户的角度考虑问题；二是责任感高，自我成就感强。其他方面可以在培训和销售实践中得到培训和改进。在选择和聘请销售人员时，一般在申请、推荐信介绍、双方面试、体检等必要的早期招聘流程后，也应做以下两个测试： 1.能力测试包括语言应用能力、归纳能力、观察能力、理解能力、控制能力、力。 2.人格测试，包括态度测试、兴趣测试和人格测试。 (二)销售人员培训 在根据必要的质量选择销售人员后，还应在开始销售工作前进行认真的培训。通常的培训内容包括： 1.了解企业同企业的经营理念。了解企业的历史和现状、经营战略和经营目标、组织设置和主要情况
