同时，非营销部门也会在一定程度上给营销部门
标准可以促进非营销部门积极参与和帮助营销部门，也可以在一定程度上给营销部门施加压力。 为非营销部门制定营销指标分为以下两类： 一是硬指标，各部门和个人考核增加一定比例的营销业绩完成率指标； 二是相关职能指标，即本部门对营销的支持和帮助应到位。例如，物流部门的交付速度和质量是营销指标，营销部门对非营销部门的评价也是指标。 (7)制定能留住人才的制度和政策。 制药行业有数百万人，其中优秀人才较少，尤其是那些有能力、有水平、愿意努力工作的人。因此，制定能够留住人才的制度和政策是制药企业发展的首要任务。 要留住人才，首先要让员工认识到制药企业的发展愿景和企业文化。这就要求培训部门、部门领导或高级管理人员经常将公司的发展理念、发展方向和未来愿景传播给员工，特别是对高能力人才，必要时通过股权激励预期留住人才。 在定期评估中，为了奖励完成公司业务指标的人才，奖励必须在公共场所，而不是私人奖励。目前，各制药企业都有内部沟通平台，定期在沟通平台上发布优秀绩效名单和奖励内容，促进更多员工努力工作，完成公司制定的工作指标。 五、如何构建系统营销内部营销体系 这很复杂。不同的制药企业会因为不同的商业模式和不同的商业战略而有很大的差异。但我们可以梳理出构建系统营销的几个关键内容： 一是构建以商业模式为核心的内部营销体系。 内部营销体系有两个含义。 (1)部门间营销体系。 部门间的营销体系是确定各部门在营销中的作用，为营销提供服务和责任。 首先，我们应该统一我们的想法。虽然许多部门的管理层非常重视英雄，但他们从自己部门的标准主义出发，更多的是指责营销团队而不是帮助营销团队。即使有帮助，也不系统、不全面、不到位。因此，制药企业应建立整体营销服务的基本理念，以企业营销和市场需求为制药企业全部经营的出发点，一切为市场和客户需求。 我们可以用一张表格来梳理内部部门在营销方面的服务和支持。以下是鼎臣咨询在营销项目中构建系统营销的内部信息（修改版）。事实上，这个修改版本可以为许多制药企业提供参考。制药企业的管理层或基层应查看企业是否有这个框架，如表4所示-1所示。 表4-系统营销内部系统构建表 表4-1可以以图表或流程图的形式表达，可以清楚地看到各部门可以在营销中提供服务的内容、明确的责任和负责人。该表将制药企业的各部门视为制药企业大营销的子系统，各承担其在营销中的责任、义务、服务和支持。 大型营销体系并不是很多人所说的全员营销。记住，制药企业的老板认识到全员营销后，开始让各部门的人发动个人资源，从事销售，并向每个人分配营销指标，这是一个错误的理解。真正的全员营销并不是所有的制药企业都做销售，而是全力支持销售。 例如，研发部门应为市场营销部门提供专业指导，使市场部门能够专业促进学术营销，研发指导也应与市场部门的产品研究相协调。 大型营销体系要求制药企业各部门和部门各岗位关注和支持企业的整体营销活动，力为营销团队和企业客户服务。 为了打造企业品牌，宣传企业产品，一家1000多人的制药企业开发了微信公众号，并在总部设立了专门的规划部门，负责企业品牌的整体建设。 每天，规划部都会整理出大量高质量的文章，并发布到官方账户上。经过三个多月的运营，规划部的经理非常焦虑，制药企业的高管也在抱怨。原因是微信公众号的阅读量一直很低，从300多人到10多人不等。 鼎臣咨询项目团队进入，了解这种情况非常奇怪，研究微信公众号，发现制药企业微信公众号基本上是自然流入阅读，在这种情况下很难培养微信公众号。 项目团队建议制药企业要求各部门进行评估，大家点击阅读转发、部门评估、总部抽查。一周后，该企业的微信官方账号阅读量最低时有2000多人，最高时有5000多人。微信微信官方账号的小发展需要全企业的力量，才能快速发展。企业最重要的营销需要全企业的力量。 (2)做好企业人员内部营销。 内部营销对企业来说非常重要，但许多制药企业并不关心内部营销。如果制药企业有更多的内部利益集团或更多的人不产生利益，就会形成内部滚动，无法帮助企业的发展。因此，老板或决策者全力划桨，但内部人员坐在船上。 一个好的发展战略或者好的战术，基本上会因为内部人互相拆台而失败。 一家制药公司的老板花了很多钱聘请了一位新的营销总监。这位营销总监的简历令人惊叹：外国制药公司工作了7年，国内制药公司工作了4年。在以往的营销工作中，他取得了非常好的成绩，可以说是中的人才。 新营销总监入职后，花了两个月的时间做了详细的研究，制定了一套新的营销计划。看了这个营销计划，觉得水平很高，实用性很强，非常适合这个制药企业的营销发展。就是这样的计划，在公司总经理办公会上被批准得体无完肤。幸运的是，老板很强壮，经过一些修改后被迫实施。 这家制药公司有一个特点：有很多老年人，他们中的大多数人都不工作。在市场营销层面上，有很多老年人基本上吃旧的。此外，这些老年人有自己的小团体，经常做一些让老板头疼的事情。新的营销计划强行推进后，引起了很多人的不满，因为新的营销计划涉及到很多人的利益。这些人的不满藏在心里。他们表面上善良，口头上全力支持。毕竟，老板说：如果你不支持，就离开。 结果，新的营销计划实施不到3个月，问题频发：市场缺货、代理价格、商品、销售人员不听指挥和营销总监争吵，甚至销售人员和生产串通，私下在代理区域销售数十种药品，引起代理强烈不满。更严重的是，制药企业一直依靠每月的支持，三个月的支付比往年下降了37个%。 由于新营销计划的实施严重影响了制药企业的经营，因此工资无法像往常一样支付。在许多人背后的诽谤下，老板别无选择，只能停止新的营销计划，新的营销总监在新的营销计划停止两个月后离开了制药企业。 更为可悲的是，新任营销总监做的营销方案，竟然在强推不到一个月的时间里，出现在另外一家公司老板的桌上。 六、建立以市场为导向的营销体系 首先，需要明确的是，系统营销是基于正确的战略规划、正确的企业定位、正确的产品线布局和规划、正确的人力资源导向和正确的企业商业文化。目前，许多制药企业单方面加强营销，不重视企业战略、企业定位、企业产品线规划、企业人力资源规划、企业文化、企业研发和企业生产，只是将所有资源投入营销领域，导致过度营销。 哈尔滨制药集团是一家发展历史悠久、产品众多的国内老牌制药企业。然而，哈尔滨制药并没有规划和形成产品线的策略。其发展战略是大规模投资广告，利用广告推动营销。在一定时期内，投入大量资金的广告迅速推动了营销，并在档期内打造了蓝瓶钙等品牌。 然而，在这个过程中，哈尔滨制药没有明确的发展战略，也没有规划产品线，所以产品的主导现象非常严重，通过电视广告产品，销售很好，但没有通过电视广告，销售很差，这种情况导致哈尔滨制药投力塑造产品品牌。 随着传统媒体广告成本的增加，消费者对广告的免疫力逐渐提高，电视广告的效果也在下降。哈尔滨制药基本上停止了广告投资，许多产品的销量急剧下降，哈尔滨制药的业务业绩也迅速下降。 因此，本书所描述的系统营销是正确的战略规划、正确的企业定位、正确的产品线布局和规划、正确的人力资源导向、正确的
