找出对方的目标和自己的目标之间的相似之处
数量有限等情况属于物质变化信息。 （4）人员变更信息。包括谈判团队组成和谈判人员心理状态的变化。这些信息反映在谈判中间成员变更、权威使用和谈判升级的出现上。 （5）需要更改信息。人类的需求，无论是从群体还是个体的角度来看，都是多层次的。一般认为，作为一个群体的谈判需求，可以分为物质需求、价格需求、精神需求、时间需求和政治需求。从个人的角度来看，它可以分为生理、安全、社会、尊重和自我实现的需要。这种变化的信息出现在谈判中，如转移视线、提高食欲、投资他们喜欢的东西、东西、诱惑、吸引玉石和制造紧张。 （6）价格变化信息。在市场经济条件下，人们往往需要进行经济谈判，而价格是经济谈判的核心。从某种意义上说，整个经济谈判过程就是讨价还价的过程。所谓的价格变化信息包括价格销售、价格购买、服务附加、价格解释、价格评估、支付、保险等方面的变化。谈判中狮子开口、谨慎出价、价格上涨、投标、煽动和让步的出现是价格变化信息的表现。 由于横向信息往往是交叉的，而且往往是真实性的混合物，我们应该特别注意从这个角度收集信息，确定各种信息交叉的真实联系，以确保采取相应的措施来处理谈判的情况。 3、收集谈判信息的方式 一般来说，收集谈判信息有几种方式。 (一)从国内有关单位或部门收集资料 可能提供信息的单位有： (一)商务部； (2)中国对外经济贸易促进会及其分支机构； (3)中国银行咨询机构及其他相关咨询公司； (4)与谈判对手有业务往来的国内企业和单位； (5)国内报纸、杂志、新闻广播等。 (二)从与本单位有联系的国外机构和当地组织收集资料 可能提供信息的单位有： (一)中国驻当地使领馆、商务代理处； (2)中国银行等国内金融机构在当地的分支机构； (三)企业集团或企业在当地开设的营业分支机构； (4)当地报纸杂志； (5)国外很多大银行发行的期刊往往报道最全面； (六)本公司或单位在当地的代理人； (7)当地商会组织等。 （3）从公共机构提供的出版和未出版材料中获取信息 (一)国家统计机关公布的统计资料； （2）行业协会发布的行业资料； (3)图书馆保存的大量商业信息； （4）出版社提供的书籍、文献、报纸、杂志等； (5)专业组织提供的调查报告； (6)研究机构提供的调查报告。 (四)企业或者单位直接派人到对方国家或者地区考察，收集资料 如果派人出国调查，出国前应尽量收集对方的相关信息，分析现有信息中的真实、不真实、可能需要新内容、进一步调查等部分，以便有明确的目的和问题进行调查。在时间表上，我们应该留出更多的时间来控制自己，不要让对方领导鼻子，善于捕捉和利用各种机会，扩大调查的深度和广度，以便获得更多的第一手信息。 四、整理谈判资料。 由于各种条件的限制，收集到的信息往往是分散的、片面的，甚至可能是虚假的。因此，有必要对其进行评估和筛选，即去粗取精、去伪存真的过程，然后进行分类和存储，即数据的整理。数据整理的一般程序如图12-2所示。 (一)数据评估 毫不犹豫地放弃无用的信息；对于需要保存的有用信息，也应根据其重要性分为三类，即可以立即使用的信息、未来肯定会使用的信息和未来可能会派上用场的信息。 (二)数据筛选 筛选数据一般有以下方法： (1)查重法。即删除重复信息，选择有用的信息。 (2)时序法。按时间顺序分析信息。 （3）类比法。即按业务类别或按地区、产品层次分类对比信息资料。 (4)评价法。对于自己熟悉的业务范围，只有市场信息才能决定选择。 (三)数据分类 即根据数据筛选标准对数据进行分类总结。 (四)数据保存 所有有用的信息都应保存在安全、保密和有利于查询的地方。 第二节 确定谈判目标 一切都应该有一个目标，在谈判之前，你也需要设定一个目标。谁能有一个明确的谈判目标进入谈判，谁就会有一个明确的谈判方向，让自己认真努力实现这个目标。这显然将在促进谈判的成功方面发挥积极作用。 一、谈判目标的层次 一般来说，谈判目标可分为三个层次：最佳期望目标、可接受目标和最低目标。 (1)最佳期望目标 在谈判桌上，最佳期望目标是对谈判者最有利的理想目标。除了满足谈判方的实际需求和利益外，它还有一个额外的增加值。然而，在实际的谈判活动中，谈判方的最佳期望目标通常是无法实现的，很少有可能实现。因为谈判是一个平衡和重新分配各方利益的过程，没有一个谈判者愿意把所有利益都给别人。同样，任何谈判者也不可能指望在每次谈判中领先。这一最佳期望目标也被谈判专家称为愿意实现的目标，而复杂的谈判者在必要时会放弃。 当然，这并不意味着最佳期望目标在谈判桌上没有积极作用。最佳期望目标通常是谈判过程开始时的主题。如果一个诚实的谈判者从一开始就完全提出了他实际想要实现的目标，他往往无法实现理想的谈判目标，因为谈判者的心态和谈判双方的不同利益需求。因此，在讨价还价的谈判过程中，一个好的谈判者必须坚持大喊大叫的原则。如果卖方大喊大叫，它通常可以更高的价格进行交易；如果买方出价较低，它通常可以更低的价格进行交易。因此，在谈判桌上，当卖方大喊高价或买方低价时，会给自己带来有利的谈判结果。 （二）可接受目标 可接受的目标是经过科学论证、预测和会计后，根据各种客观因素调查各种具体情况确定的谈判目标。可接受的目标可以满足谈判方的部分需求。这一目标是谈判方的内部秘密，通常只在谈判过程的某个微妙阶段提出和指出。由于可接受的目标与谈判方最基本和最实际的利益有关，它对谈判者有很强的驱动力。它的实现意味着谈判的胜利。在谈判桌上，为了实现他们可接受的目标，双方将展示他们的技能，并使用各种策略。 (3)目标最低限度 最低目标是人们在谈判活动中必须实现的目标。对于普通谈判者来说，这种必须实现的目标没有讨价还价的空间，宁愿破裂也不愿放弃这个最低目标。在谈判桌上，最低目标和最佳期望目标之间有不可避免的内部联系，在谈判过程中，谈判方非常高，经常提出最佳目标，实际上这是一种谈判策略，目的是保护最低目标或可接受目标，所以在谈判过程中反复讨价后，最终可以在最低目标和最佳目标之间选择中间值。 然而，谈判者需要注意的是，为了使谈判顺利进行并取得成功，他们不仅应该考虑自己的目标，还应该考虑对方的谈判目标。用别人的头脑思考是一门艺术。成功的谈判往往取决于这门艺术。如果他的眼睛里只有自己的谈判目标，那么在准备谈判的过程中很难从片面的观察角度跳出来。在谈判之前，我们应该学会考虑对方的谈判目标是什么，找出对方的目标和自己的目标之间的相似之处，或者如何在谈判中趋同。同时，这种做法也可以帮助谈判者拓宽思路，改变一些不正确的观点。如果你能站在对方的立场上考虑问题，比如想想对方在谈判中追求的真正目标是什么，什么样的计划
