它最大的市场应该来自普通消费者
幸档纳枷黑巴苏湿谐〉枷锁？ 首先，产品研发来自市场需求。 华为的任正非说：让听得见炮声的人指挥战斗。这句话的意思是说，产品研发必须来自市场一线的信息判断。不管是基于市场竞争的产品研发，还是基于消费者研究的产品研发，都必须来自市场一线。 对于产品的包装升级，我们也应该遵循市场的整体变化。如果是一个非常经典的包装，里面有非常强烈的文化意义，你就不能升级。而产品的价格，一般来自于市场需求的定价方法。通常有竞争定价方法和消费者需求定价方法，竞争定价方法是根据市场变化确定的定价策略，消费者需求定价方法是根据消费者需求定价，是适合消费者购买行为和心理的定价方法。 二是组织结构要适应市场需求。 目前，茶叶企业的主流组织结构分为两类：一类是纯生产组织，另一类是生产销售组织。从组织的核心组成可以看出，纯生产企业注重生产。即使有销售部门，也没有相应的营销功能，基本上无法发挥其规划功能。生产销售组织结构应为市场 销售 生产组织结构。 第三，从生产导向到市场导向的核心是意识的转变。 这种意识的转变不能通过改变组织和过程来改变，也不能通过改变领导者的意识来改变。市场意识是企业的整体，贯穿于企业、部门、层次和岗位。只有当每个人的意识都发生变化时，企业才能在市场竞争中占主导地位。 第二节跳出茶关营销 一、依靠政府不能长久 由于茶叶行业是一个投资大、回报周期长、自然风险高的行业，茶叶企业必须遵循国家产业发展政策，有利于企业的长期发展。然而，现在许多茶叶企业陷入了误解。他们不遵循国家政策，而是遵循地方政府。有些人可能会说，遵循国家政策和政府是一回事。事实上，遵循国家政策与遵循地方政府完全不同。 政府主要体现在以下三个方面： 一是生产依赖政府补贴。 茶叶产业在茶园的种植、生产和加工中很大程度上依赖于政府补贴，主要是由于国家和地方产业政策。在种植过程中，一些茶叶企业遭受了财务损失，其财务来源主要是政府补贴。在国家农业政策的指导下，许多地方政府的成本倾向于茶叶产业，因为茶叶产业不仅是一个农业项目，也是一个可以成为地方代表性产业的产业。现在，许多地方政府建立了一些所谓的茶叶产业园，整合了当地的小型茶叶企业，部分原因是这方面的考虑。一些企业甚至认为，制造产品和品牌并不是最重要的。最重要的是与政府建立良好的关系，依靠关系获得政府补贴和一些项目费用。 二是依靠政府推广品牌。 品牌推广依赖于政府，更多的是在一些传统的茶叶主要产区。例如，安溪铁观音，当地政府做了大量的推广工作，与其他茶叶品牌相比，当地政府做的工作相对较少。例如，湖南安化红茶近年来引起了全国的关注，因为当地政府做了大量的推广工作。绝大多数当地茶叶品牌最初都很低，能够得到市场的认可，销售良好。主要原因是当地政府在早期阶段做了大量的推广工作，使这些品牌能够利用这种情况，用一半的努力得到两倍的结果。 第三，销售依赖于政府关系。 对于一些知名度高、销量高的茶叶企业来说，如果我们看看他们的财务数据、产品销售目的地，尤其是中高端产品，我们会发现这些产品主要流向政府机关、事业单位和大型国有企业。这些茶叶企业的老板本人就是超级业务员，不断处理各种关系，不断社交，利用自己的人脉或利益进行交流，形成了相对稳定的购销关系。一般这类企业主要是区域性的，一些已经进入全国市场的企业很少依赖这种关系。区域影响越大，市场份额越高，这类大客户的比例越高。作者曾经服务过一家区域知名茶叶企业，大客户销售占总销售额的60%以上。 依赖政府关系的茶叶企业只能是区域性的。过于依赖政府关系，企业自身的营销能力、市场管理能力和组织能力通常相对较弱。由于这种政府关系一般相对稳定，其中大部分也建立了高层关系，这对企业的营销能力要求不高。企业内部的组织体系不需要非常强大。营销人员通常只维持关系，负责交付和收款。企业对其基本能力要求不高。此外，我决定我的领土，没有自己的领土，竞争环境完全不同，高层关系不容易走，营销人员能力弱，企业基本无法走出自己的领域。 依靠政府关系的企业与普通消费者有很大的距离。政府部门的消费与普通消费者消费的茶叶产品有很大的不同。政府部门基本上不关心价格。他们关心包装是否精美，产品是否稀缺，身份是否能体现出来。消费者关心产品的性价比和口味。茶叶最大的市场来自个人消费。政府部门和礼品只是行业发展初期的过渡。茶叶企业要想持续发展，跟上产业更新的步伐，就必须把工作重点从政府部门转向消费者。 依靠政府关系的企业风险更大。把鸡蛋放在一个篮子里，风险很大，更不用说政府之间的高风险关系了。中国共产党第十八次全国代表大会后，反腐败工作如火如荼地进行着，反腐败工作的前三把斧头被削减为公共资金消费和奢侈消费。李克强总理说：首先，政府建筑不得新建；第二，财政支持人员只减少；第三，公共接待、公共出国和公共汽车购买只减少或不增加。这一声明也给公共资金消费带来了魔力。公共资金消费，特别是高消费，已经从公共向地下转变，地下市场将缓慢萎缩。2013年，白酒、香烟和茶叶行业将经历一个寒冷的冬天。如果企业不及时调整战略，它将在不久的将来退出市场。 二、茶叶关系营销的局限性 东西方对关系营销有不同的理解。在西方现代营销中，关系营销是指以交易为起点，建立长期客户关系的一系列努力。与传统的交易销售相比，它更强调企业与客户建立和维持长期的战略伙伴关系。在中国，关系营销通常是指通过关系来帮助交易，而这种关系仅限于交易。本部分主要讨论后一种情况。 许多茶叶企业在做市场时，依靠政府机关与各机构的关系，以当地特色产品的形式进入政府采购渠道，成为当地特色的礼品。由于茶具有独特的自然属性，它不仅能反映当地的特点，而且能反映身份和等级。它不仅是一种农产品，也是国家大力支持的产业，因此得到了各地政府的支持。 地方政府的支持已经成为制约茶叶品牌扩张的一个重要因素。由于地方政府对当地茶叶的大力支持，茶叶品牌在拓展外国商业团购市场时会遇到很大的阻力。这种阻力不仅来自国家政策、地方特色和茶叶所反映的身份特征，还面临着如何挑战当地关系营销的问题。如果你想抓住竞争对手的市场，你将付出非常高的时间和金钱代价。根据目前大多数企业的情况，很难承担这一成本。 关系营销使茶叶品牌的经营脱离了产品本身的商业属性。事实上，归根结底，茶只是一种普通的消费品，它最大的市场应该来自普通消费者，而不是政府部门的团体购买。这些以政府部门团体购买为主的茶叶企业，无论是从企业的组织结构还是企业的经营能力来看，都注重政府部门的团体购买，缺乏对竞争激烈的普通消费者市场的研究，也没有研究的能力。在消费者市场上，企业基本上分为两类：一类是寻找当地经销商，利用当地经销商的力量开展团体购买业务；另一类是顺其自然，能做，不能做。同时，关系营销使企业在产品开发中不从普通消费者的需求出发，而是满足政府部门领导和采购人员的需求，市场范围相对较小。 关系营销使得企业营销团队建设先天不足。正是因为目前关系营销对大多数茶叶企业的重要性不同，很多茶叶企业的营销组织都专注于关系营销。很多营销人员来自各种关系，当然可以给企业关系营销带来一些好处，但是
