经核实无合理理由的制造商和代理人将被视为价
┯枰源Ψ！?终端制造商可以根据市场产品的销售情况和销售生命周期主动启动价格调整要求，但至少需要提前10天通知移动公司和供应平台调整价格和生效时间。根据定价体系，中国移动公司应在价格调整生效工作日前按原价格体系的比例完成分销价格、信用销售价格、销售价格、零售价格和合同价格调整，并指导调整后的零售渠道和供应平台。如果终端制造商在发出价格预警通知后3个工作日内未提交价格异常价格的合理解释或未提交价格调整函，移动公司将启动被动价格调整，并从下个月起直接将模型降级到零售产品库。 案例 江苏电信手机终端价格 江苏电信终端零售价参考市场、合约、竞品情况，以渠道利益合理化为基础确定，社会渠道机型的批零差率原则上保持在20%～35%，1X、EVDO非智能和入门级智能机批量差控制在12%～20%。所有制造商和代理商应确保并承诺申报的网络价格（即直接供应价格）是中国同期的最低价格，不高于其他类型的同一价格。由于各种因素，终端产品的价格下降，终端制造商和代理商必须在获取价格信息后第一时间向终端管理中心报告，并同时申请价格调整（注明价格保证方法）。省级终端管理中心应在核实并完成相关程序后两个工作日内完成价格调整工作。每个终端自上市之日起每两个月内需要进行一次价格调整申报。三个月以上未进行价格调整申报的，视为价格违规。提供购买礼品、返利、现金补贴或充值卡的，视为降价，并主动向省级终端管理中心提交价格调整申请，未申报价格调整的，视为价格违规。如果获得全国或省的最低价格信息，终端管理中心将责令相关制造商和代理人在一个工作日内申报价格调整，经核实，制造商和代理人将被视为价格违规。 (二)手机价格保证政策 随着手机价格的快速变化，运营商应推动手机制造商提供手机价格保证政策，以降低价格变化给渠道提供商（包括电信运营商自己的渠道）造成损失的风险，减少渠道提供商购买和分销商品的担忧。 案例 某地电信公司关于价保的政策 根据当地电信公司的规定，所有来自公司正式社会采购的移动终端产品都可以享受公司提供的终端价格保证，但除了逃逸和尾货的特殊处理。公司指定专人负责社会采购终端价格保证工作，确保每个正式终端产品在指定价格保证期内享受价格保证，零售渠道在正常业务条件下也可获得相应的价格保证，并在每月20日前向省级终端管理中心报告上个月的价格保证情况。单终端价格保证工作在两个月内完成。 四、终端采购管理 为了降低终端价格，推动终端产业链，运营商采取终端集中采购、建立终端直接供应交易平台、组织终端集中订单等多种方式参与终端市场。 (1)终端集中采购 终端集中采购是指运营商直接向终端制造商订购终端。这种方法是3G、4G在发展初期，如中国电信和中国移动分别大规模采购了数百万CDMA和TD-SCDMA终端。终端收集有利于拉动终端产业链，快速降低终端价格。运营商帮助制造商通过大规模采购加快资本周转，并迅速形成市场。采购终端可以在自己的渠道或分发给社会渠道提供商。 运营商直接收集终端也可能带来一些负面问题。如果运营商需要投入大量资金，如果终端销售不良导致积压，也会形成沉淀的资本压力。终端收集也会给制造商带来压力。例如，在收集招标中，终端价格可能压力过低，导致制造商盈利，未能获得收集支持的制造商可能面临更大的压力。终端收集中也可能存在权力寻租问题。收集过多可能会扭曲市场机制，收集过少对市场的驱动力有限。为了尽可能避免这些问题，电信运营商一般在技术引进初期，即市场观望期大规模采用集中采购，在技术发展增长期，将更加理性和有限，主要用于满足自身渠道的需求，帮助一些中小型渠道。 案例 某省电信与移动自营厅销售终端管理对比 某省电信营业厅宽带业务办理端口为客户办理宽带业务后，会向客户推荐赠送手机的业务，并将代金券发给客户。如果客户同意接收手机，相关负责人会打电话给供应商的对接人，对接人会将货物送到指定地点，并从客户那里收回代金券。供应商将代金券整理成一个自然月，下个月交给电信公司结算机款。电信公司收到代金券后，会逐一审核是否合格。审核后，准备结算的代金券会在系统中挂账，最迟会在第三个月结算。当地供应商负责终端进销存管理，电信只办理固话宽带业务。 移动商务大厅和电信商务大厅的区别在于，移动商务大厅由五个国家供应，而电信找到当地供应商的过程相对简单。首先，各移动商务大厅的管理员应在系统中为每个产品（即哪个国家供应）建立相应的供需关系，然后根据商务大厅的销售情况为每个产品设置安全库存。每次销售一部手机，管理员将根据手机的串号输入系统，并将手机的状态更改为已销售。移动系统将为相应的供应商开放一个系统端口。当商务大厅的产品库存低于系统中设置的安全库存时，系统每天下午自动向相关供应商提供库存报警。在这种模式下，移动公司实际上直接参与了终端的采购、销售和库存管理。 (二)终端直供平台 由于批发环节多、利润层层沉淀、渠道成本高，传统的手机终端分销系统在营销末端的手机终端价格大幅上涨。为此，多年前，手机制造商开始探索和促进手机分销渠道的扁平化变化。为了适应这一趋势，中国联通、中国电信和中国移动已经建立了终端公司，并利用网络技术建立了终端直接供应平台，以降低手机分销成本，促进终端销售价格的持续下降（见图7）-1）。 图7-1某地联通公司终端直供平台 目前，大型连锁店、购物中心、在线购物中心等与手机制造商和国家代理商建立了直接供应关系。运营商的终端直接供应主要面向自己的渠道和中小型代理商的销售点。由于销售量小，中小型代理商的销售点很难直接从制造商和国家代理商那里获得低成本的批发终端，而通过分层分销渠道获得的终端价格相对较高。为此，运营商通过建立直接供应平台，使中小型代理商的终端需求能够收集腋窝，直接与手机制造商或国家代理商进行交易，为中小型代理商提供低成本的终端。运营商的直接供应平台与传统的国家代理商、省级代理商等渠道形成了一定的竞争关系，减少了后者的生活空间，促进了终端渠道的变化。 案例 湖南移动终端直供平台 湖南移动建立了B2B移动终端直接供应平台，终端销售在互联网上完成，交易流程与淘宝、京东商城基本相同。在当地移动公司的申请下，BOSS工作号码的渠道提供商可以登录该平台，根据品牌、供应商和价格排名筛选所需的手机终端。作为供应商，国美、苏宁、迪信通三大连锁渠道和500多个终端销售渠道可以作为买方进行交易。整个平台的交易数据和资本流动数据都牢牢控制在湖南移动手中。B2B在平台上，湖南移动以积分和电子优惠券的形式取代了原有的现金补贴和激励。电子优惠券只能在平台上使用，这直接刺激了平台上更多的代理商TD终端交易。 (3)终端集中订单 为了促进销售代理商与终端制造商、国家代理商的直接交易，当地运营商经常组织终端订单会议，通过终端订单会议集中制造商和经销商的资源，集中发布政策，促进终端的配送和销售。制造商可以利用订单会议来推广和推广新产品，电信代理商可以利用订单会议来更好地体验和理解产品。目前，运营商竞相组织终端订单会议。订单会议的终端销售已成为运营商绩效的重要风向标，反映了该地区代理商对不同运营商产品的偏好和信心，也反映了运营商的竞争力。 案例 甘肃电信天翼快车终端订货会 2013年9～11月，甘肃省市、州、主要县举办了37场天一快车秋季订单会议，当地代理商4000多家，甘肃电信结合企业综合包推广，推出了卡和手机组合订单合同订单模式，即根据代理终端模型配置不同档位的合同卡，提前激励佣金。为了激活订单会议的现场氛围，各分公司推出了各种现场提货奖励和现场招标奖励措施，有效调动了代理提货
