社交媒体对消费者购买决策的影响
知道你没有耐心回答他的问题，你怎么能说服他买你的产品呢？ 平庸的销售人员还有另一个坏习惯：他们沉迷于所谓的繁忙工作，不断查阅电子邮件和脸书（Facebook）和推特（Twitter）账户总是以工作繁忙为借口。虽然科学告诉我们他们并不是真的那么忙。根据畅销书作家和神经科学家丹列维京(很荣幸我是他的妹妹)说:忙碌的工作是一种可怕的错觉。当人们认为自己很忙的时候，他们实际上只是把自己从一份工作转移到另一份工作。虽然你可能做了很多事情，但讽刺的是，工作繁忙让你的工作效率极低。 为什么会这样？因为我们把宝贵有限的精力从最重要的事情(客户)转移到最不重要的事情(比如你姐姐昨天在墨西哥度假吃早餐的照片)。 如果你没有达到预期的高度，问问自己：你是否保持对客户和工作的关注，或者你的注意力是否会滑入花卉世界，让那些精力充沛的事情填满你的业余生活？ 我们抱怨客户不够专注，但谁是金鱼注意力测试失败的一方？ 如果你发现自己在卖地狱，恭喜你，你是正常人。屈服于坏习惯是人性的一部分，你不能完全克服它们。 然而，我们的目标是让自己致力于销售工作，而不是简单的沟通，而是与客户进行比较。请记住：这不仅可以让我们成为一个更有效的推销员，而且还可以提高我们对生活各个方面的满意度。坏习惯会让我们失去现在只有活在现在，我们才能真正欣赏生活的意义和乐趣。 你有什么坏习惯？ 现在，你必须诚实地面对自己。你有什么坏习惯？以下是一份小清单。 听到客户的问题后，立即试图解决，而不是先考虑问题的原因。向客户提供太多信息。 把那些对他们用处不大的产品卖给客户。在调查或结束时，说话过多。 不包括所有决策者。 把产品描述得过于完美，以至于令人生疑。夸大产品的优点，哪怕只有一次而已。 只向客户说明产品的使用方法，而不是与客户分享使用产品的感受。 不提前准备，把希望寄托在即兴发挥上。 指斥客户现在的选择以及他的合作伙伴或行为方式都是错误的，仿佛只有你的意见完全正确。 以下是最致命的错误： 没有把倾听或挖掘客户的情感动机放在第一位！ 现在，请问问自己：我有什么坏习惯？当我被负面惯性严重干扰时，我会看看这是什么问题习惯、自以为是、缺乏知识储备或懒惰？ 我们应该对自己的爱好有一个大致的了解，然后比较书中列出的各种问题，立即思考哪些问题符合我们自己的情况。毕竟，只有当我们愿意面对自己的问题时，我们才能解决问题。 现在轮到你了列出你想要改掉的坏习惯。 既然你已经知道为什么你在销售工作中挣扎，是时候看看你是如何采取行动的了。在下一章中，你会惊喜地找到答案。 *为了保护隐私，本书中的许多名称和公司名称都是化名。 第一章 成长方程:顶级销售人员奋斗的起点 事实之一：顶级销售人员愿意与他人分享他们的成功经验包括面对不足的责任感、对客户和整个世界的强烈好奇心以及渴望取得卓越成就的雄心壮志。他们将继续使用他们所学到的知识来提高他们的力量。当你掌握了这个增长计划时，你不仅可以提高你的销售业绩，还可以改变你的生活。 只有学会审视自己，才能做得更好 当我30岁那一年，我听说马里奥特公司正在招聘销售员。我幸运地遇到了人生中第一位销售老前辈，于是应聘成功了。 励志演说家和作家马库斯曾在盖洛普工作白金汉说:人离不开工作，但人可以离开他的经理。对我来说，我在马里奥特的成长和进步离不开一个人格雷格威廉汉姆。 格雷格是做土地业务起家的，他是波士顿人口中所说的聪明人。在格雷格的悉心帮助下，我在马里奥特公司的职位不断提升，最终成为一名顶级销售员，并且协助领导公司优秀的销售团队。 但这并不意味着在格雷格手下工作有多容易事实恰恰相反。他的销售办公室一直整洁有序。销售会议每天早上8点准时举行。如果你不参加会议，那天你就没有客户了。是的，没有人催促你，也没有人关心你迟到的原因。例如，有一天，当我的同事停下来时，公司的推土机撞到了他的斯巴鲁 没有人催促。 格雷格对理由不感兴趣。我只雇佣我能找到的最好的推销员，他说，我不想花时间听任何借口。 格雷格给了我职业生涯中最宝贵的一课任何销售人员都会遇到的三个目标: 每次见到客户，都要尽量让他们对你和你的公司有好感。 销售产品。 如果客户不买，你应该找到真正的原因，从中吸取教训，勇于承担责任，不要再犯同样的错误。 我认为第三条原则是最重要的，但也是最痛苦的。当你真正对自己的行为负责时，你会感到很远 作者：ebizer团队Charlie一般来说，消费者的购买过程分为五个阶段： 产生需求rarr;信息收集rarr;选择评估rarr;购买决定rarr;购后行为 darr; darr; darr;darr;darr; 需要产品rarr;了解产品rarr;挑选产品rarr;购买产品rarr;评价产品(或购后服务等) 在这五个阶段，社交媒体收集信息，即了解产品的阶段发生了很大的变化。过去，在非网络时期，了解产品的方式，即获取产品信息的来源如下： 1. 个人来源mdash;mdash;家庭、亲友、近邻、同事 2. 商业来源mdash;mdash;零售终端销售人员、经销商、产品包装说明书、各种展览 3. 公共来源mdash;mdash;广告、大众传媒、政府、消费者组织 4. 经验来源mdash;mdash;用户观察、使用体验等 传统上，在这四种信息收集来源中，商业来源和公共来源无疑处于主导地位，因为当时企业及其使用的媒体是信息的领导者，消费者当时只听。但说实话，这些信息的透明度并不高，而且大多数信息都是由企业自言自语的。虽然消费者获取信息的个人来源和经验来源更值得信赖，但信息量太少，权威性远远不够。 在互联网时代，消费者收集信息的方式发生了变化。由于信息的单向性和企业营销的过度，商业和公共来源被消费者视为王婆卖瓜自夸，信任度大大降低。个人来源和经验来源通过互联网流行起来，这是为了网络共享和网络声誉。 个人来源和与购买相关信息的经验来源主要是通过网络IM、交易社区和social media消费者相信买东西的人说的话。俗话说，看广告比看疗效好。疗效是消费者自身的体验。 当越来越多的个人来源和经验来源的信息聚集在互联网上时，其原始信息量少、权威性不足的问题发生了变化。一旦建立了信息量和权威性，它对产品选择和购买决策的影响就不言而喻了。 搜索引擎对个人来源和经验来源信息的收集起着决定性的作用。我们知道IM但是IM圈子小，信息量不够，IM少数朋友的经历还不够权威。还有一点，IM搜索引擎无法收集上述信息。Social media这几乎是所有搜索引擎抓取的焦点，大量用户在Social media上，如SNS、在博客和微博上分享他们的购物体验。当这些体验被直接浏览或搜索收集时，当信息被大量收集时，它们的权威性和影响力将继续增这样，从产品信息的角度来看，social media重要性一点点超过IM。 让我们看一个实际的故事：有一个女孩，她想换手机，她在IM和朋友商量基本情况。然后，她去搜索引擎细化搜索IM她觉得她得到的基本信息还不够。她查阅了交易网站、相关评估博客等，并阅读了相关评论。现在她有了底部，她回到了她经常玩的那个SNS，继续在SNS搜索相关关键词，查询相关购物共享和体验信息，最后列出她喜欢的几个型号，直接列出SNS她发起投票，希望大家能帮她做决定。 在充分了解了各种渠道获得的信息后。她买了她最喜欢的手机。她还在博客上写下了她的购物体验，并分享了它SNS在微博上。一开始，其他人来咨询她。她还告诉大家，她真正使用这部手机的经历。这些经历包括优缺点。 上面的故事不是遥远未来会发生的事情。商业来源和公共来源的信息很少告诉消费者真实的使用体验，尤其是那些有负面产品信息的人。即使是政府和消费者组织，他们也只是暴露了一些有影响力的产品质量事件，他们无法对每个产品提出合理的建议。事实上，消费者已经知道任何产品都有优缺点。当优缺点同时出现时，我们说信息是透明的。信息透明度是建立信任的开始。消费者的购买是一个权衡和选择的过程，他们可能会冲动购买，但事实上，没有人追求广告中提到的完美产品。他们在购买前所要做的就是了解他们认为必须知道的信息。 我们说，当然，消费者也会观看传统媒体的广告、各种商品展览、产品包装描述和购物指南的介绍。然而，目前，企业可能应该意识到，消费者的购买决策将越来越受到网络传播和社交媒体中其他消费者的影响，这种消费者之间的相互影响最终可能决定企业的命运。 Tags:社会化媒体
