麦当劳拥有完善的特许经营制度
管理方法从事商业活动。特许经营合同双方关联度较高，特许经营人往往以持有人为分支机构，统一经营政策、风格、管理，为客户提供标准化服务。 自20世纪70年代以来，贸易保护主义在世界上盛行，出口进入受到阻碍，迫使一些企业将技术和服务模式，向国外目标市场出口技术和服务，推动产品出口。这样可以降低生产成本，避免经营风险，减少汇率波动损失，加强经济技术合作。正是这些优势使合同进入模式在贸易保护主义盛行的时代越来越受到企业的青睐。 特许经营对特许人和持证人都有好处。海外特许经营的主要优势如下。 （1）使用较少的资本甚至没有资本进行海外特许经营，特许人可以轻松、快速地进入目标市场，避免关税、配额、高运费等不利因素，可以最大限度地扩大特许经营企业的影响力激烈的竞争关系转化为利益共享伙伴关系，以较低的资本迅速扩大国际市场；商业和政治风险较小。 （2）扩大特许经营商、商标和标准化商业模式的影响，如麦当劳不需要投资，在世界各地建立了许多麦当劳分支机构，消费者无论走到哪里，都会通过金色联想到麦当劳，即使从未吃过麦当劳汉堡消费者，也会体验到麦当劳的影响。 （3）国际战略联盟。通过与海外竞争对手建立特许经营关系，可以将大量竞争对手拉入国际战略联盟体系，将激烈的竞争关系转化为风险共享和利益共享的伙伴关系。 （4）与海外生产和出口销售相比，特许经营很容易获得东道国政府的批准，因为它为目标市场国家提供了先进的技术和管理体系。即使持有人经营亏损，特许人也没有损失，因为没有直接投资。可以说，特许经营人几乎无风险地从海外市场获得经济利益。 海外特许经营的不足之处在于，与海外生产、销售和出口销售相比，特许经营人的利润水平较低，各种方式的使用有一定的限制，特许经营人的工业产权必须具有较大的吸引力；控制持有人的经营过程并不容易，也很难控制持有人。此外，在市场知名度相对较低的国家，特许经营人必须有一定的广告来提高其知名度，否则很难提高其工业产权的商业价值。 应用12-麦当劳特许经营 特许经营在麦当劳的全球经营中占有重要地位。截至2005年，全球麦当劳餐厅70%由特许经营者管理，美国麦当劳餐厅86%。 麦当劳拥有完善的特许经营制度。严格控制受许人（或受许人）的资格，要求受许人具备32万的资格～个人40万美元（投资通常在50万美元左右，剩余资金可以贷款），具有企业家精神和强烈的成功欲望；具有较强的商业背景，特别是处理人际关系和财务管理的特殊技能；有时需要一年多的时间才能参加麦当劳的培训项目。 麦当劳也有自己的特许经营步骤系统。①每次开分店，总部都会派人选择地址，组织安排店铺的建筑设备安装和内外装修。②一旦受许人与麦当劳签订合同，他必须支付首期特许费2.25万美元，其中一半用现金支付，另一半以后交。此后，每年支付特许权使用费（年销售额的3%）和房地产租金（年销售额的8%）.5%）。③特许经营合同的期限一般为20年。公司对受许人负有以下责任：在汉堡大学培训员工、管理咨询、广告、公共关系和财务咨询，提供各种人员培训材料、艾滋病教具和设备，并向特许经营分公司提供优惠。④麦当劳不直接向特许经营店提供餐具和食品原料，而是与专业供应商签订合同，然后直接交付给各分公司。⑤在管理方面，麦当劳要求QSCV在这个标准中，Q（quality）代表高品质，S（service）代表服务，C（clean）代表清洁，V（value）代表物超所值。 2006年，世界品牌实验室（World Brand Lab）根据品牌影响力（brand influence）三个关键指标，即市场份额（share of market）、品牌忠诚度（brand loyalty）和全球领导力（global leadership）麦当劳在世界级品牌中排名第五。截至2007年，麦当劳已在六大洲119个国家拥有3万多家餐厅。 本章总结 国际营销渠道通常是企业进入国际市场的首选方式，即出口进入方式。通常需要利用国际营销渠道将一个国家生产的商品出口到另一个国家的目标市场，有效管理国际营销渠道可以事半功倍。决定从事国际营销的企业如何进入国际市场非常重要。根据国内和目标国家的工作、政治经济状况和企业自身的各种条件，选择合适的进入方式，有效开展国际营销活动。 国际营销渠道具有跨境商品流动的特点；来自不同国家的渠道成员；组织和管理跨文化分销活动；成本高，风险高。 国际营销渠道主要由国内外中间商组成。 影响国际营销渠道设计的因素主要包括内部因素、产品特性、市场因素等。 国际营销渠道设计的基本原则是畅通高效，设计合理，合作良好，使商品分销流动合理化、系统化，实现最大产出，最少时间、最佳服务、最少投资，完成商品从生产现场向消费者使用现场的安全转移。 消费品国际营销渠道设计，由于国际消费者市场买家众多、居住分散、市场分布广泛、需求复杂、每次购买量小等因素，通常采用覆盖密度大、分布广泛的国际分销网络设计，使各地消费者能够在适当的时间、地点购买所需的商品。这导致了国际消费品营销渠道的基本特征，包括许多环节、成员和广泛的分布。 工业产品国际营销渠道设计，由于其共同特点是购买人数少，购买次数少，但每次购买量相当大，由于国际分工生产的影响，工业产品需求往往集中在某些地区，或从某些地区购买往往占整体市场的很大比例。这些特点要求在工业产品的国际分销中采用短、窄的渠道模式，既能节约分销成本，又能提高分销效率，获得更大的分销效益。 决定从事国际营销的企业如何进入国际市场是非常重要的。根据国家和目标国家的各种政治经济状况和企业自身的条件，选择合适的进入方式，有效开展国际营销活动。进入国际市场的方式通常分为出口和非出口。出口方式分为间接出口和直接出口；非出口方式主要包括海外生产、外包生产和特许经营。 企业实务及案例分析ZARA快速时尚引领国际潮流 时尚零售商ZARA现在正在着火。它销售廉价时尚流行的设计集世界顶级时尚品牌和适中的价格于一体。ZARA是新型的快速时尚零售商的代表，这些公司能够快速识别出最新的流行趋势，并做出反应。当竞争对手零售商仍然为其设计而工作时，ZARA将最新的流行时尚引入商店，并开始下一个流行时尚设计。 ZARA近年来，它吸引了一群几乎宗教崇拜的客户。随着近期经济的下滑，甚至高端购物者也蜂拥而至ZARA时尚但价格合理的产品。ZARA在西班牙成立的母公司爆炸式增长Inditex自2000年以来，销售额、利润和所有权的商店已经翻了四尽管经济低迷，但2008年Inditex相比之下，销售额增长了10%，Gap因此，销售额比去年下降了10%Inditex超过了Gap4264家商店成为世界上最大的服装零售商，在71个国家创造了142亿美元的销售额。Inditex计划今年开办450家新的商店，而Gap只有50个计划。 ZARA毫无疑问，正确的商品是在这些时候销售的。但它惊人的成功不仅来自它的销售。更重要的是，成功来自于ZARA如何快速销售尖端分销系统？
