追踪哪些数据下降并寻找新的卖点或促销活动来
出现在网站上，而可以下载的内容包括视频、白皮书和案例等。 你的销售人员将告诉你的是，一旦他们用猎枪击中了目标（大面积撒网），他们就需要一系列新的销售工具，而这些工具则很有可能没有被规划为发布的组成部分。这些都是精准的内容，好比是用步枪瞄准有特殊需求的特定目标。有时候，这些工具是用来推送信息的（来自同一行业的客户的成功案例），而有时它们是销售代表的在线工具（一个定制的销售平台）。而其他时候，它们是内部推荐的工具或许甚至是真实的使用者代表你进行使用。但是在发布之后，你就应该加强火力，根据你的客户人物角色及其在销售周期中所处的位置来定位。 我们的销售领导就是在为工作寻找合适的人手。他们的地理位置并不重要，因为人岗匹配对于销售而言确实非常重要。 敏博团队测试一切 这一点适用于所有的创业企业及其CEO，潜台词是你什么都不知道。实际上，你无法知道。因此，不要假装自己知道，不要用那些创立企业时所使用的概念来勉强支撑。现在，是时候测试企业所有的核心概念了，这些概念包括产品、潜在客户、建议和目标内容等。即使你对哪些部分在发挥作用很了解，你也需要对以下内容进行测试，以便了解哪些部分发挥的作用最大。 ? 产品 无论把你是使用最低可行产品（MVP）还是销售就绪产品（SRP）方法，现在是你将产品交付到特定消费者手中的时候（既有早期采用者也有后来的核心客户），记录他们的反馈，将他们的想法整合到下一个版本的产品当中，然后重复这个过程。 ? 客户 如果你足够聪明，发现了创业企业解决问题的思路（不只是你和你的团队所创造的），那么你的客户就非常明显：有这些问题的人（或企业）。现在就是同时对问题的假设和目标客户进行测试的时候。有问题的这个人，和需要解决方案、提出建议甚至签下订单的人是同一个人吗？还是那些属于完全不同部门的人？ ? 内容和报价 早期销售的成功不仅取决于找到正确的客户，还取决于发现如何接触和打动他们。发现和接触客户需要推播式营销一类的活动。任何一位营销人员都会告诉你要测试一切：你所构建或购买的清单的有效性、业务拓展结束时提出的建议及客户的反馈。坚持改进，直到你得到一个自己舒心的方案。然后更多地投入到这个项目中，追踪结果并再次测试。作战室 当销售团队加入公司时，我们经历了难以置信的文化冲击。它就像一次电疗。 苏莫日志公司联合创始人、CTO 克里斯琴比德根 当人们（过去的员工、分析师和网络新闻人等）对失败的创业企业进行检验时，他们发现最突出的问题是没有追踪竞争对手。或者，他们没有将追踪竞争者明确地放在首要位置。创始人会解释自己太埋头忙于产品的开发、营销或销售了这些都是废话。你的客户拥有很多选择。如果你没有意识到这些选择，以及这些选择有哪些优缺点，你就应该承担由此产生的一切后果。 这就是每一个创业企业需要一个作战室的原因。就像过去的政治竞选（笨蛋，问题在于经济美国前总统克林顿1992年的竞选口号）中著名的作战室一样，聪明的创业企业会为追踪竞争对手分配物理空间和时间。创业企业从客户的人物角色开始，将客户画像贴在墙上，提醒自己目标是什么。然后聚焦于其他的同样在关注它们的人。每一个潜在的竞争者的画像也会在墙上占有一定的空间，然后把能够找到的关于它们的一切信息打印出来并贴在对应位置：它们的网站主页、产品架构（你会为早期客户分享的各种来自竞争对手的材料而感到震惊）和电子邮件报价等。 这个作战室也应该是销售人员开会的地方。最重要的是，这里是他们在每一次销售失败后进行事后回顾的地方。这些会议固然痛苦，但也非常关键。一旦你知道了为什么失败以及输给了谁，你就需要在每周的全员大会上把这些信息分享给公司里的其他人。然后，你需要确保自己不会在三个月后开同样的会议，也无须报告同样的结果。定义和构建你的销售周期 在发布之后，就应该重新根据源于真实世界的经验重新审视自己对销售周期的假设。将你在销售周期每一个阶段的真实经验衔接起来，直到你获得一个特定企业的完整周期。然后向整个企业展示这个周期，向每一个部门说明它们在快速而高效的周期运行中所发挥的独一无二的作用。 例如，你的客户可能从来没有听说过你。没关系，你的公司才刚刚成立，但你可能希望增加公关支出来解决这个问题。另外，公关人员可能会告诉销售人员，为了让公关工作真正有效，他们需要使用消费者的评价来进行案例研究，因为案例研究被证明是最具生产力的销售工具。 客户在下载，但是为什么不活跃？他们在浏览网站，但是为什么不会停留？这些问题就是赛思（你的数字伙伴）和他的数据需要参与的环节。追踪哪些数据下降并寻找新的卖点或促销活动来引发消费者的兴趣。 或许潜在消费者在下载适用版本，但没有转变为付费版本。在这种情况下，销售人员都应当进行深入的挖掘，或者客户维护人员需要进一步维护。 你明白了吧。销售人员需要对公司的收益负责，但公司也需要对销售人员负责。发布之后，你就可以正式启动销售人员和营销人员共同参与的每周例会。无论是谁来管理销售和营销部门，无论他的职位是什么，都应当召集这些会议。但是，这里应当起统领作用的是赛思（营销数据小伙）和销售代表，尤其是内部充满微笑、始终在拨打电话的销售人员。他们拥有你所需要的数据，帮助你从通用销售转变为针对特定企业的有生产力的销售。维护你的客户 最早期的销售是非常昂贵的。幸运的是，经济性原则在这一阶段也同样适用：最便宜的销售（在许多方面同时也是最有价值的销售）是重复销售。这条原则在社交媒体时代变得更加有效。现在，满意的消费者不仅是重复销售的对象，他们还能影响同伴以同样低廉的销售成本到你这里来购买。这也是维护客户或者客户至上的重要之处。随着公司的发展，客户维护将成为一项日常的职能，它也将是公司最重要的职能之一。 在与消费者互动方面，很多公司都为销售人员提供了较大的自由空间。不幸的是，这种观点可能导致销售人员只是为了达成交易而工作，随后就立即转移到下一笔交易。在企业销售中，这种若即若离的方式虽然会带来快速销售，但会导致较低的消费者满意度。在社交媒体和同行评价销售盛行甚至这种评价会产生爆炸性影响的时代，这对创业企业来说是致命的。我们建议，不仅要重视销售在生产配额中的作用，更要重视在销售过程中保持高水平的消费者满意度。这些公司都为消费者满意度建立了一个基准（比如任何低于8的评价都是不可接受的），然后聘请客观的第三方来定期对消费者群体进行调查。这种方式不仅让销售人员和客户看到你非常重视消费者满意度，还显示了满意的消费者能够让重复销售变得更容易这让销售部门也很高兴。 思考一下你如何通过不同的方式来让一个愉快的消费者为你服务。这些方式可能包括以下几种。 ? 评论人 愿意充当评论人的消费者是无价的，这意味着你应当尽你所能地获取早期评价，包括大幅调低价格。最重要的是，在早期阶段，当新闻界和分析师（从未听说过你的人）在尝试确定你是否真实的时候，消费者对你的验证是其他方式所不能达到的。你拥有的评论人越多越好。尽管早期采用者或许非常热衷于你的产品或服务，但他们的法律部门可能限制其做出正式的可引用的评价。在二次验证的时候，你仍然可以使用这些评价（他们将会和新闻界及分析师交谈，但是以匿名形式），然而，只要可能的话，你需要的是原始的可引用的评价。在他们与同行的交流中，原始的和二次的评价都是有用的，有助于早期销售获得成功。
