所有企业都会从策略上强调
剑挥纱艘⒐┣蠊叵狄约俺坦叵档哪孀贾缕笠瞪涛窕疃煊虻姆直览胛觯チ苏逶俗鞯牧α浚チ硕苑窒壑盗匆约爸斩讼颜叩挠跋炝椭淞虑楸涞貌豢墒帐啊Ｉ笠狄氪酉质党龇ⅲ诎谕牙Ь车墓讨校鸾プ蛏缜涛穹绞剑捅匦胧紫瓤刂拼罅可绞酱吹拇婊跗睢；谎灾刂拼婊跗钍巧笠底叱隼Ь场⒐菇ㄉ缜涛穹绞降墓丶蛞? 在诸多竞争性产业，大量生产方式已经过时，供求关系已经逆转，企业已经进入微利时代，日本企业称为景气低迷时代。依据经验，在微利时代，降价让利是经常性的事情。生产企业要想主宰自己的命运，必须努力控制成本，控制成本背后的驱动因素。成本以及成本的驱动因素，是企业能够把握与改善的因素，是市场竞争中可控制因素。 对大部分生产企业来说，主要的成本驱动因素是存货及其偏差。只有控制住存货及其偏差，控制成本背后的主要驱动因素，才能有效地控制成本或降低成本，才能在恶性价格竞争中赢得时间与空间，赢得更多的生存机会。有人算过一笔账，控制存货及其偏差的意义很大。在微利时代，供求矛盾加剧，大多数企业都会采取变款色、变产量和变价格的策略手段，即不断更新品种，不断加大产量，不断降低售价，展开殊死的竞争。在这种恶性竞争的背景下，如果年初一台彩电的售价为2000元，积压一年；那么到了年底，这台彩电只能降价出售，卖1500元，价格损失500元；另外还要支付500元的财务成本和仓储成本。一进一出，两项加总，全部损失是1000元。所以有人会说，存货是第三利润源。 对一家电脑公司来说，存货偏差的风险尤为严峻。必须赶在产业价值链上游企业更新换代之前，把陈旧型号的产品卖出去、卖干净。一旦卖不干净，形成元器件物料和产成品积压，就成为死货或呆货，成为过时产品，白送都没人要。存货就像人体上的赘肉一样，存货愈多愈肥胖。一个控制不住存货偏差的企业，就像一个控制不住肥胖的人一样，用不着去医院诊断，看一眼就知道是三高患者，弄不好一命呜呼。 现如今，电脑产业越来越像时尚化了，过几个月就换一种型号，美其名曰时尚化营销。看上去，跟卖果冻布丁差不多，大的变小的，圆形的变异形的，无色的变五彩的，有彩的变果粒的。实在卖不干净的，就化整为零，放到电脑城去消化。看上去，电脑城与农贸市场差不多。这边卖外壳，那边卖牛皮；这边卖主机条，那边卖牛排；这边卖重低音响，那边卖牛耳朵；这边卖驱动器，那边卖牛心脏。并且，两边买东西的人，气质、格调、经营手法以及经营收入也大体差不多。 过去，企业对生产活动领域的要求是三项指标，质量、成本和交货期；在三项指标中，比较看重的是质量与成本，并且把交货期当作信誉，一种按时交货的信誉。现在，更应该关注交货期，关注交货期量的准确性。准确性要像现代列车一样，过犹不及，早到就是迟到，提前到达与延迟到达一样危险。交货期量讲的是交货的期间与数量，强调在一个指定的期间内，产品的数量不多不少，刚好满足市场销售需要。换言之，只生产能够卖出去的数量。按照日本企业的说法，现代经营的要旨是避免多与不足。多了就是积压，少了就是断货。无论积压还是断货，都会给企业商务活动领域带来麻烦和损失，都会给分销渠道及其终端门店带来麻烦与损失。可以说，不能控制存货及其偏差，就做不到按需生产或以销定产，只能打折销售或强力销售。 存货作为成本的主要驱动因素，对企业生命活力的危害还会波及开来。在存货偏差的压力下，企业销售系统就会自然而然地到更偏远的地方，建立更多的销售平台，寻找更多的渠道。导致销售效率急剧下降，包括销售费用率控制不住，人均销售收入急剧下降。一般而言，销售区域和渠道存在着二八法则。20%的优质区域与优质渠道，能够带来80%的销售收入；反之，80%的劣质区域与劣质渠道，只能带来20%的销售收入。因此，所有企业都会从策略上强调，要在优质区域或优质渠道中精耕细作，提高或维持销售效率与销售利润；并想方设法把竞争对手逼入劣质区域与劣质渠道。然而，只要企业不控制存货偏差，或一味地放量冲货，用不了多久，就会转向劣质区域或劣质渠道，转向广种薄收；并在这个不经意的过程中形成恶性循环，不可逆地走向失效和衰退。 随着销售平台的增加、销售队伍的膨胀以及人均销售收入的下降，导致基层一线员工的薪酬水平及其素质结构大幅下降。仅此一点，就足以使得一个企业变得不可持续。具言之，为了弥补基层一线的工作效率和品质下降，不得不增加管理层级和协调部门，不得不把一线优秀员工提拔起来当干部，美其名曰从事组织与管理协调工作，实际上，就是坐在办公室中没完没了地开会协调。最终的结果是，一方面，基层销售工作的效率以及顾客服务的品质迅速下降；另一方面，组织结构与管理协调变得更为繁杂、无序和低效。整个企业看上去很像一群买卖人或生意人，在大大小小的头目指使下，急促地寻找着各种下订单的机会。 2.预测技术难以控制存货 一说到控制存货偏差，大多数企业想到的是计划与预测技术。以为通过对市场需求的预测，并在预测基础上制订计划，把产销两大环节衔接起来，就可以有效地消除存货偏差。所谓按需生产、以销定产或市场导向。实际情况并不像营销教科书说的那样简单或轻松，通常是计划赶不上变化，一年计划、计划一年。产销平衡靠的是调度，供求平衡靠的是促销；归根结底，靠的是牺牲效率。 即便抽象掉主观因素，诸如大量生产方式及其外延扩张的规模经济原则，现存的预测技术也很难把握客观因素的变化。从哲学上说，未来是未来，现实是现实；未来与现实不在一个时间段；未来不存在于现实之中，或现实之中不存在未来。人非神仙，不可能预测未来将要发生的事情，不可能预知还没有发生的事情。 现实的预测技术作为一种科学的方法，不同于子虚乌有的算命方术。如同其他科学研究及其方法一样，必须明确其应用的条件或范畴。现实的预测技术是建立在一种假设前提下的，假设未来存在于现实之中，未来是现实的未来，未来是现实的一种自然延伸。所谓趋势外推。意思是，只要支撑现实状态的结构性因素及其相互关系不变，未来的演变趋势是可以预测的。或者，只要企业有足够的力量，控制住竞争的格局及其背后的结构性因素，未来的状态是可以预见的，未来可以合乎企业的预期或推断。 从预测技术上说，现实与未来之间的稳定关系，是由正态分布的方差（σ2）表示的。只要方差稳定或不变，未来的趋势就稳定乃至不变。换言之，要想预测未来需求期量，或未来某时间段的需求量，只需要对过去的实际销售数据进行统计分析，把握正态分布背后的方差即可。 正态分布（Normal Distribution）又名高斯分布（Gaussian distribution）。原本是一个数学的概念，最初被德国数学家和天文学家高斯（Gauss）应用于天文学的研究，后来又被人进一步应用于工程学与物理学。这些学科都是上帝制定规则的领域。最早把正态分布概念应用于人文社会领域的人，可能是达尔文的堂兄高尔顿。 高尔顿成立了一家人体测量研究所，发现人群的身高合乎正态分布，所谓两头小、中间大。并且发现不同人群的身高分布是稳定的，或者说方差（σ2）是稳定的；背后存在着向均值（μ）退化的规律，即高个子的父母，生出来的孩子往往矮于父亲或母亲；矮个子的父母，生出来的孩子往往高于父亲或母亲。可以说，均值退化规律是一个物种持续存在的内在依据。据此，人们可以很确定地（或以很高的概率）预测某个孩子的未来身高，或可以很确定地预测遇上某种身高之人的可能
